Strategische Kundenanalyse in mittelgroßen Familienunternehmen Henny Lena Holzhauser Strategische Kundenanalyse in mittelgroßen Familienunternehmen Eine Analyse in der Automobilzulieferindustrie Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Andreas Dutzi Henny Lena Holzhauser Siegen, Deutschland Dissertation Universität Siegen, 2015 u.d.T.: Henny Lena Holzhauser: „Strategische Kundenanalyse in mittelgroßen Familienunternehmen der Automobilzulieferindustrie.“ ISBN 978-3-658-11463-3 ISBN 978-3-658-11464-0 (eBook) DOI 10.1007/978-3-658-11464-0 Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbi- bliogra(cid:191) e; detaillierte bibliogra(cid:191) sche Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar. Springer Gabler © Springer Fachmedien Wiesbaden 2016 Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklich vom Urheberrechtsgesetz zugelassen ist, bedarf der vorherigen Zustimmung des Verlags. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Bearbeitungen, Übersetzungen, Mikrover(cid:191) lmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Der Verlag, die Autoren und die Herausgeber gehen davon aus, dass die Angaben und Informa- tionen in diesem Werk zum Zeitpunkt der Veröffentlichung vollständig und korrekt sind. Weder der Verlag noch die Autoren oder die Herausgeber übernehmen, ausdrücklich oder implizit, Gewähr für den Inhalt des Werkes, etwaige Fehler oder Äußerungen. Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Springer Fachmedien Wiesbaden ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media (www.springer.com) Für meine Mutter V Geleitwort Die wissenschaftliche Auseinandersetzung über Familienunternehmen hat in den letzten Jahren weltweit an Bedeutung gewonnen. Zahlreiche modell-theoretische wie auch empirische Analysen weisen darauf hin, dass zwischen Familienunternehmen und den Kapitalgesellschaften mit breit gestreuter Anteilseignerstruktur zahlreiche gewichtige Unterschiede in der Art und Weise der Unternehmensführung bestehen. Trotz der intensiven Auseinandersetzung leiden vor allem die empirischen Abhand- lungen vielfach unter der nicht eindeutigen Abgrenzung des Untersuchungsobjekts, sodass die Erkenntnisse über Familienunternehmen mitunter nicht final zu überzeu- gen vermögen. Problematisch ist darüber hinaus auch die oft zu beobachtende Ge- neralisierung von Annahmen, die zwar wohl begründet formuliert werden, jedoch ebenfalls aufgrund der Unschärfe des Untersuchungsobjekts Familienunternehmen einer wissenschaftlichen Überprüfung nicht standhalten. Frau Dr. Henny Lena Holzhauser nimmt diese Schwachstellen der bisherigen For- schung über Familienunternehmen als Ausgangspunkt, um die Nutzung von strategi- schen Managementkonzepten für eine klar abgrenzbare Teilgruppe von Familienun- ternehmen mit Hilfe von theoretischen Modellen und empirischen Erkenntnissen zu untersuchen. Sie weist mit Recht darauf hin, dass die Nutzung solcher Konzepte und Instrumente, wie bspw. die strategische Kundenanalyse, in mittelgroßen Familienun- ternehmen aufgrund deren Langfristorientierung eigentlich im Vordergrund stehen müsste. Da im Schrifttum regelmäßig von Gegenbeispielen berichtet wird, beabsich- tigt sie, diesen Widerspruch mit Hilfe eines ganzheitlichen Ansatzes wissenschaftlich zu ergründen. Das Ziel der Untersuchung besteht jedoch nicht nur darin, die Gründe herauszuarbeiten, die für und gegen die Anwendung von strategischen Manage- mentkonzepten innerhalb dieser Unternehmen bestehen. Frau Dr. Holzhauser be- zweckt vielmehr auch ein Konzept der strategischen Kundenanalyse zu entwickeln, das angesichts knapper Personalressourcen in mittelgroßen Familienunternehmen als Orientierung für die eigene strategische Reflexion von Kunden dienen kann. In der Untersuchung werden exemplarisch mittelgroße Automobilzulieferer betrach- tet, die sich infolge des andauernden Strukturwandels und der Effekte aus der Wirt- schafts- und Finanzkrise großen Herausforderungen gegenübersehen. Frau Dr. Holzhauser analysiert hierbei, inwieweit sich die zentrierten Entscheidungsstrukturen mit Hilfe von Pfadabhängigkeiten erklären lassen. Methodisch greift sie auf zahlrei- che Experteninterviews und Einzelfallstudien zurück, welche die