LA GUIDA DEL SOLE 24 ORE ALLA GESTIONE DELLE PMI LA GUIDA DEL SOLE 24 ORE ALLA GESTIONE DELLE PMI La soluzione alle problematiche più tipiche della piccola e media impresa italiana a cura di Paolo Preti e Marina Puricelli Testi di Carlo Maria Beretta, Giuseppe Bertoli, Paola Bielli, Alberto Dell’Acqua, Leonardo Luca Etro, Ugo Lassini, Maurizio Leonardo Lombardi, Gianluca Lombardi Stocchetti, Jacopo Mattei, Chiara Mauri, Daniela Montemerlo, Emanuela Prandelli, Paolo Preti, Marina Puricelli, Raffaele Secchi, Lucrezia Songini, Giuseppe Stabilini, Giordana Taggiasco, Giovanni Tomasi, Carmine Tripodi, Federico Visconti, Claudio Zara ISBN: 978-88-6345-232-7 © 2008, 2011 Il Sole 24 ORES.p.A. 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Le riproduzioni effettuate per finalità di carattere professionale, economico o commerciale o comunque per uso diverso da quello personale possono essere effettuate a seguito di specifica autorizzazione rilasciata da AIDRO, corso di Porta Romana 108, 20122 Milano, [email protected], sitoweb www.aidro.org Sommario XI Prefazione.Per un lavoro di squadra di Paolo Preti XXI Introduzione di Marina Puricelli Parte prima Le scelte fondamentali:il tracciato da seguire e le persone da coinvolgere 3 1. Scelte strategiche e posizionamento delle Pmi di Federico Visconti 3 1.1 Scelte imprenditoriali e strategia,un binomio da approfondire 7 1.2 La crisi:determinanti interne o cause esterne? 14 1.3 I percorsi di successo 20 1.4 La “gestione”della strategia:le condizioni irrinunciabili 23 2. Strumenti e modelli per l’analisi della strategia di Ugo Lassini e Carmine Tripodi 23 2.1 Gli strumenti per la valutazione del posizionamento strategico 34 2.2 La strategia di crescita delle Pmi 51 3. Come strutturare l’organizzazione di una Pmi di Marina Puricelli 51 3.1 Organizzare una piccola impresa 58 3.2 Un modello per valutare l’organizzazione 61 3.3 L’assetto elementare 63 3.4 L’assetto collaborativo 65 3.5 L’assetto innovativo VI SOMMARIO 67 3.6 L’assetto diffuso 69 3.7 Lo sviluppo organizzativo di una piccola impresa 73 4. Come gestire i collaboratori in una Pmi di Marina Puricelli 73 4.1 Molte strade per un unico traguardo 79 4.2 Gestire le persone con il rapporto diretto 81 4.3 Gestire le persone con la direzione del personale 83 4.4 Gestire le persone come in un clan 85 4.5 L’imprenditore e la gestione dei suoi collaboratori:alcune logiche da adottare 97 5. Nuove prospettive sul passaggio generazionale 97 5.1 Di padre in figlio:cambiamento o continuità per l’azienda? di Marina Puricelli 109 5.2 Come far crescere i giovani in una struttura aziendale “robusta”: il ruolo dei sistemi di management di Gianluca Lombardi Stocchetti 121 5.3 Quando il futuro imprenditore è un gruppo:come progettare e gestire i vertici collegiali di Daniela Montemerlo 131 5.4 Quando il futuro imprenditore è donna:come valorizzare le peculiarità di genere di Daniela Montemerlo Parte seconda Imparare a confrontarsi con l’esterno 141 6. Come affrontare i mercati e i clienti di Chiara Mauri 141 6.1 La determinazione degli obiettivi di sviluppo:definizione e gestione del mercato rilevante per la Pmi 144 6.2 Analisi del mercato e determinazione della posizione competitiva di Alfa Spa 150 6.3 Analisi del portafoglio clienti 163 7. Come comunicare al mercato:il marketing a portata delle Pmi di Chiara Mauri 164 7.1 Il mercato rilevante per la Pmi:la mappatura dei clienti 166 7.2 La strategia di comunicazione:gli obiettivi 171 7.3 I pubblici destinatari della comunicazione 178 7.4 Il mix di comunicazione della Pmi 185 7.5 Lo sviluppo di un piano e di un programma di comunicazione per la Pmi SOMMARIO VII 189 8. Finanza straordinaria e Pmi di Alberto Dell’Acqua,Leonardo Luca Etro,Maurizio