versão impressa ISSN 0101-7438 / versão online ISSN 1678-5142 MODELAGEM ANALÍTICA APLICADA À NEGOCIAÇÃO E DECISÃO EM GRUPO Carlos Francisco Simões Gomes Faculdades IBMEC-RJ Rio de Janeiro – RJ [email protected] Recebido em 07/2005; aceito em 07/2006 após 1 revisão Received July 2005; accepted July 2006 after one revision Resumo A obtenção do consenso em uma negociação e/ou decisão em grupo é um problema complexo que envolve vários agentes, critérios, alternativas, interesses, pontos de vista conflitantes e grupos de pressão. Neste contexto, imprecisão e riscos estão presentes. Ferramentas que tratem imprecisões e/ou indiscernibilidades e sistemas de apoio à decisão e/ou negociação podem e devem ser utilizadas para facilitar a obtenção de um consenso. Este artigo, após uma revisão de algumas Metodologias Analíticas, mostra como usar estas metodologias com o propósito de reduzir os conflitos, minimizando o tempo de negociação e buscando o consenso. Palavras-chave: negociação; decisão em grupo; apoio multicritério à decisão. Abstract Trying to reach a consensus in a negotiation or decision process can be a very complex problem involving multiple agents, different criteria, alternatives, conflicting points of view and pressure groups, etc. In this context uncertainty and risk are quite often present. Tools for imprecision analysis and group decision aiding or negotiation can be thus used in order to facilitate achieving a compromise. This article, after a summary review, shows how to use some methodologies in order to minimize conflicts and negotiation time trying to achieve a consensus. Keywords: negotiation; group decision; multicriteria decision aid. Pesquisa Operacional, v.26, n.3, p.537-566, Setembro a Dezembro de 2006 537 Gomes – Modelagem analítica aplicada à negociação e decisão em grupo 1. Introdução Quando existe o interesse na busca da solução de um problema que atinge os atores de decisão, estes se envolvem em decisões em grupo, seja inter-organizações seja intra- organizações, ou mesmo entre sindicatos, bem como Estados soberanos etc. Para tal, estas pessoas, ou centros de decisão, a partir de agora denominadas de atores da decisão/ negociação ou simplesmente atores, juntam-se em grupos. Estes atores durante a decisão em grupo ou negociação devem buscar segundo Leya-López & Fernandez-González (2003) que: • as preferências individuais sejam convertidas em decisão coletiva; • a decisão final dos grupos envolvidos seja produto das preferências e informações individuais dos atores de decisão envolvidos. Atualmente o Engenheiro de Produção tem a seu dispor uma vasta gama de conceitos e procedimentos (ferramentas, técnicas, algoritmos e metodologias) da Pesquisa Operacional (PO) e da Engenharia de Sistemas, que podem ser úteis no suporte à negociação. Sob esse aspecto, deve-se destacar o desenvolvimento dos denominados Sistemas de Suporte à Negociação (SSN), tanto na vertente informática como na analítico-matemática (Gomes & Gomes, 1996; Gomes, Gomes & Moreira, 1998). Para Dias (2000) o apoio à decisão busca os valores precisos e para tal freqüentemente utiliza-se das seguintes questões: (a) Existe consenso entre os decisores acerca de um valor? (b) É possível utilizar-se da votação para resolver o impasse? (c) Pode-se fazer uma média (aritmética ou geométrica) para buscar um “meio-termo”? (d) É conhecido algum valor futuro? (e) Podem-se fazer estimativas? (f) Podem-se vislumbrar cenários futuros? (g) Existe hesitação sobre o “peso” de um ou mais critérios? (h) É possível criar-se um questionamento que ajude a elicitação destes valores? (i) Será arbitrado um valor para o início do debate? (j) Fez-se uma análise de sensibilidade dos valores utilizados? (k) Quais as Teorias que tratam do não determinismo (imprecisão, ambigüidade e/ou incerto) que poderão ser utilizadas? O presente artigo busca apresentar uma pequena revisão do tema negociação e decisão, posteriormente focando na proposta principal, que é negociação e decisão em grupo. 