Deniz Taşımacılığında Broker… DENİZCİLİK FAKÜLTESİ DERGİSİ Yayın Geliş Tarihi: 04.11.2015 Dokuz Eylül Üniversitesi Yayına Kabul Tarihi: 10.03.2016 Denizcilik Fakültesi Dergisi Online Yayın Tarihi: 02.06.2016 Cilt:8 Sayı:1 Yıl:2016 Sayfa:31-61 DOI: 10.18613/deudfd.97173 ISSN:1309-4246 Araştırma Makalesi (Research Article) E-ISSN: 2458-9942 DENİZ TAŞIMACILIĞINDA BROKER SEÇİMİ KARARINI ETKİLEYEN KRİTER SKORLARININ BELİRLENMESİ VE ALTERNATİFLERİN DEĞERLENDİRİLMESİ Yücel ÖZTÜRKOĞLU1 Aylin ÇALIŞKAN2 ÖZET Her geçen gün ağırlaşan rekabet koşulları yüzünden gerek hizmet sektörü gerekse üretici firmalar faaliyetlerini ana ve yan alan olmak üzere ikiye ayırmaya başlamışlardır. Ana faaliyetler, firmaların rakiplerine göre üstün ve farklı değerler yaratmak için yatırımlarını yoğunlaştırdıkları alanlardır. Yan faaliyetler ise firmaların dışardan ek destek aldığı alanlar olarak tanımlanabilir. Dış ticarette faaliyet gösteren üreticiler ve taşımacılık hizmeti sunan işletmeler temel alanları üretim ve taşımacılık hizmetlerine odaklanırken destekleyici, tamamlayıcı ve kolaylaştırıcı hizmetler için aracılardan yardım almaktadırlar. Deniz taşımacılığında aracılar gemi sahibi veya işletmesiyle yük sahibi veya yük temsilcisi arasında köprü işlevi gören kişilerdir. Bu aracılara gemi acenteleri, forvarder işletmeleri ve brokerler örnek gösterilebilir. Bu çalışmanın amacı, deniz taşımacılığı alanında faaliyet gösteren broker seçiminde kullanılan kriterlerin belirlenmesi ve bu kriterlerin ağırlıklarının tespit edilmesidir. Çalışmanın metodolojisinde Çok Kriterli Karar Verme (ÇKKV) yöntemlerinden biri olan Bulanık TOPSIS yöntemi ile uzman görüşü alınarak her bir kriterin ağırlıkları ve önem dereceleri hesaplanmıştır. Son olarak ise yine ÇKKV yöntemlerinden biri olan VIKOR yöntemi ile brokerlik hizmetine ihtiyaç duyan bir firmanın, satın alacağı brokerlik hizmeti için en uygun alternatif şirketlerin sıralanması yapılmıştır. Anahtar Kelimeler: Broker seçimi, seçim kriterleri, çok kriterli karar verme, bulanık TOPSIS, VIKOR yöntemi. 1 Doç.Dr., Yaşar Üniversitesi, İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi, İzmir, [email protected] 2 Araş.Gör., Yaşar Üniversitesi, İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi, İzmir, [email protected] 31 Deniz Taşımacılığında Broker… DENİZCİLİK FAKÜLTESİ DERGİSİ DETERMINATION OF BROKER SELECTION CRITERIA SCORES AND EVALUATION OF ALTERNATIVES IN MARITIME TRANSPORTATION ABSTRACT Highly intensive competition leads both the firms operating in manufacturing and service industry separate their activities into main and supportive areas. Main activities are the areas where the companies highly invest on to create superior and differentiated values as against to their competitors. Supportive activities can be defined as outsourced areas. Producers and transportation companies use the services of intermediaries for supportive, complementary and facilitative activities while focus on the main activities like production and transportation. The intermediaries in sea transportation are the people who serve as a bridge between the cargo owner or his representative and ship owner or his representative. Freight forwarders, ship agents and brokers are the examples of intermediaries in sea transportation. The aim of this study is to determine the broker selection criteria and to identify the scores of each criterion. In the methodology part, one of the multi criteria decision-making methods called Fuzzy TOPSIS is used and by taking into consideration the views of experts, each criterion is scored and the importance degrees are determined. Finally, the alternative brokers are ranked for a company who needs broker service with the VIKOR method. Keywords: Broker selection, selection criteria, multi criteria decision- making, fuzzy TOPSIS, VIKOR. 