BLAIR SINGER E L ABC PARA CREAR UN EQUIPO DE NEGOCIOS EXITOSO El Código de Honor invisible que transforma a grupos de personas en equipos de campeones AGRADECIMIENTOS Y DEDICATORIA He traído conmigo el presente mensaje desde que veía a mi padre realizar el trabajo, para mí monumental, de administrar una granja lechera de doscientas hectáreas al noreste de Ohio. Coordinar la ayuda de medio tiempo, los esfuerzos de proveedores, trabajadores, la familia e incluso los animales, era una acto de liderazgo que pudo acabarse en cualquier momento, tan sólo con un cambio de clima. Como fanático del futbol americano y entrenador del equipo estatal de Ohio con Woodrow Wayne Hayes, aprendí lecciones importantes sobre cómo liderar e impulsar grandes equipos. Ese programa de futbol americano me ha inspirado de muchas maneras a lo largo de mi vida. Fue una bendición trabajar con grandes entrenadores, equipos y organizaciones poderosas en el curso de los años. Específicamente quiero agradecer a Buckminster Fuller por mostrarme las razones por las que hago lo que hago; a mi familia y abuelos por enseñarme lo que es en realidad un Código de Honor; a mi padre y mi madre, para quienes el tema es una pasión a la que han dedicado una parte profunda de sus vidas; a mi increíble esposa, la primera persona en mostrarme el verdadero significado de la palabra "confianza"; a mi querido amigo Robert Kiyosaki, quien siempre me impulsa a convertirme en quien deseo ser; a Kim Kiyosaki, por ser una compañera de equipo increíblemente intensa y competitiva, así como una amiga verdadera; a Sharon Lechter, por demostrar lo que es el verdadero liderazgo; a todo el equipo de Padre Rico, el mejor que haya visto en los negocios: he sido honrado al formar parte de él; a Lee Somers, mi entrenador de campo-traviesa en la preparatoria, quien por primera vez me dio una probada de lo que es el liderazgo, la tenacidad y la resistencia; al equipo de almacén de mi vieja empresa de fletes aéreos, que me enseñó el verdadero significado de vivir con un código en los tiempos más difíciles y cómo el amor, el trabajo y la disciplina pueden hacer que los milagros sucedan. Lo más importante: el mensaje de este libro tiene vigencia permanente. Ninguna parte de él es original. Es material de grandes instituciones, países, familias y personas. Debo cualquier inspiración en este libro a quienes dieron su vida, fortuna y espíritu por ideales que harían mejor nuestra vida. Agradezco a todos aquellos que, a su manera, nos dirigen cada día, a quienes han cometido errores y se deben a ellos, a quienes intentan, fallan e intentan de nuevo, a todos los que han levantado la mano emocionados por ser parte de un equipo, a quienes hicieron el esfuerzo por su equipo y, sin lograrlo, se dieron cuenta de que la recompensa es el equipo mismo. Sobre todo, quiero dedicar este libro a mis dos hijos. Si podemos hacer que ellos reconozcan y desarrollen sus verdaderos dones, llegarán a miles de personas. Esto también está dedicado a ti. Todo lo que haces marca la diferencia. Blair Singer PRÓLOGO Las cuatro habilidades de negocios más importantes que un empresario debe tener Hay mucha gente que tiene una idea sobre cómo ganar un millón de dólares con un producto, aunque nunca la convierta en dinero. También hay millones de personas a quienes les encantaría dejar su trabajo y crear su propia empresa, aunque su sueño de tenerla siempre sea un sueño. En lugar de eso, estas personas eligen afe- rrarse a un trabajo seguro. Y muchos de quienes deciden dar el salto y crear su propia empresa, fracasan. La estadística demuestra que noventa por ciento de las empresas nuevas fracasa antes de los primeros cinco años; y que noventa por ciento del diez por ciento restante renuncia antes del décimo año. ¿Por qué? Muchos expertos dicen que la gente no crea su propia empresa, o fracasa justo después de hacerlo, por dos razones principales: falta de dinero y falta de habilidades para los negocios. De ambas, yo diría que la última es la más importante. En otras palabras, si uno tiene esas habilidades, puede generar dinero. Pero si tiene dinero y no habilidades, el dinero se termina pronto. Cuando mi padre rico me entrenaba para ser un emprendedor, frecuentemente me decía: "Hay cuatro habilidades que un emprendedor debe tener o aprender. Estas son ventas, contabilidad, inversiones y liderazgo". También decía: "Si un emprendedor avanza con dificultad, la razón casi siempre es su debilidad en una o más de estas habilidades". Los libros que escribo con Sharon Lechter se concentran en dos de dichas habilidades: contabilidad e inversiones. La mayoría de nosotros conocemos empresarios que fracasan o tienen dificultades económicas porque sus estados financieros no estaban en orden o porque despilfarraron el dinero, en lugar de reinvertir sus ganancias. Blair Singer es un valioso asesor de Padre Rico porque enseña dos de las habilidades