UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTIAGO DE GUAYAQUIL FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES CARRERA DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS TÍTULO: PLAN DE NEGOCIOS PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA COMPAÑÍA ELECTRÓNICA SIGLO 21 A TRAVÉS DE LA POTENCIALIZACIÓN DE LA MARCA DE COMPUTADORES SPEEDMIND APLICADA A LOS DISTRIBUIDORES DE LA PARROQUIA TARQUI CIUDAD DE GUAYAQUIL EN EL PRIMER SEMESTRE DEL AÑO 2015. AUTORES: Wendy Lorena Hidalgo Avilés Miguel Ángel Chipe Castillo TUTOR (A): Econ. Jazmín Angélica Cornejo Robayo Guayaquil, Ecuador 2015 UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTIAGO DE GUAYAQUIL FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES CARRERA DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS CERTIFICACIÓN Certifico que el presente trabajo fue realizado en su totalidad por Wendy Lorena Hidalgo Avilés,Miguel Ángel Chipe Castillo, como requerimiento parcial para la obtención del Título de Administrador en ventas. TUTOR (A): ______________________ Econ. Jazmín Cornejo Robayo DIRECTOR DE LA CARRERA ______________________ Ing. Guillermo Viteri Sandoval Guayaquil, a los 28del mes de febrero del año2015 UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTIAGO DE GUAYAQUIL FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES CARRERA DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS DECLARACIÓN DE RESPONSABILIDAD Nosotros, WENDY LORENA HIDALGO AVILÉS y MIGUEL ÁNGEL CHIPE CASTILLO DECLARAMOS QUE: El Trabajo de Titulación Plan de negocios para Incrementar las ventas de la Compañía Electrónica Siglo 21 a través de la potencialización de la marca de Computadores SPEEDMIND aplicada a los distribuidores de la parroquia Tarqui, ciudad de Guayaquil en el primer semestre del año 2015.Previa a la obtención del Título Administrador en ventas, ha sido desarrollado respetando derechos intelectuales de terceros conforme las citas que constan al pie de las páginas correspondientes, cuyas fuentes se incorporan en la bibliografía. Consecuentemente este trabajo es de nuestra total autoría. En virtud de esta declaración, nos responsabilizamos del contenido, veracidad y alcance científico del Trabajo de Titulación referido. Guayaquil, a los 28del mes de febrero del año2015 LOS AUTORES: _____________________________________________ WENDY LORENA HIDALGO AVILÉS _________________________________ MIGUEL ÁNGEL CHIPE CASTILLO UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTIAGO DE GUAYAQUIL FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES CARRERA DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS AUTORIZACIÓN Nosotros, WENDY LORENA HIDALGO AVILÉS y MIGUEL ÁNGEL CHIPE CASTILLO Autorizo a la Universidad Católica de Santiago de Guayaquil, la publicación en la biblioteca de la institución del Trabajo de Titulación: Plan de negocios para Incrementar las ventas de la Compañía Electrónica Siglo 21 a través de la potencialización de la marca de Computadores SPEEDMIND aplicada a los distribuidores de la parroquia Tarqui ciudad de Guayaquil en el primer semestre del año 2015.Cuyo contenido, ideas y criterios son de nuestra exclusiva responsabilidad y total autoría. Guayaquil, a los 28 días del mes de febrero del año 2015 LOS AUTORES: ______________________________ WENDY LORENA HIDALGO AVILÉS _______________________________ MIGUEL ÁNGEL CHIPE CASTILLO AGRADECIMIENTO Wendy Lorena Hidalgo Avilés Doy gracias a Dios en primer lugar por darme la oportunidad de ayudarme a culminar con éxito una meta trazada en mi vida personal así como profesional. Gracias a la fuerza, ganas y perseverancia que él me transmitió para seguir en la lucha y al día de hoy permitirme culminar con bendiciones y satisfacción. Así también a la carrera de Administración de Ingeniería en Ventas por brindarme el apoyo y conocimiento para lograr culminar con éxitos este proceso de titulación. Miguel Ángel Chipe Castillo Agradezco a Dios por darme la fuerza en cada momento de mi vida a mis padres que siempre estuvieron pendiente de mis logros realizados a mis seres queridos en especial a las que me brindaron el apoyo incondicional en todo este tiempo . Gracias a ustedes que confiaron en mí y siempre en cada instante de mi vida v DEDICATORIA Wendy Lorena Hidalgo Avilés Va dedicado con mucho esfuerzo y cariño y dedicación a mi familia en especial a mi madre ya que han sido un pilar fundamental durante todo este periodo, así como también a todas aquellas personas tales como amigos compañeros profesores que de alguna manera contribuyeron a realizar está meta que hoy culmina. Miguel Ángel Chipe Castillo A mis Padres que siempre me brindaron su apoyo incondicional Mis hermanos por el acompañamiento en las diferentes experiencias de mi vida y los verdaderos amigos que me dieron la fuerza en los momentos más difíciles y que nunca me fallaron. vi UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTIAGO DE GUAYAQUIL FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES CARRERA DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS CALIFICACIÓN _____________________________ Econ. Jazmín Cornejo Robayo vii ÍNDICE GENERAL RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................... 2617 EXECUTIVE SUMMARY ........ …………………………………………………………18 INTRODUCCIÓN………………………… ......... ………………………………………19 DESCRIPCION DEL PROYECTO………… ......... ……………………………………22 JUSTIFICACIÓN………………… ...... ………………………………………………….24 OBJETIVOS DEL PROYECTO…………………… ..... ……………………………….26 CAPITULO I……………………………………………………………… ... ……………27 SEGMENTACIÓN ................................................................................................ 