Leonardo Lombardi 189 8.1 Crescita e fonti di finanziamento delle Pmi 192 8.2 Il mezzanine finance 194 8.3 Le operazioni di acquisizione e fusione (M&A) 196 8.4 Private equitye venture capital 198 8.5 La quotazione in Borsa per le Pmi 207 8.6 Conclusioni 211 9. Come gestire la rete di fornitori di Giuseppe Stabilini 211 9.1 La gestione delle fonti di approvvigionamento e la competitività aziendale 213 9.2 Gli obiettivi dell’attività di acquisto e il processo di acquisto 220 9.3 Il marketing d’acquisto 236 9.4 Il processo di selezione e valutazione dei fornitori Parte terza Recuperare efficienza all’interno dell’azienda 247 10. Migliorare la gestione del tempo attraverso la delega di Giordana Taggiasco 247 10.1 L’imprenditore e la gestione del tempo 253 10.2 Gli strumenti individuali:come migliorare la gestione del proprio tempo 259 10.3 Gli strumenti interpersonali:la delega e la gestione delle interruzioni 266 10.4 I principali vantaggi di una corretta gestione del tempo 269 11. La gestione delle operation nelle Pmi di Raffaele Secchi 273 11.1 Il controllo delle prestazioni nell’area delle operation 282 11.2 La definizione delle strategie produttive 285 11.3 La riduzione dei lead times 288 11.4 Il supporto dei sistemi informativi alla gestione della produzione 293 12. Come organizzare l’area commerciale di Giuseppe Bertoli 296 12.1 Le decisioni concernenti la struttura della rete di vendita 310 12.2 I rapporti di agenzia 317 12.3 Le decisioni concernenti la gestione della rete di vendita:i sistemi di retribuzione VIII SOMMARIO 327 13. Come impostare un sistema di programmazione e controllo di gestione di Lucrezia Songini 331 13.1 I meccanismi di programmazione e controllo di gestione nelle Pmi 333 13.2 Percorsi di crescita aziendale e strumenti di programmazione e controllo nelle Pmi 335 13.3 Fabbisogni gestionali e ruolo degli strumenti di programmazione e controllo nelle Pmi 338 13.4 L’analisi dello stato di salute dell’impresa 346 13.5 L’analisi dello stato di salute dei business dell’impresa 353 13.6 L’introduzione degli strumenti di programmazione e controllo nelle Pmi:aspetti critici 359 14. Il cruscotto di controllo per l’imprenditore:dal costo di prodotto alla redditività di cliente di Giovanni Tomasi 359 14.1 L’esigenza di controllo:il reporting per area di business 364 14.2 Il modello di reporting e il fabbisogno di contabilità analitica 368 14.3 La struttura di contabilità analitica 376 14.4 L’evoluzione dei sistemi di reporting:dal conto economico per prodotto al conto economico per cliente 385 15. La gestione del capitale circolante nelle Pmi di Jacopo Mattei e Claudio Zara 386 15.1 Il caso Nai 389 15.2 La gestione finanziaria del circolante 397 15.3 La gestione dei rischi connaturati al circolante 402 15.4 Conclusioni 405 16. Come utilizzare l’information technologynelle Pmi di Paola Bielli e Carlo Maria Beretta 406 16.1 A cosa possono servire le Ict nelle Pmi? 410 16.2 Modelli per analizzare l’assetto dei sistemi informativi automatizzati 416 16.3 L’offerta applicativa per le Pmi:le opzioni possibili 418 16.4 La funzione SI 420 16.5 La scelta del fornitore informatico 421 16.6 L’introduzione di nuovi applicativi 425 16.7 L’integrazione con l’ambiente esterno 427 16.8 Glossario SOMMARIO IX Parte quarta Internazionalizzare la piccola impresa 433 17. Pmi oltreconfine di P.Preti e M.Puricelli 433 17.1 L’impresa forte va all’estero più facilmente 446 17.2 La check list per l’internazionalizzazione delle Pmi 448 17.3 Gli assetti organizzativi delle piccole e medie imprese per l’internazionalizzazione:effetto replica? 457 18. Piccole e medie imprese e mercati globali:il ruolo del web marketing di Emanuela Prandelli 463 Bibliografia 469 Gli autori