• Sous la direction de Nathalie Van Laethem Corinne Billon Guénaëlle Bonnafoux Véronique Hermann-Flory Valérie Lacroix ou MARKETING 1O O fiches opérationnelles 68 conseils personnalisés 106 cos pratiques 83 illustrations Compléments à télécharger Modèles, outils, fiches pratiques, schémas ... •••••••••••••••••••••••••••••• ou MARKETING Pratique et basé sur l'expérience, ce guide opérationnel complet présente en 1 OO fiches les outils performants et les pratiques indispensables au marketing d'aujourd'hui. O Bâtir une stratégie marketing cohérente et gagnante O Élaborer et piloter un plan marketing O Innover et créer de la valeur : sur les marques et pour les clients O Intégrer le digital et le webmarketing O Optimiser l'expérience client et construire une relation durable O Exploiter les leviers opérationnels actuels O Motiver, animer et valoriser les talents de son équipe LES FICHES OUTILS: DES GUIDES OPÉRATIONNELS COMPLETS Les ouvrages de cette collection permettent de découvrir ou d'approfondir un sujet ou une fonction. Regroupées en modules, leurs fiches rati ues et lar ement outillées (conseils cas rati ues schémas tableaux illustrations ... ) vous seront NATHALIE VAN LAETHEM {HEC-ISA et IFG) est responsable de l'offre et de l'expertise marketing et webmarketing de (egos. Expert en stratégie marketing, plan marketing, marque et mix-marketing, elle accompagne et forme directeurs et responsables marketing en entreprise ou PME. Auteur d'ouvrages de référence sur ces sujets, elle est aussi auteur du blog www.marketing-strotegie.fr CORINNE BILLON {INSEAD IEP) a dirigé le marketing de grondes entreprises. Elle intervient désormais dons le domaine du conseil marketing, tant sur des préconisations stratégiques que sur leur accompagnement opérationnel. Elle est aussi consultante marketing pour (egos et chargée de cours ou Celso Paris-Sorbonne. GUENAËLLE BONNAFOUX {Audencia) est riche d'une expérience commerciale et marketing de treize ans passés dons plusieurs entreprises du secteur de la gronde consommation. Elle est consultante marketing pour (egos et HEC Executive Education, et enseigne dans des écoles de commerce et de communication. VÉRONIQUE HERMANN-FLORY (HEC Marketing et ingénieur Agro) a dirigé pendant seize ans des directions marketing en France et à l'in ternational {Pernod-Ricard Orongina, LVMH-Diageo, Lee Cooper), avant de créer le cabinet Excellence & Marketing Conseil. Elle est membre du Jury des Mercure HEC et expert Scientipôle. VALÉRIE LACROIX {ED( Paris et École du marketing et de la publicité-Groupe EDH) est formatrice et consultante. Elle a exercé pendant dix-huit ans en conseil en marketing stratégique et opérationnel (double expertise de direction de clientèle et de direction de création). Elle est aussi coach certifiée et accompagne dirigeants et managers dans leur évolution. Configuration requise : •PC avec processeur Pentium, 32Mo de RAM, système d'exploitation Windows 9x, ou supérieur. • Macintosh avec processeur PowerPC ou Gx, 32 Mo de RAM, système d'exploitation MacOS 9.2, ou supérieur. www.editions·eyrolles.com • Avec le logiciel Adobe Reoder (.pd~ et PowerPoint (.ppt). •••••••••••••••••••••••••• MODULEl STRATÉGIE MARKETING • FICHE 1 • Les trois clés de Io slrotég ie marketing • FICHE 2 • L'analyse SWOT • FICHE 3 • L'arbre de segmentation • FICHE 4 • Lo segmentotion • FICHE 5 • Lo méthode IAC • FICHE 6 • Le positionnement • FICHE 7 • Le prisme d'identité de Io marque • FICHE 8 • Les matrices d'analyse de portefeuille • FICHE 9 • Lo motrice attraits-atouts MODULE2 MARKETING D'ÉTUDES ET VEILLE • FICHE 10 • Lo veille marketing et commerciale • FICHE 11 • Le système d'information marketing • FICHE 12 • Le brief du projet d'étude • FICHE 13 • L'étude qualitative • FICHE 14 • Le questionnaire • FICHE 15 • Le benchmorking • FICHE 16 • L'analyse de la concurrence • FICHE 17 • Les cinq forces de Porter • FICHE 1 8 • L'analyse PESTEL • FICHE 19 • L'écoute client MODULE 3 PLANS MARKETING, BUDGET ET PILOTAGE • FICHE 20 • Le plan marketing • FICHE 21 • Les objectifs du pion marketing • FICHE 22 • Business models et business pions • FICHE 23 • Le plan marketing opérationnel • FICHE 24 • Le plan marketing relationnel • FICHE 25 • Du pion marketing ou pion d'action commercial • FICHE 26 • Les prévisions de vente • FICHE 27 • Le budget marketing opérationnel • FICHE 28 • Les KPI et les tobleoux de bord MODULE4 MIX-MARKETING ET INNOVATION • FICHE 29 • L'offre globo le • FICHE 30 • Le cycle de vie du produit • FICHE 3 1 • Des 4P aux 1O P • FICHE 32 • Le mix-morketing des services • FICHE 33 • Le client ou coeur du marketing B Io B • FICHE 34 • L'offre en B to B • FICHE 35 • Optimiser ses prix • FICHE 36 • Lo politique de distribution • FICHE 37 • Lo gestion de l'innovation • FICHE 38 • Lo courbe d'adoption de l'innovation • FICHE 39 • Le C Io B ou l'innovation participative MODULE 5 WEBMARKETING ET COMMUNICATION DIGITALE • FICHE 40 • Lo politique de contenu de la marque • FICHE 41 • Le choix des leviers online • FICHE 42 • Le référencement • FICHE 43 • L'ergonomie d'un site web • FICHE 44 • Le blog en B to B • FICHE 45 • Le mobile marketing • FICHE 46 • Le cross-<:anol • FICHE 47 • Les médias sociaux • FICHE 48 • Les médiaux sociaux en B Io B • FICHE 49 • Le ROI des médias sociaux •••••••••••••••••••••••••• MODULE 6 LA COMMUNICATION MARKETING • FICHE 50 • Lo stratégie de communication • FICHE 51 • Lo copy strategy • FICHE 52 • Le brief agence • FICHE 53 • Les règles de Io conception-rédaction • FICHE 54 • Le pion média • FICHE 55 • Les salons • FICHE 56 • Les relations presse • FICHE 57 • Réussir sa promotion MODULE 7 MARKETING RELATIONNEL ET CRM • FICHE 58 • Le cycle de vie client • FICHE 59 • Le parcours d'achat • FICHE 60 • Les moments de vérité • FICHE 61 • Lo base de données clients • FICHE 62 • CRM el e-CRM : gérer Io relation client • FICHE 63 • Définir Io voleur client • FICHE 64 • Lo segmentation prédictive • FICHE 65 • Le marketing de conquête • FICHE 66 • Le marketing de fidélisation • FICHE 67 • Scénorisolion de Io relation client MODULE 8 LE MARKETING DIRECT MULTICANAL • FICHE 68 • Lo stratégie multiconol • FICHE 69 • Le mailing postal • FICHE 70 • Le télémarketing • FICHE 71 • Réussir ses e-moilings • FICHE 72 • L'(e)-newsletter en huit clés • FICHE 73 • L'offre accélératrice en marketing direct • FICHE 7 4 • L'o no lyse des compagnes de marketing direct MODULE 9 SYNERGIE MARKETING-VENTES • FICHE 75 • Les moments clés de Io synergie marketing-ventes • FICHE 76 • L'argumentaire de vente • FICHE 77 • Lo