1. GİRİŞ Düzensiz hat deniz taşımacılığı belirli sabit bir rota olmadan nispeten uzun mesafeler içeren bir veya birden fazla limandan, bir veya birden fazla limana dökme yük taşıyan 4.000 dwt veya üzeri gemilerle gerçekleştirilen deniz taşımacılığı türüdür (Metaxas, 1972: 271). Düzensiz hat taşımacılığında faaliyet gösteren bir geminin sabit, belirli ve tekrarlanan bir programı, rotası ve limanları yoktur. Düzenli ve düzensiz deniz taşımacılığı arasındaki en önemli farklardan biri kiralama sözleşmeleridir. Düzenli hat taşımacılığında yükleten ve donatan açısından sorumluluklar standart ve herkese uygulanabilir türdeyken, düzensiz deniz taşımacılığında tüm sorumluluklar, kurallar ve taşıma koşulları yükleten ile donatan arasındaki pazarlık ve müzakereyle belirlenir (Gorton vd. 2009). Düzenli hat taşımacılığında sözleşme olarak konşimento kullanılırken, düzensiz deniz taşımacılığında kiralama sözleşmesi (charter party) vardır. Kiralama sözleşmeleri üçe ayrılmaktadır: Çıplak kiralama (bareboat charter), zaman esasına göre 32 Deniz Taşımacılığında Broker… DENİZCİLİK FAKÜLTESİ DERGİSİ kiralama (time charter) ve sefer esasına göre kiralama (voyage charter) (Çetin, 2013: 297). Düzensiz hat deniz taşımacılığı aktörleri kiracı, donatan ve gemi brokeridir. Kiracı; yükü için gemi arayan ve gemi sahibiyle sözleşme yapan kişidir ve farklı türlerde kişiler (bireysel müşteri, yük sahibi, yükün alıcı veya satıcısı, alıcı ve satıcı arasındaki aracı, gemi sahibi veya nakliye müteahhidi) kiracı olabilmektedir. Donatan; yük taşımak için gemi sahibi olan veya gemi işleten ve kiracıyla sözleşme yapan kişidir. Tıpkı kiracı gibi kiralama sözleşmesine dâhil olan donatan farklı türlerde (tek bir gemiye sahip bir kişi, birçok gemiden oluşan bir filoya sahip bir şirket, finansal bir kurum veya geminin ticari işletmesini üstlenen bir kişi veya şirket) olabilir. Gemi brokeri (kiralama brokeri) ise ne yüke ne de gemiye sahip olmayan ancak kiracı ile gemi sahibini bir araya getiren, belirli bir komisyon karşılığında yük için gemiyi, gemi için yükü garanti altına alan kiralama sözleşmesini hazırlayan, anlaşmazlıkları gideren kişi veya şirkettir. Bu kişiler ne yüke ne de gemiye sahip değillerdir. Brokerin komisyonunu alabilmesi için kiracı ile kiralayanın anlaşmaya varması gerekmektedir (ICS, 2014: 50). Gemi brokeri, gemi sahibi veya kiracıya özel hizmet verebildiği gibi (exclusive broker), belirli bir tarafla düzenli ilişki kurmaksızın rekabetçi ortamda da çalışabilmektedir (competitive broker) veya yarı münhasır şekilde hizmet verebilmektedir (semi exclusive broker) (Deveci, 2013: 27-28). Kiralama sürecinin hızı ve verimliliği açısından brokerlerin önemi yadsınamaz. Müşterileri tarafından talep edildiği zaman gerekli bilgileri ve uzmanlıkları sağlamak brokerlerin ana görevidir. İki tarafı ortak bir paydada buluşturur ve karşılıklı kazan-kazan ilkesini benimsemelidir. Broker; pazar durumu, gelişmeler, mevcut yük ve taşıma olanakları hakkında müşterilerini sürekli bilgilendirmek durumundadır. Brokerlerin üstlendikleri görevleri bazı gemi sahipleri ve yükletenler kendi bünyelerinde gerçekleştirmektedirler. Fakat bu durum kiralama konusunda uzman