UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS TESIS PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR POR EL TÍTULO DE INGENIERAS EN GESTIÓN EMPRESARIAL “Análisis del rendimiento en los comportamientos de las estrategias de ventas y diseño de un sistema de incentivos para la Fuerza de Comercialización complementado al uso de las Redes Sociales en la compañía Accorsi S.A.” Presentada por: Macías Prado Keyla María Rodríguez Franco Gladys Lisette Saltos Agudo Katherine Janina Tutora: Ing. María Eugenia Jiménez MBA. Guayaquil, Julio 2014. I REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA FICHA DE REGISTRO DE TESIS TÍTULO “Análisis del rendimiento en los comportamientos de las estrategias de ventas y diseño de un sistema de incentivos para la Fuerza de Comercialización complementado al uso de las Redes Sociales en la compañía Accorsi S.A.” REVISORES: INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE FACULTAD: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS GUAYAQUIL CARRERA: INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL FECHA DE PUBLICACIÓN: JULIO, 2014. N ° D E P Á G S . : 1 0 7 ÁREA TEMÁTICA: GESTIÓN EMPRESARIAL PALABRAS CLAVES: Marketing Media, Fuerza de Ventas, Free-lance, planes telefónicos, sistema de incentivos. RESUMEN: La presente propuesta tiene como objetivo ayudar a la compañía Accorsi S.A. a incrementar su rentabilidad, a través de la creación de un moderno sistema de incentivos para los empleados del Departamento de Ventas, así como sugerir la implementación del Marketing Media con el fin de promocionar sus servicios sin tener gastos de ventas excesivos en cuanto a publicidad y a su vez ayudar al Medio Ambiente al reducir el uso de papeles. Durante el desarrollo de la Investigación a través de las encuetas y entrevista realizadas, se puede afirmar la factibilidad del presente Proyecto de Investigación ya que será de gran aporte, no sólo para la compañía Accorsi S.A. sino también a otras Empresas que tengan las mismas necesidades. En este caso, las recomendaciones dadas, quedarán en la Empresa y la Gerencia tendrá la facultad de poderlas aplicar en beneficio propio. N° DE CLASIFICACIÓN: N° DE REGISTRO(en base de datos): Nº DIRECCIÓN URL (tesis en la web): ADJUNTO PDF  SI NO CONTACTO CON AUTORAS: Teléfono: E-mail: Macías Prado Keyla María 0993942900/ 0999893726 [email protected] Rodríguez Franco Gladys Lisette 04 2467942 / 0980765529 [email protected] Saltos Agudo Katherine Janina 04 2347247 / 0994515637 [email protected] CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN Nombre: Ab. Carmen Lanchang Teléfono: 04 2596830 ext. 410 II CERTIFICADO DE ACEPTACIÓN DE LA TUTORA Habiendo sido nombrada, Ing. María Eugenia Jiménez MBA, como tutora de la Tesis de Grado como requisito para optar por el título de INGENIERAS EN GESTIÓN EMPRESARIAL PRESENTADO POR LAS EGRESADAS: Macías Prado Keyla María con CI. No. 0927993477 Rodríguez Franco Gladys Lisette con CI. No. 0927304535 Saltos Agudo Katherine Janina con CI. No. 0927843060 Tema: “Análisis del rendimiento en los comportamientos de las estrategias de ventas y diseño de un sistema de incentivos para la Fuerza de Comercialización complementado al uso de las Redes Sociales en la compañía Accorsi S.A. “ Certifico que he revisado y aprobado en todas sus partes, encontrándose apto para su sustentación. Ing. María Eugenia Jiménez MBA. TUTORA DE TESIS Guayaquil, 4 de Julio 2014 III CERTIFICACIÓN DE LA GRAMATÓLOGA Quien suscribe el presente certificado, se permite informar que después de haber leído y revisado gramaticalmente el contenido de la tesis de grado de las egresadas: Macías Prado Keyla María con Ci. No. 0927993477 Rodríguez Franco Gladys Lisette con Ci. No. 0927304535 Saltos Agudo Katherine Janina con Ci. No. 0927843060 TEMA: “Análisis del rendimiento en los comportamientos de las estrategias de ventas y diseño de un sistema de incentivos para la Fuerza de Comercialización complementado al uso de las Redes Sociales en la compañía Accorsi S.A. “ Certifico que es un trabajo realizado de acuerdo a las normas morfológicas, sintácticas y simétricas vigentes. Reg. Senescyt: 1006-03-406700 Fono: 0985383449 Guayaquil, 4 de Julio 2014 IV DECLARACIÓN JURADA DE LAS AUTORAS Por medio de la presente declaramos ante el Consejo de Dirección de la Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad de Guayaquil que el Trabajo de Grado presentado es de nuestra completa autoría; todas las ideas, pensamientos, propuestas, datos y referencias son de exclusiva responsabilidad de las autoras y no contienen material escrito por otras personas. Macías Prado Keyla María CI.: 0927993477 Rodríguez Franco Gladys Lisette CI.: 0927304535 Saltos Agudo Katherine Janina CI.: 0927843060 Guayaquil, 4 de Julio 2014. V CESIÓN DE DERECHOS DE AUTOR. Por medio de la presente certificamos que los contenidos desarrollados en esta Tesis son de absoluta propiedad y responsabilidad de: Macías Prado Keyla María con C.I No. 0927993477, Rodríguez Franco Gladys Lisette con C.I. No. 0927304535, Saltos Agudo Katherine Janina con C. I No. 0927843060; cuyo tema es: “ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO EN LOS COMPORTAMIENTOS DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS Y DISEÑO DE UN SISTEMA DE INCENTIVOS PARA LA FUERZA DE COMERCIALIZACIÓN COMPLEMENTADO AL USO DE LAS REDES SOCIALES EN LA COMPAÑÍA ACCORSI S.A.” Derechos que renunciamos a favor de la Universidad de Guayaquil para que haga uso como a bien tenga. Macías Prado Keyla María C.I.: 0927993477 Rodríguez Franco Gladys Lisette C.I.: 0927304535 Saltos Agudo Katherine Janina C.I.: 0927843060 GUAYAQUIL, 4 de Julio 2014 VI AGRADECIMIENTOS En primer lugar damos gracias a Dios por la vida que nos ha otorgado, las bendiciones recibidas cada día y las oportunidades que tenemos para continuar en el arduo camino del bien y la prosperidad. A nuestros profesores de la Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad de Guayaquil, por las enseñanzas, tiempo y dedicación que nos brindaron a lo largo de nuestra carrera universitaria y que contribuyeron con la realización de esta Tesis. A nuestra tutora, la Ing. María Eugenia Jiménez MBA., por ser nuestra guía durante todo el proceso de investigación y desarrollo de la Tesis, pues gracias a su esfuerzo y dedicación hemos logrado concluir con éxito nuestros estudios. A la Ing. Marcia Molina Poma, por darnos la oportunidad de desarrollar la Tesis en beneficio de su Compañía y por brindarnos la información necesaria para la misma. A todos los amigos y familiares que de alguna forma han contribuido con sus ideas y apoyo al momento de realizar la investigación. VII DEDICATORIA. A Dios, mis padres, hermanos, mi novio y demás familiares, por ser mi fortaleza