vielfältigen Dilem- mas dieser Unternehmen sehr konkret offenbaren. Durch diese Vorgehensweise er- hält der Leser ein sehr gutes Verständnis, wie sich suboptimale Strategien bzw. Ver- VII haltensweisen verändern lassen und wie strategische Managementtools für mittel- große Familienunternehmen zu konziperen sind. Das von Frau Dr. Holzhauser entwickelte Konzept einer strategischen Kundenanaly- se für mittelgroße Familienunternehmen dürfte nicht allein für die Automobilzulieferer von Bedeutung sein, sondern sich auch für Familienunternehmen anderer Branchen hervorrangend eignen, die über ähnliche Dynamiken bzw. Marktbesonderheiten ver- fügen. Damit weist die Untersuchung nicht nur einen wichtigen wissenschaftlichen Erkenntnisfortschritt auf, sondern erlaubt gleichermaßen eine unmittelbare praktische Anwendung innerhalb der mittelständischen Industrie. Die Lektüre der vorliegenden Untersuchung ist vor allem Personen, die Besonderheiten von Familienunternehmen erforschen und/oder jene Unternehmen beraten, dringend zu empfehlen. Die sehr anschauliche Ableitung der einzelnen Teilergebnisse dürfte auch die Umsetzung der strategischen Kundenanalyse in Familienunternehmen nachhaltig erleichtern. Prof. Dr. Andreas Dutzi VIII Vorwort Die vorliegende Dissertation beschäftigt sich mit der Strategischen Kundenanalyse in mittelgroßen Familienunternehmen der Automobilzulieferindustrie. Stellvertretend für ähnlich strukturierte Branchen soll die Untersuchung als Orientierung für die indivi- duelle strategische Reflexion in mittelgroßen Familienunternehmen dienen. Die Erstellung einer Dissertation beinhaltet viele Höhen und Tiefen. Ich danke meiner Familie für ihre ununterbrochene Unterstützung. Einen besonderen Dank richte ich an meinen Doktorvater, Herrn Prof. Dr. Andreas Dutzi, dessen Betreuung die Realisierung meines Forschungsvorhabens überhaupt erst möglich gemacht hat. Mein Dank gilt auch Frau Prof. Dr. Petra Moog und Herrn Prof. Dr. Gero Hoch. Ich danke auch meinen Mitdoktoranden an der Universität Siegen. Der persönliche und fachliche Austausch mit ihnen war stets von großem Wert. Ein großes Danke- schön geht diesbezüglich an Marion Hippchen. Besonders hervorheben möchte ich die Familienunternehmen, die sich zu der Teil- nahme an den Fallstudien bereit erklärt haben. Ohne ihre Beteiligung wäre die Un- tersuchung der im Rahmen der Dissertation behandelten Themen nicht möglich ge- wesen – gleiches gilt für die Experten aus Unternehmensberatungen, Industriever- bänden, Forschungseinrichtungen und dem Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie. Ich hoffe sehr, mit den Ergebnissen der vorliegenden Arbeit einen Beitrag zum Stra- tegischen Management in mittelgroßen Familienunternehmen zu leisten. Diese Un- ternehmen sind das Herz der Wirtschaft. Eine noch stärkere Zusammenarbeit von al- len Beteiligten, in der Forschung wie in der Praxis, bietet die Chance, die weiter zu- nehmende Komplexität zu durchdringen und Herausforderungen gemeinsam zu be- wältigen. Henny Lena Holzhauser Düsseldorf, 14.07.2015 IX Inhaltsverzeichnis Seite Inhaltsverzeichnis .................................................................................................. XI Abbildungsverzeichnis ....................................................................................... XVII Tabellenverzeichnis ............................................................................................. XIX Abkürzungsverzeichnis ....................................................................................... XXI 1 Einleitung ...........................................................................................................1 1.1 Problemstellung ....................................................................................... 1 1.2 Zielsetzung und Gegenstand der Arbeit .................................................. 4 1.3 Aufbau der Untersuchung ........................................................................ 6 2 Familienunternehmen .......................................................................................9 2.1 Begriffsabgrenzung .................................................................................9 2.2 Besonderheiten von Familienunternehmen ........................................... 