eleman ve farklı bir yönetim yapısı gerektirmektedir ki bunu ancak büyük ölçekli işletmeler gerçekleştirebilmektedir. Bu nedenle çoğu gemi sahipleri ve yükletenler bir veya birden çok broker hizmeti almaktadır (Stopford, 2009: 181). Denizcilik sektöründe brokerlik yapabilmek tüm süreçlere ve kiralama konularına hâkimiyeti gerektirmektedir ve temsil edilen tarafın tüm haklarının korunarak aynı dilde konuşulması önem arz etmektedir. Brokerler bilgi ve tecrübeleriyle aracılar arasında birleştirici rol oynarlar ve birçok sorumluluk üstlenirler. Brokerin yapacağı en küçük bir hata ciddi kayıplara yol açabileceği gibi, broker doğru yaptığı iş sayesinde de temsil ettiği tarafa büyük katkılar sağlamaktadır. Brokerler mesleki bilgilerinin belirli bir seviyede 33 Deniz Taşımacılığında Broker… DENİZCİLİK FAKÜLTESİ DERGİSİ olduğunu Institute of Chartered Shipbrokers’ın sınavlarında başarılı olup birliğe üye olarak kanıtlayabilirler. Ancak mesleki bilgilerin yanı sıra brokerlerin tercih edilme sebepleri arasında tecrübe, iyi iletişim becerisine sahip olma, güvenilirlik, etik iş anlayışı gibi daha birçok faktör rol oynamaktadır. Brokerlerin gemi sahiplerinin veya kiracıların amaç ve hedeflerine uygun olarak seçilmesi etkinliğin sağlanmasında önemli adımlardan biridir. Zira doğru seçilmiş bir aracı, işletmenin operasyonel, finansal ve rekabetçi üstünlüğüne katkı sağlayacaktır (Akyüz, 2012: 197). Gemi brokerleri arasındaki yoğun rekabetten dolayı kiracı veya gemi sahibi birçok alternatif arasında birlikte çalışabileceği brokeri etkin bir şekilde seçme durumundadır ve bu seçim sürecinde dikkate alınan kriterlerin belirlenmesi büyük önem taşımaktadır (Balcı, 2011: 5). Denizcilik sektöründe önemli bir yere sahip olan aracı kurumlardan biri olan broker seçimi bu çalışmanın temelini oluşturmaktadır. Şirketler için hayati bir önem taşımasına rağmen literatüre bakıldığında broker seçimi konusunda hiçbir çalışmaya rastlanılmamıştır. Çalışma üç ana kısımdan oluşmaktadır. Öncelikle broker hizmeti satın alma sürecinde dikkate alınan seçim kriterlerinin belirlenmesi için derinlemesine bir literatür araştırması yapılacaktır. Tespit edilen kriter listesi, kiracılar ve gemi işletmecilerinden oluşan bir gruba uygulanacak Delfi tekniği ile genişletilmeye çalışılacaktır. Daha sonra Çok Kriterli Karar Verme (ÇKKV) yöntemlerinden biri olan Bulanık TOPSIS yöntemi ile yine uzman görüşü alınarak her bir kriterin ağırlıkları ve önem dereceleri hesaplanacaktır. Son olarak ise yine ÇKKV yöntemlerinden biri olan VIKOR yöntemi ile brokerlik hizmetine ihtiyaç duyan bir firmanın, satın alacağı brokerlik hizmeti için en uygun alternatif şirketlerin sıralanması yapılacaktır. Çalışmanın sonuç bölümde ise elde edilen bulgular değerlendirerek, gelecek çalışmalar için zemin hazırlanacaktır. 2. METODOLOJİ 2.1. Araştırmanın Amacı Broker seçim kriterlerinin tespiti ve bu kriterler doğrultusunda sektörde faaliyet gösteren bir şirket için alternatifler arasında en uygun broker şirketinin belirlenmesini amaçlayan çalışmada izlenecek basamaklar Şekil 1’de gösterilmektedir. Problemin belirlenmesi ile başlayan süreç daha sonra detaylı literatür taraması ile oluşturulan kriter listesinin uzman görüşlerine sunulması ile devam etmektedir. Delfi tekniği ile kriter listesinin son hali hazırlanacaktır. Bu aşamadan sonra ÇKKV yöntemlerine başvurularak ilk olarak modelin kurulması ve kriter 34 Deniz Taşımacılığında Broker… DENİZCİLİK FAKÜLTESİ DERGİSİ ağırlıklarını belirlemek için Bulanık TOPSIS yöntemi daha sonra ise seçilecek alternatifler arasından en iyisini tespit edebilmek için ise VIKOR yöntemi uygulanacaktır. Problemin Belirlenmesi Literatürden Kriterlerin Tespiti Delfi Tekniği Kriter Listesinin Uzman Görüşüne Sunulması Kriter Listesinin Güncellenmesi Hayır Tutarsız kriterlerin Kriter Tutarlılık Testi listeden çıkarılması Alfa < 0. 