fiche produit • FICHE 78 • Le book marketing-ventes • FICHE 79 • Lo proposition commerciale • FICHE 80 • Lo réunion marketing-ventes • FICHE 81 • L'accompagnement terrain MODULE 10 LES SOFT SK/LLS DU MARKETEUR • FICHE 82 • Le marketing management • FICHE 83 • Lo rigueur marketing • FICHE 84 • Le choix et Io gestion des prestataires • FICHE 85 • L'évaluation des prestataires • FICHE 86 • Le marketeur rassembleur • FICHE 87 • Le process de créativité appliquée • FICHE 88 • Cinq concepts créatifs à intégrer • FICHE 89 • Animer des réunions marketing créatives • FICHE 90 • L'initiative créative ou quotidien MODULE 11 LES NÉO-MARKETINGS • FICHE 91 • Le slorytelling • FICHE 92 • Le guérilla marketing • FICHE 93 • Le marketing expérientiel • FICHE 94 • L' ambient marketing • FICHE 95 • Le marketing viral • FICHE 96 • Le marketing participatif • FICHE 97 • Le marketing générolionnel • FICHE 98 • L' inbound marketing • FICHE 99 • Le funne/ clients • FICHE 1O O • Le marketing éthique ou MARKETING (/) Q) 0 ' > w .L..f.). 0 N @ .µ ..c Ol ï:: > a. 0 u Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05 www.editions-eyrolles.com (/) Q) 0 ' > w .L..f.). En application de la loi du 11mars1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement 0 le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l'éditeur ou du Centre N @ français d'exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris. .µ ..c Ol ï:: > a. ©Groupe Eyrolles, 2015 0 u ISBN : 9782-212-55987-3 Sous la direction de Nathalie Van Laethem Corinne Billon Guénaëlle Bonnafoux Véronique Hermann-Flory Valérie Lacroix ou MARKETING (/) Q) 0 ' > w .L..f.). 0 N @ .µ ..c Ol ï:: > a. EYROLLES 0 u lll QJ 0 ' > w Lf) ..--! 0 N @ .µ ..c 01 ï:::: >- 0. 0 u SOMMAIRE Introduction 11 Module 1 Stratégie marketing 15 Les trois clés de la stratégie marketing 17 L'analyse SWOT 20 L'arbre de segmentation 23 La segmentation 26 La méthode IAC 28 Le positionnement 31 Le prisme d'identité de la marque 34 Les matrices d'analyse de portefeuille 37 La matrice attraits-atouts 41 Module 2 Marketing d'études et veille 45 La veille marketing et commerciale 47 (/) Le système d'information marketing 52 Q) 0 >' Le brief du projet d'étude 54 w .L..f.). L'étude qualitative 56 0 N @ Ql Le questionnaire 59 Q .µ ..c t.G Le benchmarking 62 .~ Cl) '- o... Q ~ L'analyse de la concurrence 65 0 ('.) u @ 5 SOMMAIRE Les cinq forces de Porter 69 L'analyse PESTEL 72 L'écoute client 76 Module 3 Plans marketing, budget et pilotage 81 Le plan marketing 83 Les objectifs du plan marketing 87 Business models et business plans 91 Le plan marketing opérationnel 94 Le plan marketing relationnel 97 Du plan marketing au plan d'action commercial 100 Les prévisions de vente 103 Le budget marketing opérationnel 107 Les KPI et les tableaux de bord 110 Module 4 Mix-marketing et innovation 113 L'offre globale 115 Le cycle de vie du produit 118 Des 4P aux 1 OP 122 Le mix-marketing des services 126 Le client au cœur du marketing B to B 130 L'offre en B to B 134 vi Q) Optimiser ses prix 137 0 '- >- La politique de distribution 140 w .L..f.). La gestion de l'innovation 143 0 N •'*':' @ La courbe d'adoption de l'innovation 146 .J"!1' Q ...µc w> - ïO:: l Le C to B ou l'innovation participative 149 (j) Q_ >- ::0 a. Q 0 (') u @ 6