ÍNDICE ÍÍÍÍNNNDDDIIICCCEEE Aerolínea Southwest, 5 Badpitch.blogspot.com, 123 Altair, 30 Baig, Ed, 54, 133 Amelio, Gil, 13, 167 Ballmer, Steve, x, 45, 55-57 Anáfora, 217 Barton, John, 109 Analogías, 108-112, 122-125 Bashford, Wilkes, 196 Analógico, 3-14 Berns, Gregory, 124 Angelou, Maya, 151 Bishop, Todd, 114 Antagonista, 63-73 Black Hawk Down, 196 dimensión religiosa, 68 Bourne, Scott, 169 gran imagen, 68-69 Brain (véase también Función cognitiva), 83 herramienta para narrar historias, 71-73 notas de recordatorio, 154 AOL, 212 variedad y, 129 Apoyos, 137-149, 162 Brain Rules (Medina), 68-69 cinestésicos, 137-138 Branson, Richard, x, 212 demostraciones, 138-144 Brin, Sergey, 45 elemento sorpresa, 146-149 Brokaw, Tom, 190 enfocar, 114-146 Buckingham, Marcus, 32-33 Apple II, 76 Budismo zen, 89 Aprendices de cinestesia, 137-138 Built to Last: Successful Habits of Visionary Aprendices visuales, 147 Companies (Collins and Porras), 30 Arden, Paul, 103 BusinessWeek, 179 Aristóteles, 13 Buyology (Lindstrom), 68 Asuntos ambientales, 71-73, 102, 110-111 Auditorio, Campaña publicitaria “Pensar Diferente”, 36-37 dar crédito a, 134 Carisma, 34 (véase también Jobs, defi nición de participación, 142 Steve), xi regla de los diez minutos, 83-84 Chambers, John, xvi, 148, 175 relación, 134, 199 Charan, Ram, 56 Auditorio de aprendices, 147 Churchill, Winston, 182 Las presentaciones: Secretos de Steve Jobs Cómo ser increíblemente exitoso ante cualquier auditorio Carmine Gallo Columnista de Businessweek.com Traducción Rodrigo Pertuz Molina Antropólogo y especialista en comportamiento humano Universidad Nacional de Colombia Nueva York • Chicago • San Francisco • Lisboa • Londres • Madrid • México Milán • Nueva Delhi • San Juan • Seúl • Singapur • Sidney • Toronto Director General Sudamérica: Martín Chueco Editora: Paola González Supervisor de producción: Cristina Tapia Montes de Oca Diagramación: María Elena Amaro Guzmán Las presentaciones: Secretos de Steve Jobs Prohibida la reproducción total o parcial de esta obra, por cualquier medio, sin la autorización escrita del editor. DERECHOS RESERVADOS © 2011 respecto a la primera edición en español por McGRAW-HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V. A Subsidiary of The McGraw-Hill Companies, Inc. Corporativo Punta Santa Fe Prolongación Paseo de la Reforma 1015 Torre A Piso 17, Colonia Desarrollo Santa Fe, Delegación Álvaro Obregón C.P. 01376, México, D. F. Miembro de la Cámara Nacional de la Industria Editorial Mexicana, Reg. Núm. 736 ISBN 13: 978-607-15-0543-9 Translated from the 1st English edition of The Presentation Secrets of Steve Jobs By: Carmine Gallo Copyright © MMX by The McGraw Hill Companies Inc. All rights reserved. ISBN: 978-0-07-163608-7 1234567890 1098765432101 Impreso en Colombia Printed in Colombia A mi padre, Franco, un hombre increíblemente exitoso que ha vivido una vida extraordinaria. AGRADECIMIENTOS AAAGGGRRRAAADDDEEECCCCIIIMMMIIIEEENNNTTTOOOOSSSS E sta obra es el producto de un trabajo en equipo y solo fue posible con la colaboración de familiares, colegas y el increíble equipo de McGraw-Hill. Agradezco a mi editor, John Aherne, por su asesoría y entusiasmo, y a Kenya Henderson, por hacer que todo esto fuera po- sible. El equipo de diseño, mercadeo y relaciones públicas en McGraw-Hill es reconocido como uno de los mejores en la industria editorial y yo me siento muy honrado