2. Considerações sobre Negociação e Decisão em Grupo 2.1 Negociação Um processo de negociação freqüentemente tem sua complexidade advinda do fato de ser este um processo dinâmico e mal estruturado com múltiplos participantes, opiniões divergentes, grupos de pressão etc. Além disso, muitas vezes os dados são imprecisos e os riscos não podem ser estimados adequadamente (Gomes, Gomes & Teixeira, 2002). Segundo Moreira (1998) a negociação pode ser definida como o processo no qual a decisão mútua (ou seja, o resultado da negociação obtido a partir da interação dos negociadores) é feita com a concordância das partes envolvidas. 538 Pesquisa Operacional, v.26, n.3, p.537-566, Setembro a Dezembro de 2006 Gomes – Modelagem analítica aplicada à negociação e decisão em grupo Na negociação existem fatores (interesses) políticos e/ou econômicos e não apenas técnicos que participam do processo, e estes fatores podem dificultar e até impedir a chegada do consenso (Gomes, Gomes & Moreira, 1998). As dificuldades da negociação em que existem múltiplos problemas envolvidos são, segundo (Matsatsinis & Samaras, 2001): ⇒ Os problemas são de difícil modelagem, principalmente no que se refere aos impactos sociais; ⇒ É difícil satisfazer todas as necessidades e as restrições (simultaneamente); ⇒ Tem-se que maximizar objetivos conflitantes; ⇒ Envolvem critérios conflitantes. O uso de metodologias diferentes gera ordenações diferentes (esta dificuldade obriga a comparação entre os resultados, o que por vezes não permite saber-se se uma alternativa domina ou não as outras como será apresentado na modelagem descrita em 4.0 Utilização de Metodologias do AMD para Negociação ou Decisão em Grupo). Para Hipel & Fraser (1984) temos as seguintes considerações sobre negociação: • Negociação é uma seqüência de movimentos onde os adversários buscam um consenso (se possível favorável para as partes). • Uma negociação pode ser acomodativa ou coerciva. • Na negociação acomodativa os movimentos são cooperativos e envolvem ajustes em direção a um compromisso; • Na negociação coerciva o movimento é agressivo e envolve um aumento em escala dos conflitos. Conflito é uma condição de oposição, em que as metas de um lado (lado é definido como jogador, acordo definição existente em 3.3 Teoria da Utilidade e Teoria dos Jogos), bem como as atitudes deste mesmo lado, afetam o outro lado (normalmente a maximização das metas de um lado impede a maximização das metas do outro lado). As metas e as ambições de um lado interferem nas metas e ambições do outro lado. • Coalizão é quando um grupo de jogadores escolhe agir de forma conjunta para benefício mútuo. Para Matsatsinis & Samaras (2001) o processo de negociação, entre centros e/ou atores de negociação (pessoas, países, sindicatos etc.) obedece a três princípios básicos: • Definição prévia de uma estratégia – feita antes de iniciar a negociação; • Utilização de táticas para negociação (busca da solução do problema) – executada durante a negociação; e • Organização do procedimento de sobrevivência (estratégico e tático) – como proceder caso não sejam obtidos os resultados favoráveis. Para Hipel & Fraser (1984) uma estratégia de negociação só é possível quando um negociador possui “bastante tempo” para verificar “todas” as possibilidades. A tática de negociação é feita sem grande oportunidade de tempo de análise; é feita durante as negociações face-a-face e síncronas. Pesquisa Operacional, v.26, n.3, p.537-566, Setembro a Dezembro de 2006 539 Gomes – Modelagem analítica aplicada à negociação e decisão em grupo Matsatsinis & Samaras (2001) vislumbram duas grandes etapas durante a negociação: • Etapa 1 – cada grupo coloca as suas propostas (soluções para o problema) para negociação. Este é o estágio de aprendizagem (verifica-se como cada grupo entende o problema, e quais são as preferências de cada grupo); • Etapa 2 – surgimento de novas propostas fruto da aprendizagem, normalmente advindas da discussão ocorrida em cima das propostas de primeira etapa. Na evolução da etapa 1 para 2 pode ocorrer: ⇒ identificação de novas metas; ⇒ substituição de metas; ⇒ introdução de novos critérios e/ou alternativas (neste artigo o termo alternativa tem o sentido de uma opção viável para solução de um problema); ⇒ eliminação de critérios e/ou alternativas; ⇒ mudança dos pesos (importância) atribuídos aos critérios. Propõe-se que a negociação siga os seguintes passos: • Cada grupo ou cada ator participante fornece as suas informações e suas