277 1.1 MERCADO META .......................................................................................... 299 1.2.MACRO SEGMENTACIÓN .............................................................................. 30 1.3.MICRO SEGEMENTACIÓN ........................................................................... 333 1.4.PERFIL DEL CONSUMIDOR ......................................................................... 344 CAPITULIO ll ...................................................................................................... 366 2INVESTIGACIÓN DE MERCADO ...................................................................... 366 2.1ANÁLISIS PEST ............................................................................................ 366 2.1.1Político ......................................................................................................... 377 2.1.2.Económico .................................................................................................... 41 2.1.3Social ............................................................................................................. 50 viii 2.1.4.TECNOLOGÍA .............................................................................................. 51 2.2ANÁLISIS PORTER ..................................................................................... 5252 2.3.POBLACIÓN MUESTRA.................................................................................. 60 CAPITULO III ..................................................................................................... 8282 3.EL PRODUCTO O SERVICIO ............................................................................ 82 3.1.CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO A OFRECER .................................... 82 3.2.CADENA DE VALOR ..................................................................................... 866 3.2.1.Actividades Primarias ................................................................................. 877 3.2.2.Logística Interna ......................................................................................... 877 3.2.3.Operaciones ................................................................................................ 899 3.2.4.Logística externa .......................................................................................... 90 3.2.5.Marketing y Ventas ....................................................................................... 92 3.2.6.Servicios ................................................................................................... 9595 3.2.7.Actividades de Apoyo ............................................................................... 9696 CAPITULO IV ................................................................................................. 101101 4.PLANES ESTRATÉGICOS ............................................................................... 101 4.1.Plan de Ventas ......................................................................................... 101101 4.2.Fuerza de Ventas ......................................................................................... 1033 4.3.Promociones de ventas ............................................................................... 1066 4.4.Política de Pedidos ...................................................................................... 1077 ix 4.5.Políticas de Crédito y Cobranzas ................................................................. 1088 4.6.Garantías ..................................................................................................... 1099 4.7.Relación con el Marketing Mix ................................................................... 11010 4.8.Producto..................................................................................................... 11010 4.9. Precio ............................................................................................................ 112 4.10. Plaza ........................................................................................................... 114 4.11.Promociones ................................................................................................ 115 CAPITULO V ....................................................................................................... 119 5. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DEL PROYECTO ............................................. 119 5.1 Determinación de la Inversión Inicial ............................................................. 119 5.2 Gastos Financieros y de Amortización ........................................................ 120 5.3 Costos ............................................................................................................ 122 5.4 Gastos Administrativos ................................................................................. 123 5.5 Ventas Proyectadas ....................................................................................... 123 5.6 Flujo de Caja ................................................................................................. 125 5.7 Estado de Resultados .................................................................................... 125 5.8 Punto de Equilibrio ......................................................................................... 126 5.9 Factibilidad Financiera ................................................................................... 128 5.10 Seguimiento y evaluación ............................................................................ 129 CAPITULO VI ....................................................................................................... 132 x