5 Evet Alfa > 0. 5 Bulanık TOPSIS Yöntemi Kriter Ağırlıklarının Belirlenmesi Bulanık Karar Matrisinin Oluşturulması VIKOR Yöntemi Alternatiflerin Sıralanması Sıralamanın Karar Vericilerin Listesi ile Karşılaştırılması Şekil 1: Araştırma Akış Diyagramı 35 Deniz Taşımacılığında Broker… DENİZCİLİK FAKÜLTESİ DERGİSİ Bu çalışma da bütüncül bir bakış açısı benimsenmiş olup, broker türlerine göre bir sınıflandırma yapılmamış ve kriterlerin tespitinde kiracılar ve gemi sahipleri için ayrı ayrı kriter derlemesi oluşturulmamıştır. 2.2. Kriter Tespiti Çalışmanın yöntem kısmında kullanılacak kriterlerin tespiti adına broker seçimi hakkında yapılmış çalışmaları bulmak için “broker selection”, “broker selection criteria”, “ship broker selection”, “gemi brokeri seçimi”, “broker seçimi” anahtar kelimeleriyle çalışmaların başlık, anahtar kelimeler ve özet kısımları için önde gelen veri tabanlarında; Emerald (www.emeraldinsight.com), Springer (www.springerlink.com), ScienceDirect (www.sciencedirect.com), Wiley (www.wiley.com), Scopus (www.scopus.com) ve Google Scholar, tarama yapılmış ve bu konuda herhangi bir çalışmaya rastlanmamıştır. Dolayısıyla uzmanlara sunulmak üzere birkaç kriter belirlemek adına gemi brokerlerinin temel görevlerinden yola çıkılmasına karar verilmiştir. Tespit edilen kriterler önem sırası gözetmeksizin aşağıdaki gibi sıralanmıştır. Gemi kiralama sözleşmesinin hazırlanması ve kontrolü: Anlaşma koşullarını birebir aktaracak şekilde ve müzakerelere sadık kalarak kira sözleşmesinin oluşturulması, düzeltme veya eklemelerin sözleşmeye doğrudan yansıtılması gibi görevleri içeren gemi kiralama sözleşmesinin hazırlanması ve kontrolü brokerlerin temel görevlerinden biridir (Collins, 2000: 111; ICS, 2014: 47). Temsil etme becerisi: Gemi sahibi, mevcut yüksüz gemisiyle yük ararken, yükleyen veya kiracı da belirli miktardaki yükünü bir yerden bir yere taşımak için veya belirli bir süre için gemi ihtiyacını karşılamak için gemi aramaktadır (Stopford, 2009: 181). Gemi sahibi veya kiracı kendisini temsil etmesi adına genellikle bir broker tayin etmektedir. Bütün bu bilgilerle broker müşterisi adına müzakereye girer ve genelde diğer brokerlerle yoğun bir rekabet içerisinde olur. Denktaş Şakar (2013: 258) ve Pisanias ve Willcocks (1999) gemi brokerinin temel görevinin kiralama sürecinde gerçekleştirilen müzakerelerde adına çalıştığı tarafı (gemi sahibi veya kiracı) temsil etmesi olduğunu belirtmiştir. Broker müzakerelerde karşı taraftan gelen teklifleri temsil ettiği taraftan aldığı öneriler çerçevesinde değerlendirmeli (Gorton vd. 2009: 42), temsil ettiği tarafın belirlediği şartlar dışında hareket etmemelidir. 