preferências, criando o seu grupo de alternativas de solução do problema, informando os critérios de avaliação utilizados e os pesos (importância) atribuídos aos critérios (Leya-López & Fernandez-González, 2003); • Escolhe-se um grupo, ou pessoa (em discussões internacionais um coordenador ou secretário) que por meio de sua autoridade tenta (mas não impõe) buscar um conjunto de regras, e priorizar as informações dos membros. Gomes & Gomes (1996) propõem o uso da Teoria dos Conjuntos Aproximativos para definição do conjunto de regras de negociação (em 3.1 Teoria dos Conjuntos Aproximativos – TCA este conceito será ampliado); e • O grupo aceita (por consenso) a decisão final fruto da agregação das preferências do grupo. Face ao anteriormente exposto conclui-se que a negociação se caracteriza por ser um processo de expansão e contração do conjunto de alternativas (soluções factíveis). A intensidade de preferência dos decisores/negociadores pode ser afetada pelo número de alternativas bem como pela contração e expansão das alternativas. E pode-se também supor que a distribuição marginal das preferências pelas alternativas não é uniforme. Um grupo “muito grande” de negociadores pode dificultar a interação dos mesmos e impossibilitar que se obtenham compromissos entre os negociadores (Gomes & Gomes, 2005). Depreende-se que a decisão e/ou negociação em grupo necessita: • De informações das preferências dos atores, definidas, ou o mais definido possível; • Da(s) definição(ões) do(s) problema(s) envolvido(s); • De um grupo de alternativas a serem avaliadas; • Dos critérios de decisão, pesos atribuídos a estes critérios, ou faixa de pesos. Sugere-se que, para a negociação progredir, torna-se necessário verificar: • Como um grupo aceita ou não as posições do outro grupo que são contrárias às suas posições – explorar as perspectivas de cada parte (Gomes, Gomes & Teixeira, 2002); 540 Pesquisa Operacional, v.26, n.3, p.537-566, Setembro a Dezembro de 2006 Gomes – Modelagem analítica aplicada à negociação e decisão em grupo • Quais são os pontos de interesse comum, e quais são os pontos de divergência – iniciar a negociação pelo exame dos interesses, e não pelas posições divergentes; e buscar compreender os conflitos (Gomes & Gomes, 1996); • Se é possível encorajar os pontos de cooperação para reduzir a competição – gerar muitas opções e não descartar qualquer delas prematuramente (Gomes, Gomes & Moreira, 1998); • Se a introdução de novas regras e/ou grupos de negociadores impacta positivamente ou negativamente no processo de negociação (neste caso com a visão ganha-ganha); deve-se pensar como a introdução destas regras e participantes faz progredir a negociação melhorando a “nossa posição”; • Se é possível fazer coalizões; as coalizões podem ser formadas por interesses comuns, por exemplo, países subdesenvolvidos poderem quebrar patentes de remédios para fabricação nacional e assim melhorar o padrão de vida da população. Bazerman (2004) identifica na negociação uma área denominada “Zona de Barganha”, onde um negociador tem algum ponto de reserva abaixo ou acima, desta área, na qual o negociador preferiria o impasse ao acordo. Esta área é modelada tendo como base a “melhor alternativa a um acordo negociado” identificada pelo negociador em questão. Em torno desta “alternativa ótima” estão definidos os limites (acima e abaixo) que se pode “barganhar”. Bazerman (2004) sugere o seguinte procedimento para negociação: • Juntar informações para criar valor na negociação; • Cultivar confiança e compartilhar informações de forma estratégica; • Fazer múltiplas ofertas simultaneamente; e • Buscar por acordos pós-acordos. 