de que ellos compartan mi felicidad por esta obra. Mi esposa, Vanessa, está a cargo de nuestros negocios en el Gallo Com- munications Group. Trabajó sin descanso en la elaboración del manuscrito, haciendo malabares para manejar nuestros negocios y a la vez cuidando de nuestros dos hijos, lo cual parece estar más allá de los simples mortales. Muchas gracias a Nick Leiber, mi editor en BusinessWeek.com, quien siempre ha encontrado la manera de mejorar mis columnas. Como de cos- tumbre, gracias a Ed Knappman, mi agente encargado en New England Pu- blishing Associates. Su conocimiento y su perspicacia son únicos. Debo agradecer a mis padres, Franco y Giuseppina, por su apoyo in- condicional. Gracias a Tino, Donna, Francesco, Nick, Patty, Ken y a muchos otros amigos cercanos y familiariares, quienes entendieron por qué no podía acompañarlos o por qué estuve ausente en los juegos de golf los fi nes de se- mana. Regresen al curso. Mis niñas, Josephine y Lela: ustedes son la inspiración de su padre. Toda la paciencia que tuvieron durante mi ausencia será recompensada con una visita increiblemente grandiosa a Chuck E. Cheese. iv CONTENIDO CCCCOOOONNNTTTEEENNNIIIDDDOOOO Agradecimientos vii Prólogo: Cómo ser increíblemente exitoso ante cualquier auditorio ix ACTO 1 CREAR LA HISTORIA 1 ESCENA 1 Planear en análogo 3 ESCENA 2 Responder la primera pregunta, eso es lo más importante 15 ESCENA 3 Desarrollar un sentido mesiánico del propósito 27 ESCENA 4 Crear titulares de Twitter 39 ESCENA 5 Dibujar un mapa de ruta 49 ESCENA 6 Presentar al antagonista 63 ESCENA 7 Develar al héroe conquistador 75 INTERMEDIO 1 Obedecer la regla de los diez minutos 83 ACTO 2 COMPARTIR LA EXPERIENCIA 85 ESCENA 8 Canalizar su zen interior 87 ESCENA 9 Disfrazar sus cifras 105 ESCENA 10 Usar palabras asombrosamente impactantes 113 ESCENA 11 Compartir el escenario 127 ESCENA 12 Organizar su presentación con apoyos 137 ESCENA 13 Revelar un momento inesperado 151 INTERMEDIO 2 Schiller aprende del mejor 161 ACTO 3 PULIR Y ENSAYAR 165 ESCENA 14 Dominar con su presencia el escenario 167 ESCENA 15 Hacerlo ver fácil 179 ESCENA 16 Usar el vestuario apropiado 195 ESCENA 17 Botar el guión 199 ESCENA 18 Divertirse 207 Repetición: Una cosa más 215 Notas 219 Índice 233 v PRÓLOGO PPPRRRÓÓÓÓLLLOOOOGGGOOOO Cómo ser increíblemente exitoso ante cualquier auditorio Una persona puede tener la idea más grande del mundo, completamente diferente y novedosa, pero si no logra convencer sufi cientemente a otras personas, la idea simplemente no funcionará. GREGORY BERNS S teve Jobs es el comunicador más cautivador en el escenario del mundo. No tiene comparación. En cada presentación desenca- dena un raudal de dopamina en la mente de su público. Algunas personas viajan grandes distancias para vivir esta experiencia, sin importarles que tengan que soportar largas esperas, en gélidas temperatu- ras nocturnas, con tal de conseguir la mejor silla en una de sus conferen- cias. Si no lo logran, entonces no asisten. ¿De qué otra manera se explica el hecho de que algunos de sus seguidores trataron de protestar por la inasis- tencia de Jobs a una conferencia que él había anunciado con años de anti- cipación? Esto fue lo que sucedió cuando Apple dio a conocer que no daría su ya tradicional conferencia en MacWorld Expo en el 2009. (Apple anun- ció también que este sería el último año en que la compañía participaría vii