36 Deniz Taşımacılığında Broker… DENİZCİLİK FAKÜLTESİ DERGİSİ Anlaşmazlıkların çözümünde yardımcı olma: Müzakereler özellikle farklı kültürler arasında ve dinamik öngörülemez piyasa koşullarında gerçekleştiriliyorsa anlaşmazlıkların ortaya çıkması kaçınılmazdır. Her kiralama sözleşmesi anlaşmazlıkların ortadan kalkması için gerekli maddeleri içeriyor olsa da bu aşamaya kadar brokerlerin potansiyel anlaşmazlık alanlarını belirlemesi ve doğru hamlelerde bulunması gerekmektedir (Stopford, 2009: 181; Pisanias ve Willcocks, 1999). Hem maddi açıdan hem zaman açısından büyük kayıplara sebep olabilecek herhangi bir hukuki dava sürecine girmeden önce gemi sahibi ve kiracı, iki tarafında çıkarlarını gözetecek şekilde hakkaniyetle yapılacak anlaşmazlık çözümü için brokerlere başvurabilir. Denizcilik pazarına yönelik bilgi sağlama: Kiralama sürecine dâhil olan aktörler bilginin önemli tüketicileri ve üreticileridirler (Gorton vd. 2009: 29). Kiracıdan veya donatandan gelen teklifle başlayan kiralama sürecinde brokerler hem bilgi akışının yönetimiyle hem de iki tarafa bilgi üretmekle sorumludur. Modern dijital iletişimle birlikte brokerlerin rolü de gelişmiş, müşterilerle bilgi alış verişi daha kolay hale gelmiştir. Güvenilir ve ucuz iletişimle birlikte müşterilerin beklentileri değişmiş, brokerlerin kiralama işlemini gerçekleştirmelerinin yanında kiracıların ve gemi sahiplerinin işletme stratejilerine yön verecek piyasa raporları, liman bilgileri, ekonomik durumlar, ulus politikaları, hava durumları, riskler gibi düzensiz hat deniz taşımacılığını etkileyen faktörler hakkında da bilgi vermelerini talep eder hale gelmişlerdir. Brokerin müşterilerine pazar hakkında derinlemesine bilgiler vermesi ve görüşlerini belirtmesi bu hizmeti alan için önemlidir (Stopford, 2009: 197). Bu anlamda brokerlerin denizcilik pazarını yakından takip etmesi ve pazara yönelik bilgi sağlaması (Gorton vd. 2009: 42; Collins, 2000: 117; Pisanias ve Willcocks, 1999) faktörü müşterilerin seçiminde önemli rol oynayan kriterlerden biri olarak değerlendirilebilir. Denizcilik pazarına yönelik tavsiyelerde ve stratejik önerilerde bulunma: Collins (2000: 112) ve Pisanias ve Willcocks (1999)’e göre brokerlerin denizcilik pazarına yönelik tavsiyelerde ve stratejik önerilerde bulunması ana görevleri arasındadır. Gemi kiralama sürecinde sektörde yeterli miktarda güvenilir bilgi olmadığından kiracı veya kiralayan tarafından sunulan tekliflerin kabul edilip edilmeyeceğine dair kuşkular brokerlerin geniş sektör bilgisi ve gelişen öngörüleriyle giderilmeye çalışılmaktadır (Stopford, 2009: 708). Brokerler yük çeşitlerinin navlun oranlarını trend ve sezonsal değişiklikler açısından dikkatlice takip etmekte ve standart döngüden pozitif veya negatif anlamda sapması muhtemel navlun oranları hakkında tahmin çalışmaları yürütmektedirler. Bu tür çalışmalar brokerlerin, müşterilerin karar verme sürecinde kritik 37 Deniz Taşımacılığında Broker… DENİZCİLİK FAKÜLTESİ DERGİSİ öneme sahip tavsiyelerde ve stratejik önerilerde bulunmasına yardımcı olmaktadır (Stopford, 2009: 709). Örneklendirmek gerekirse; demir cevherine olan talep pozitif yönde bir artış göstermeye başladığı bir piyasada, tahıl taşıyacak gemi sayısında azalma bununla beraber tahıl taşımacılığı için navlun oranlarında bir artış beklenmelidir. Bu durumda, tahıl ticareti yapan müşteriler uzun vadeli zaman esasına göre kiralama yapması veya spot piyasada kalması arasında karar vermede brokerin tavsiyelerde bulunmasını ve kendilerini yönlendirmelerini isteyebilir. Etik iş anlayışı: Etik iş anlayışı brokerin müşterisi ile olan ilişkisinde güven ve bağlılığın elde edilmesi anlamında önemli bir faktördür (Denktaş Şakar, 2013: 276). Baltic Exchange’in Etik Kuralları (Baltic Code), gemi brokerliğinin etik davranmasına yönelik referans niteliği taşımaktadır. Müşterilerin broker seçiminde önem verdiğine inandığımız bu etik kodlardan bazılarına aşağıdakiler örnek gösterilebilir (The Baltic Exchange, 2014: 7-8):  Bir broker gemi sahibinin veya gemi işletme müteahhidinin yetkisini almadan o gemi adına teklif veremez.  