2.1.1 Negociação internacional Uma negociação internacional pode ocorrer com o propósito de buscar-se um acordo e/ou que ao final gere, por exemplo, uma convenção aceita pelos países participantes. Entretanto, neste caso em particular, o acordado não necessariamente acarreta que esta convenção entrará em vigor, pois: a) Normalmente para homologação de uma convenção existem negociações ditas “técnicas” que antecedem a uma reunião diplomática (em que os embaixadores homologam a convenção). Existe a necessidade de um número predeterminado, normalmente de dois terços dos presentes, ou dois terços dos países filiados à organização, aprovarem o texto para a homologação diplomática. A alteração do quorum de países, seja pela ausência de um país, ou, a presença de outro na homologação diplomática, pode alterar este valor de dois terços, que anteriormente tinham aprovado a convenção; b) Entre uma reunião e outra, um país pode mudar sua posição; c) Após a homologação diplomática existe a assinatura, porém, por vezes, a assinatura só é possível após a aprovação do legislativo do país, no caso do Brasil, o Senado Federal, que por algum motivo pode não aceitar e/ou atrasar a autorização (e a conseqüente homologação), e assim sendo, o documento pode ter de esperar alguns anos para ter as assinaturas mínimas para entrar em vigor. Caso este período se estenda, algum país pode pedir revisão da convenção, motivado “por mudanças no cenário mundial, ou evoluções tecnológicas” ou outro motivo, e assim reiniciar o processo. Pesquisa Operacional, v.26, n.3, p.537-566, Setembro a Dezembro de 2006 541 Gomes – Modelagem analítica aplicada à negociação e decisão em grupo Por vezes vários processos de negociação ocorrem paralelos, em fóruns diferentes, até em países diferentes, e a mudança de posição de um negociador, e/ou a flexibilidade deste negociador mudar a sua posição ou chegar a um acordo pode ser fruto de uma atitude semelhante do outro negociador em um outro processo de negociação; por exemplo, a negociação do País A com o País B para a compra por parte de A de aviões de guerra em que o País B é um dos cinco possíveis fornecedores, pode ocorrer simultaneamente com a concorrência internacional de uma grande empresa de aviação comercial do País B, em que o País A dispõe de uma empresa que fabrica aviões comerciais, e é um dos possíveis fornecedores. Logo a vitória de B na concorrência de A pode ser negociada com a vitória de A na concorrência de B. Salienta-se que uma delegação que vai para uma negociação pode ter internamente pontos divergentes, e conflitantes. Exemplifica-se o caso de uma negociação internacional para normas portuárias, na qual um país que envia em sua delegação um Membro do Ministério do Meio Ambiente e um Membro do Ministério do Transporte. Estes podem ter opiniões diferentes sobre os gastos com proteção ambiental no porto. Face ao exemplo anteriormente exposto, a própria posição de uma delegação já é fruto de uma negociação. Em 3.1 Teoria dos Conjuntos Aproximativos – TCA será proposta uma modelagem onde o fator denominado “peso do negociador” tem uma aplicação em negociação internacional. 2.2 Decisão em grupo Assumindo que decisões em grupo de naturezas empresariais, governamentais, trabalhistas, bem como, militares, são tomadas, normalmente, em ambientes complexos, e, por conseguinte, os estudos científicos da análise de conflitos e da facilitação da chegada ao consenso são altamente relevantes do ponto de vista prático (Gomes, 1991). Para Matsatsinis & Samaras (2001) o processo da decisão em grupo pode: ⇒ Envolver uma diferenciação espacial (local ou remoto), pois pode ter interação face a face ou não; ⇒ Ser temporal, pois podem ocorrer encontros ou apenas telefonemas, ou pode ocorrer troca de e-mails acarretando que a troca de informações pode ser síncrona ou assíncrona; ⇒ Ser cooperativo ou não; e ⇒ Ser democrático, hierárquico ou conflitante. A análise das alternativas por um grupo ou grupos de atores da decisão, em um processo decisório, pode vislumbrar que existe: (a) a coletiva preferência por uma ou mais alternativas; (b) a coletiva não preferência por uma ou mais alternativas; (c) a coletiva indiferença por uma alternativa ou um grupo de alternativas; (d) conflito de forma coletiva; (e) a coletiva preferência fraca por uma alternativa ou mais alternativas; (f) a coletiva não classificação das alternativas (pode ser causada pela impossibilidade técnica e por vezes política de se efetuar a classificação da alternativa); ou (g) a coletiva repulsa pelas alternativas. A grande dificuldade do processo decisório está em lidar com a necessidade de satisfazer restrições e metas, e a existência de objetivos e critérios conflitantes, sendo estes dois 542 Pesquisa Operacional, v.26, n.3, p.537-566, Setembro a Dezembro de 2006 Gomes – Modelagem analítica aplicada à