12 2.2.1 Überschneidung der Systeme und Bivalenz ................................. 12 2.2.2 Die zeitliche Entwicklungsdimension ............................................. 13 2.2.3 Koevolution der Systeme .............................................................. 14 2.2.4 Fliehkräfte der Eigenschaften........................................................ 16 2.3 Die Forschungslücke im Kontext der Besonderheiten ........................... 18 3 Pfadabhängigkeit in mittelgroßen Familienunternehmen ............................ 21 3.1 Begriffsabgrenzung ............................................................................... 21 3.2 Prozess der Pfadabhängigkeit aus strategischer und operativer Sicht ...................................................................................... 24 3.3 Formen von Pfadabhängigkeit – Ursachen eines Lock-Ins ................... 29 3.3.1 Kognitive Pfadabhängigkeit ........................................................... 29 3.3.2 Ressourcenbedingte Pfadabhängigkeit ......................................... 31 3.3.3 Normative Pfadabhängigkeit ......................................................... 32 3.3.4 Emotionale Pfadabhängigkeit........................................................ 33 3.4 Entscheidungsstrukturen in Familienunternehmen ................................ 34 XI 3.5 Zusammenfassung - Mittelgroße Familienunternehmen und die Anfälligkeit für Pfadabhängigkeit ........................................................... 40 4 Unternehmenskrisen in Familienunternehmen und das Zustandekommen eines Pfadbruches .......................................................................................... 47 4.1 Begriffsabgrenzungen ........................................................................... 47 4.1.1 Unternehmenskrisen im betriebswirtschaftlichen Sinn .................. 47 4.1.2 Abgrenzung des Krisenbegriffs für Familienunternehmen ............ 48 4.2 Arten und Verläufe von Unternehmenskrisen ........................................ 51 4.3 Ursachen von Unternehmenskrisen ...................................................... 54 4.4 Handlungsdruck in Familienunternehmen durch Unternehmenskrisen . 57 4.5 Pfadbruch durch Unternehmenskrisen in Familienunternehmen ........... 58 4.5.1 Begriffseingrenzung ...................................................................... 58 4.5.2 Notwendigkeit und Voraussetzungen eines Pfadbruches ............. 59 4.5.3 Elemente und Diagnose eines Pfadbruches ................................. 62 4.6 Pro und Contra für den Pfadbruch ......................................................... 66 5 Entwicklungen in der Automobilindustrie ..................................................... 69 5.1 Eckdaten und Grundzüge der Automobilindustrie ................................. 69 5.2 Strukturwandel der Automobilindustrie .................................................. 75 5.3 Finanzmarkt- und Wirtschaftskrise ........................................................ 84 5.4 Experteninterviews – Empirie I .............................................................. 90 5.4.1 Zielsetzung und Untersuchungsdesign ......................................... 90 5.4.2 Interviewleitfaden .......................................................................... 93 5.4.3 Sample ..........................................................................................9 5 5.4.4 Auswertungsverfahren .................................................................. 96 5.4.5 Ergebnisse .................................................................................... 98 5.4.5.1 Schlüsselentwicklungen ........................................................ 98 5.4.5.2 Kundennähe mittelgroßer Familienunternehmen ................ 112 5.4.5.3 Pfadabhängigkeit und Pfadbruch ........................................ 117 5.5 Zusammenfassung und Zwischenfazit ................................................ 128 6 Strategische Kundenanalyse ....................................................................... 133 6.1 Notwendigkeit der Konzeption ............................................................. 133 XII