Broker karşı taraftan gelecek cevabı garantilemek adına elinde olmayan bir yükü veya gemiyi mevcutmuş gibi gösteremez.  Bir gemi, zaman kazanmak veya diğer teklifleri değerlendirmek amacıyla “subject” halde bekletilemez.  Broker bir gemiyi tek bir yüke aynı şekilde bir yükü tek bir gemiye teklif edebilir. Aynı zamanda bir brokerin temsil ettiği tarafın ticari sırlarını ifşa etmemesi (Gorton vd. 2009: 42) etik iş anlayışının önemli bir parçasıdır. Geniş ve güncel sektör bilgisi: Gemi sahibini temsil eden gemi brokerinin ana görevi işvereninin kontrolü altında gemi için yük bulmak, kiracıyı temsil eden gemi brokerinin ana görevi ise işvereninin taşınmasını istediği yükler için uygun bir gemi bulmaktır. Gemi brokerinin bu fonksiyonu brokerin gemiler, yükler, limanlar, yükleme, boşaltma gereklilikleri, hava durumu, arz ve talep, vs. hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmasını gerektirir. Ayrıca müzakere sürecinde brokerin kaldıraç rolünü üstlenebilmesi tamamıyla sektör bilgisiyle paraleldir (Stopford, 2009: 33). Bu durumda brokerlerin yoğun, gelişmiş ve güncel pazar bilgisi ve tecrübeleri (Strandenes, 2000: 17) müşterilerin seçim kriterleri arasında yer alabilir. Brokerler en önemli bilgileri Londra, New York, Tokyo, Hong Kong, Singapur, Pire, Oslo ve Hamburg gibi denizcilik merkezlerinden almaktadır (Stopford, 2009: 182). 38 Deniz Taşımacılığında Broker… DENİZCİLİK FAKÜLTESİ DERGİSİ Taraflar arasında birleştirici rol oynama: Gemi sahipleri yük bulmak ve kiralamak için gemiye sahipken kiracılarda taşıma işlemini gerçekleştirmek için yüke sahiptir. Brokerlerde iki tarafı bir araya getirerek anlaşmayı sağlama ve kiralama işlemini gerçekleştirme görevini üstlenirler (Stopford, 2009: 181). Brokerlerin varlığı kurdukları ilişki ve bilgi ağlarına bağlıdır. Köprü görevi üstlenerek farklı tarafları bir araya getiren brokerlerin taraflar arasında birleştirici rol oynaması kiralama sürecinde önemli bir faktördür (Collins, 2000: 111). Kiralama sürecinde daha az sıkıntıyla karşılaşılması, müzakerelerin hızlıca sonuçlanması ve ilişkilerin daha yumuşak şekilde yürütülmesi birleştirici rol oynayan brokerlerin getirdiği faydalardandır. Seçenekleri değerlendirme: Collins (2000: 108), gemi sahipleri için kiracıların, navlunların, vs. değerlendirilmesi, kiracılar için ise kira türlerinin, gemilerin uygunluk durumlarının, vs. değerlendirilmesi süreçlerini brokerlerin ana görevlerinden biri olarak nitelendirmiştir. Brokerin görevi, hangi yüklerin ve gemilerin müsait olduğunu, kiralayan ve kiracıların maddi beklentilerini keşfetmek ve mevcut piyasa koşullarında mantıklı olanı ortaya koymaktır (Stopford, 2009: 181). Piyasada brokerlerin özellikle ayrıcalıklı (exclusive) kiracıların yükleri için en uygun gemiyi bulmak ve anlaşma şartlarını sağlamak üzere ciddi bir şekilde pazar araştırması yapıldığı, navlun oranları, geminin yaşı ve klası gibi birçok faktörü hesaba katarak seçenek değerlendirmesi yaptıkları bilinmektedir. 