negociação e decisão em grupo últimos o principal campo de pesquisa do Apoio Multicritério à Decisão (AMD) (Chen & Lin, 2003). Takeda (2001) expõe que os problemas de decisão complexa envolvem critérios conflituosos, com classificações imprecisas das alternativas nos critérios, gerando incertezas e indeterminações, e identifica três fenômenos: • Imprecisões advindas da dificuldade de determinar os dados (Mármol, Puerto & Fernández, 2002); • Indeterminações advindas do uso de forma arbitrária de métodos de avaliação das informações (escolha indevida dos métodos face a quantidade de métodos existentes); e • Incerteza advinda das variações dos dados ao longo do tempo. Gomes, Gomes & Teixeira (2002) propõem que o AMD ao tratar dos fenômenos descritos por Takeda (2001) utilize a Teoria dos Conjuntos Nebulosos e/ou Inferência Bayesiana para tratar as imprecisões; já a incerteza deveria ser tratada pela probabilidade; e as indiscernibilidades sejam objeto de estudo da Teoria dos Conjuntos Aproximativos (TCA). Salienta-se que a comparação das sugestões advindas pelo uso de métodos diferentes poderá auxiliar a identificação de erros no processo decisório e/ou identificar o(s) método(s) que melhor se aplica(m) ao processo decisório. O(s) decisor(es) deve(m) ter sempre em mente as limitações dos métodos de decisão, e que a própria escolha do método influencia o processo de decisão. Observação: a decisão em grupo e a negociação, freqüentemente podem usar as mesmas ferramentas para apoiar o processo, porém isto não caracteriza que sejam sinônimos. Um exemplo diferenciador clássico é que a decisão em grupo permite o uso da votação para sair de um impasse, fato este que não é aceito na negociação. A negociação busca um consenso, a decisão em grupo busca uma maioria. O nível de conflitos será um dos fatores que permitirá avaliar se será usado um sistema de apoio à decisão em grupo ou um sistema de apoio à decisão negociada. Outro fator é se a decisão pode ser obtida por maioria, que pode ser simples no caso de 50% mais um, ou maioria de dois terços, etc, ou se requer consenso. 3. Modelagem Analítica 3.1 Teoria dos Conjuntos Aproximativos – TCA Ao longo de um processo típico de negociação, alternativas e critérios (quantidade) evoluem, bem como também evolue (altera) a importância atribuída aos critérios, e por conseqüência a importância de uma alternativa. Captar tal evolução de uma forma on-line acarreta saber-se resolver as múltiplas imprecisões eventualmente causadas por hesitações ou dúvidas, associadas aos cenários que vão se desvendando durante o processo (Moreira & Gomes, 1995). Em um processo de negociação existem em paralelo as alternativas consensualmente consi- deradas claramente factíveis ou, de modo exclusivo, claramente consideradas não factíveis. Há três categorias de ações que devem ainda ser contempladas, para qualquer negociador: (I) Alternativas inicialmente consideradas factíveis e posteriormente consideradas não factíveis; (II) Alternativas inicialmente consideradas não factíveis e posteriormente consideradas factíveis; Pesquisa Operacional, v.26, n.3, p.537-566, Setembro a Dezembro de 2006 543 Gomes – Modelagem analítica aplicada à negociação e decisão em grupo (III) Alternativas que surgem durante o processo de negociação, seja pela evolução do processo, seja pela evolução do meio ambiente ou pela entrada de novos atores no processo. Esses novos atores podem ser centros de decisão (por exemplo: países que aderem a uma negociação, sindicatos que decidem participar de um processo já iniciado, ou a própria troca do representante de uma delegação). Salienta-se, também para exemplificar, que a troca de governo em um país pode causar a mudança da posição deste país em uma negociação. Esses três conjuntos de alternativas contêm indiscernibilidades. Para tal sugere-se uma abordagem pela TCA (Gomes & Gomes, 1996; Zaras, 2004). Podem ocorrer divergências entre negociadores, o que nos leva às seguintes principais indiscernibilidades no processo: a) Conjuntos de alternativas podem ser indiscerníveis para um particular grupo de negociadores; b) Conjunto de alternativas pode ser indiscernível para todos os negociadores; c) Conjunto de alternativas torna-se indiscernível, pois seus graus de