y motivación para hacer realidad cada uno de mis sueños, pues gracias a sus enseñanzas y amor me han ayudado a cumplir con éxito una etapa más de mi vida. Macías Prado Keyla María A Dios, mi padre, abuelos y hermanas, que han sido el apoyo principal para el cumplimiento de todas mis metas y en especial de mi Tesis y por enseñarme a salir adelante y no rendirme ante las adversidades de la vida. Y a mi madre que a pesar de que ya no está conmigo me cuida y me guía siempre desde el cielo. Rodríguez Franco Gladys Lisette A Dios, mis padres, hermanos y esposo por estar presente en cada momento de mi vida y ser los motores principales para culminar cada etapa de mi carrera profesional, sin duda alguna ellos son un pilar fundamental. Katherine Janina Saltos Agudo. VIII ÍNDICE GENERAL. Pág. CARÁTULA ....................................................................................................................... I FICHA DE REGISTRO DE TESIS ................................................................................... II CERTIFICADO DE ACEPTACIÓN DE LA TUTORA ...................................................... III DECLARACIÓN JURADA DE LAS AUTORAS ................................................................ V AGRADECIMIENTOS .................................................................................................... VII DEDICATORIA ............................................................................................................. VIII ÍNDICE GENERAL .......................................................................................................... IX ÍNDICE DE TABLAS ...................................................................................................... XII ÍNDICE DE FIGURAS ................................................................................................... XV RESUMEN .................................................................................................................. XVII ABSTRACT .................................................................................................................. XIX INTRODUCCIÓN ......................................................................................................... XX ANTECEDENTES DEL TRABAJO .............................................................................. XXI PLANTEAMIENTO Y DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA ......................................... XXIII OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN ......................................................................... XXIX METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................. XXXIII CAPÍTULO I: MARCO TEÓRICO .................................................................................... 1 1. Marco teórico conceptual .......................................................................................... 1 1.2 Antecedentes del problema – Reseña histórica ................................................... 10 1.2.1 Situación actual .............................................................................................. 16 1.2.2 FODA ............................................................................................................. 18 1.2.3 Análisis del entorno de la Empresa ................................................................ 20 1.2.4 La Matriz BCG de la Compañía Accorsi S.A. ................................................ 25 CAPÍTULO II: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ........................................... 28 2.1 Enfoque, diseño y tipos de investigación ............................................................. 28 IX 2.2 Métodos empíricos ............................................................................................... 29 2.3 Métodos teóricos .................................................................................................. 29 2.4 Técnicas estadísticas ........................................................................................... 30 2.5 Población y muestras ........................................................................................... 31 2.6 Instrumentos de medición aplicados ..................................................................... 34 2.7 Descripción e interpretación de resultados ........................................................... 35 2.7.1 Análisis cualitativo y cuantitativo de los resultados ........................................ 35 2.8 Tablas y Gráficos .................................................................................................. 35 2.8.1 Resultado de las encuestas al Departamento de Ventas ............................... 35 2.8.2 Resultado de las encuestas a los clientes de Accorsi S.A. ............................ 38 2.8.3 Resultado de las encuestas a los posibles Clientes ....................................... 40 2.8.4 Entrevista a la persona encargada de la Empresa o del Departamento de Comercialización. ....................................................................... 53 2.9 Interpretación de los resultados ............................................................................ 54 2.10 Aceptación o rechazo de la propuesta ................................................................ 56 CAPÍTULO III: PROPUESTA DE CREACIÓN ............................................................. 57 3.1 Breve introducción del tema ................................................................................. 57 3.2 Título ..................................................................................................................... 60 3.3 Justificación del tema ........................................................................................... 60 3.4 Objetivo ................................................................................................................ 62 3.5 Factibilidad de aplicación ...................................................................................... 62 3.6 Formas de seguimiento ........................................................................................ 76 3.7 Validación ............................................................................................................. 77 3.8 Análisis Contable y Financiero .............................................................................. 77 3.8.1 Análisis Contable ............................................................................................ 77 3.8.1.1 Presupuesto de Ventas. .............................................................................. 78 3.8.1.2 Presupuestos Generales ............................................................................. 78 X