2.3. Uzman Görüş Önerileri Çalışmanın bu aşamasında literatürde tespit edilen ve yukarıda detaylı olarak açıklanan kriterler listesinin değerlendirilmesi için Delfi tekniğine başvurulmuştur. Delfi tekniği, bir sorunun analizinde uzman görüşlerinin alındığı ve uzmanlarının yüz yüze gelmeden bir grup içerisinde etkileşimde bulunmalarına imkân veren bir grup iletişim sürecidir (Şahin, 2001). Bu çalışmada Delfi tekniği ile görüşleri alınan katılımcılar, Ege Bölgesinde faaliyet gösteren ve denizcilik sektöründe en az on yıllık bir iş tecrübesine sahip 30 uzman kişiden oluşmaktadır. Katılımcıların 12’si gemi sahibi ve işletmecisi, geriye kalan kısmı ise kiracı olarak görüş bildirmişlerdir. Katılımcılara verilen ilk tur ankette daha önce belirlenen 9 kriteri değerlendirmeleri için 5’li Likert ölçeğine göre hazırlanmış kapalı uçlu sorular ile kendilerinin eklemek istedikleri kriterleri yazabilecekleri bir adet açık uçlu soru yer almaktadır. Ölçek üzerinde her bir kriterin değerlendirilmesi için yer alan “1” hiç katılmıyorum, “5” ise kesinlikle katılıyorum düşüncesini ifade etmektedir. Anket katılımcılara mail yolu ile ulaştırılmış ve bir hafta 39 Deniz Taşımacılığında Broker… DENİZCİLİK FAKÜLTESİ DERGİSİ içinde tüm katılımcılardan geri dönüş alınarak ilk tur tamamlanmıştır. İlk tur anket sonuçlarına göre önceden tespit edilen 9 kriter için aritmetik ortalama ve medyan değerleri hesaplanmış ve hesaplama sonucuna göre (kriter ortalamaları ve medyan ortalamaları ) kriterlerden hiçbirinin listeden çıkartılmaması gerektiği tespit edilmiştir. Uzmanların açık uçlu soru için önerdikleri yeni alternatif kriterlerden oluşan cevaplar ise maddeler halinde sıralandıktan sonra birbiri ile örtüşen kriterler alt başlık halinde gruplanarak ikinci tur anket hazırlanmış ve tekrardan uzman görüşlerinin değerlendirilmesine sunulmuştur. İkinci tur anketin amacı, ilk tur anket tarafından belirlenen alternatif kriterlerin tamamını, toplu bir şekilde bütün katılımcılara sunarak, görüşlerinin alınmasıdır. Katılımcılardan her bir kriter için yine 5’li Likert ölçeğini kullanarak düşüncelerini beyan etmeleri istenmiştir. Anket katılımcılara tekrardan mail yolu ile ulaştırılmış ve bir hafta içinde tüm katılımcılardan geri dönüş alınarak ikinci tur tamamlanmıştır. İkinci tur ankette yer alan her bir kriter için tekrardan aritmetik ortalama ve medyan değerleri (kriter ortalamaları ve medyan ortalamaları ) tespit edilmiştir. Delfi tekniği sonuçlarına göre daha önce dokuz kriterden oluşan listeye altı yeni kriter uzmanların ortak görüş birliği ile listeye eklenmiştir. Eklenen kriterler, önem sırası gözetmeksizin şu şekilde listelenmiştir: Çalışanların bireysel özellikleri: Denizcilik sektöründe kişisel ilişkiler giderek artan bir öneme sahiptir (Gorton vd. 2009: 50). Çalışanların birebir ilişki kurduğu kiralama sürecinde, çalışanların bireysel özellikleri kritik öneme sahip olabilmektedir. Suriyeli armatörlerle işbirliği içerisinde olan bir brokerlik firması yakın ilişkiler kurmanın temelinin tamamen çalışanların bireysel özellikleriyle ilgili olduğunu belirtmiştir. Denktaş Şakar (2013: 276) yaptığı araştırmada sosyal ve iletişim becerileri güçlü broker firması çalışanlarının müşterilerle iletişim sürecinde daha başarılı olduğuna değinmiştir. Sözlü ve yazılı iletişim kurma becerisinin yanında brokerin sabırlı, sakin, sosyal, özverili, toleranslı, sonuç odaklı, titiz, düzenli, girişken ve hızlı olması (Denktaş Şakar, 2013: 282; Şişmanyazıcı, 2014) müşteri tarafından seçilme ihtimalini arttırır ve seçim kriterleri arasında bireysel özellikler başlığı altında toplanabilir. Çalışanların mesleki özellikleri: Gemi brokeri olabilmek belli bir denizcilik bilgi seviyesi gerektirse de ilgili eğitim kurumlarından mezun olma şartı aranmamaktadır. Ancak üniversitelerin ilgili bölümlerinden mezun olmak çalışanın mesleki bilgi seviyesini kanıtlama anlamında önemlidir. Çalışanların brokerlik firmasında bulunduğu departmana ait 40