factibilidade evoluem ao longo do processo; d) As importâncias relativas atribuídas aos critérios de negociação em si podem ser indiscerníveis, seja: i) Por dificuldade de atribuir peso (importância relativa) a um critério ou grupo de critérios; e/ou ii) Pela importância relativa dos critérios evoluírem ao longo do processo de negociação. A TCA foi proposta em 1982 por Zadislaw Pawlak (Pawlak, 1982). Como teoria científica, trata da questão da granulosidade da representação de um problema. Essa granulosidade causa indiscernibilidade, que, por sua vez, impede a revelação de estruturas ou padrões de classificação, com base em dados que refletem uma experiência. A TCA, em essência, constitui-se em um instrumental para transformar um conjunto de dados em conhecimento (Pawlak, 1996). Por esse motivo, é uma análise para representação de conhecimento. A TCA é caracterizada por um conjunto de elementos que não pode ser precisamente definido no que concerne a seus atributos; a relação de indiscernibilidade constitui a base matemática da TCA. A TCA é a primeira metodologia não estatística para análises de dados (Gomes, Gomes & Teixeira, 2002). Essa metodologia tem como vantagem, em relação à probabilidade em estatística, o fato de não necessitar de um banco preliminar de dados (Slowinski, Salvatore & Benedetto, 1995 e 1996). A TCA baseia-se principalmente na idéia de indiscernibilidade entre dois objetos. Essa relação de indiscernibilidade pode ser entendida como binária, à medida que dois objetos possuem a mesma descrição, porém de atributos diferentes. A TCA pode ser utilizada na modelagem analítica embutida em um Sistema nas seguintes etapas de tal modelagem: (a) Definição de uma função F(x,y), denominada “Função Negociação”, no caso em que há somente dois agentes de negociação; no caso mais geral, essa função poderá ter n argumentos (ou negociadores), sendo n um número inteiro, positivo e maior ou igual a dois. A Função de Negociação tem como propósito identificar os negociadores no caso x e y. A F(x,y) assumirá valor ZERO quando não houver propensão à negociação, e um valor maior que ZERO quando existir a propensão à busca de um consenso. Os conjuntos definidos, a seguir, em (b), (c) e (d) possibilitarão ou não o desenvolvimento da negociação; 544 Pesquisa Operacional, v.26, n.3, p.537-566, Setembro a Dezembro de 2006 Gomes – Modelagem analítica aplicada à negociação e decisão em grupo (b) Construção de C = conjunto de critérios; esse conjunto será a união dos critérios cx, próprios do negociador x, e cy, próprios do negociador y. A função F só é definida se C ≠ ∅; (c) Geração de W = conjunto dos pesos dos critérios cx e cy, sendo assim, W = {wx, wy); (d) Identificação do peso do negociador (ou delegação) {X,Y} ou o peso do grupo que o negociador representa. O fator denominado “peso do negociador” tem grande relevância em fóruns internacionais. O peso do negociador (representação do país) é, basicamente, produto dos seguintes fatores: a) Capacidade da delegação se expressar na língua da negociação, pois nem sempre existe tradução simultânea; b) Credibilidade do país, que é fruto do somatório do seu poder econômico, diplomático, político e militar – por vezes uma forte preponderância em um destes poderes (especialmente o militar ou o econômico) pode fazer uma delegação ignorar um acordo ou até as normas de condução de uma negociação; o exemplo que se vê no mundo, atual, em que a única superpotência econômico/militar tem um “peso” que lhe permite ignorar decisões da ONU e/ou impor-se frente à ONU. Situações como essa podem, a médio prazo, criar um descrédito nos fóruns internacionais que podem levar inclusive à sua dissolução, como aconteceu com a Liga das Nações em 1946, uma vez que esta organização não conseguiu evitar as agressões que antecederam e geraram a Segunda Guerra Mundial. A oposição a um país com peso do negociador extremamente alto está em uma opinião pública internacional que possa desmotivá-lo de uma atitude hegemônica, demonstrando ojeriza a este comportamento e podendo culminar com boicotes a seus produtos, que gerem um impacto econômico que force a opinião pública do país a fazer o seu governo rever suas posições; c) Credibilidade dos membros da delegação, fruto dos conhecimentos específicos sobre o assunto que está sendo negociado, por exemplo, quando se discute normas de navegação, uma delegação com Diplomatas, Engenheiros Navais, Oficiais de Marinha Mercante, Oficiais de Marinha de Guerra etc, tem mais força que uma delegação composta unicamente por Diplomatas. A apresentação de artigos e/ou documentação técnica baseada em pesquisas feitas pelos membros da delegação, e/ou retirada de periódicos ou livros, é uma forma de aumentar a credibilidade das propostas apresentadas. A contestação de uma proposta contrária aos interesses de um grupo pode ser facilitada apresentando-se documentação que conteste a posição do outro grupo, ou pelo menos, apresente uma “outra visão”, que nos seja favorável, demonstrando que a “comunidade científica” está dividida, e a posição contrária aos nossos interesses não é a única; d) Quantidade de membros na delegação, pois freqüentemente coexistem em uma negociação fóruns paralelos e torna-se necessário fazer-se presente em todos, e a existência de uma delegação com múltiplos conhecimentos, como descrito no exemplo de c) facilita a delegação emitir opiniões ou discutir um tema sobre várias óticas; e) Quantidade de votos que a delegação possui; por exemplo, quando a União Européia “fecha” questão em uma negociação, sempre haverá tantos votos na questão quanto os membros da União Européia (países), ou uma situação em que a Rainha do Reino Unido é Chefe de Estado de mais de um país é possível solicitar apoio destes países, em que ela é Chefe de Estado, a uma causa de interesse do Reino Unido. Ao iniciar-se um processo de negociação poderá ocorrer que os negociadores x e y identifiquem um mesmo conjunto de critérios, cx, cy ∈ C, para negociação, porém atribuam pesos, wx, wy ∈W, (importância) diferentes. Pesquisa Operacional, v.26, n.3, p.537-566, Setembro a Dezembro de 2006 545 Gomes – Modelagem analítica aplicada à negociação e decisão em grupo Neste caso cx poderá ser igual a cy, porém wx ≠ wy; ou poderá ocorrer que os negociadores x e y identifiquem critérios diferentes, e neste caso teremos cx ≠ cy. Neste último caso, um decisor poderá convidar o outro a atribuir pesos aos critérios, após a definição do conjunto de critérios a ser utilizado. A situação ideal será a que os decisores atribuam os mesmos pesos ao conjunto de critérios identificados. Identificação de uma função L(x,y) ou, o que é equivalente, L(F(x,y), A), sendo A o conjunto de objetos factíveis da negociação (ou ações potenciais factíveis ou alternativas de negociação); uma vez que se pretende maximizar L(F(x,y), A), a TCA, através do índice de indiscernibilidade, possibilitará o desenvolvimento de algoritmos maximizadores. O Conjunto A tem na sua definição os seguintes pontos a considerar (Halpern & Chu, 2001): • Conjunto S no qual si ∈ S, si representa cada cenário, ou possível cenário futuro, que o negociador vislumbra; no qual cada si possui associada a esta uma probabilidade (pri) atribuída pelo negociador; • Conjunto O no qual oj ∈ O, oj representa as observações do negociador. A expressão da F(cx, cy, wx, wy) assumirá valores de 0 a 1, uma vez normalizada – neste caso 0 significa conflito total, ao passo que 1 significa consenso total. Com isso, associa-se a F(x,y) ao conceito de índice de indiscernibilidade da TCA. O peso do negociador influenciará sobremaneira na atribuição dos valores 0 a 1 em F(x,y). 3.1.1 Exemplo numérico Passa-se agora a mostrar como as indiscernibilidades existentes em um processo de negociação podem ser resolvidas pela TCA. Como exemplo ilustrativo, considera-se o sistema de informação (Tabela I), disponível em um dado momento do processo de negociação, abaixo representado. Em tal sistema, o atributo de decisão pode assumir alternativamente os valores F (factível) e NF (não factível), tendo-se seis ações (a1, a2, ... , a6) que são os objetos de negociação, seis atributos de condição e os critérios de negociação (c1, c2, ... , c6). Tabela I – Alternativas classificadas nos critérios. c1 c2 c3 c4 c5 c6 Atributo a1 5 3 5 3 6 4 F a2 4 5 5 1 1 5 F a3 3 5 4 3 2 5 NF a4 3 6 3 2 1 4 NF a5 5 4 4 6 5 3 F a5 5 4 4 6 5 3 NF a6 2 3 6 3 4 4 F a6 2 3 6 3 4 4 NF 546 Pesquisa Operacional, v.26, n.3, p.537-566, Setembro a Dezembro de 2006