esenciales para los emprendedores. Su empresa, Vendedores perros, se concentra en la enseñanza de habilidades de ventas, construcción de equipos y liderazgo. Su primer libro como consejero de Padre Rico, Vendedores perros, resulta imprescindible para cualquiera que sea o quiera ser empresario. En mi opinión, la habilidad para vender es la más importante de las cuatro. He conocido a mucha gente que tiene grandes ideas pero es incapaz de venderlas o vender sus productos. Sin ventas, no hay necesidad de las otras tres habilidades, pues no hay oportunidad de usarlas. La segundad habilidad vital, por la que Blair Singer es famoso en todo el mundo, es su conocimiento sobre cómo formar equipos y sobre el entrenamiento en liderazgo. Una de las razones por las que a mi padre rico le gustaba que yo hubiera pasado cuatro años en una academia militar y seis años en los Marine Corps fue por el entrenamiento en liderazgo. Y una de las razones por las que muchos empresarios fracasan es que simplemente no tienen la capacidad de construir un equipo que haga hasta lo imposible por hacer de su negocio un éxito. En este libro, aprenderás sobre el Código de Honor. Desde mi punto de vista, como oficial y piloto de los Marine Corps, dicho código nos dio a mí y a mis hombres el valor de operar como un equipo unido, superar nuestros miedos y realizar tareas que parecían imposibles. Ahora, en mis propias empresas, este mismo Código de Honor es el núcleo de muchos de mis éxitos financieros y empresariales. La habilidad de liderar y manejar gente es vital para los negocios. En mi opinión, una de las razones por las que muchas empresas pequeñas no crecen o simplemente fracasan es porque el emprendedor no logra construir un equipo fuerte y frecuentemente cierra la empresa por cansancio. Mi padre rico decía: "Hacer que la gente trabaje como un equipo y haga lo que necesitas que hagan es lo más difícil para quien tiene una empresa". También decía: "El negocio es fácil. Manejar gente es difícil". Lee este libro y descubre cómo construir un equipo de negocios poderoso que opere como tal y se vuelva más fuerte aunque los retos crezcan. Desde otra perspectiva, recientemente se ha hablado mucho sobre la fuga de empleos hacia países como China, Vietnam e India. Incluso México está perdiendo empleos por estos países. El problema es tan grave que muchos políticos prometen generar empleos o castigar a las empresas que los exporten. Afortunadamente, la mayoría sabemos que las promesas de los políticos son casi siempre sólo promesas y no serán cumplidas. Hace poco, durante un viaje a China, descubrí que ese país tiene un problema de desempleo más grande que el de Occidente. Me informaron que ahí, cada año, 18 millones de estudiantes altamente capacitados se gradúan e ingresan a la fuerza de trabajo en busca de empleo. Lo mismo sucede en India, Pakistán, Filipinas y otros países. De esta manera, la pérdida de empleos en Occidente continuará porque hay cientos de millones de personas en el mundo dispuestas a trabajar por cuatro dólares diarios. Con la caída en los costos de transporte, comunicación y tecnología, la idea de un trabajo seguro, bien remunerado y con prestaciones se está volviendo algo del pasado. Aunque prometan lo que quieran, ningún político puede frenar este cambio global. En la actualidad, a pesar de esta tendencia global de competencias laborales, los estudiantes van a la escuela para encontrar un trabajo seguro al graduarse. He ahí una idea obsoleta. Una de las razones por las que este libro es tan importante, es que actualmente, el mundo necesita más emprendedores, gente que quiera construir empresas y genere empleos, en lugar de gente que los necesite. Robert T. Kiyosaki INTRODUCCIÓN El código de Honor El 3 de enero de 2003, el equipo de futbol americano de la universidad de Ohio se enfrentó a los campeones nacionales, Huracanes de Miami, en el Fiesta Bowl, buscando convertirse en los nuevos campeones. De acuerdo con los analistas deportivos, fue uno de los juegos más emocionantes en la historia del futbol americano universitario. Abajo en el marcador por dos anotaciones, el equipo de Ohio recuperó el juego en dos dramáticos tiempos extra. Como espectador de ese partido y entrenador veterano del equipo, me dejé atrapar por la emoción y la tensión del juego. Aunque más allá del partido mismo, aprendí una lección muy importante. Permítanme describir la escena brevemente. Dos grandes equipos llegaron al campo de juego. Había mucha energía. Los expertos habían hecho sus predicciones. El público estaba en el filo de sus asientos. Durante semanas, todos los fanáticos supieron que la temporada culminaría con ese duelo de titanes. El talento en ambas partes del campo era impresionante. La estrategia, la táctica y los planes de juego eran sencillos pero poderosos. Desde el principio del partido, parecía que cada jugador desarrollaba su máximo potencial. Ambos equipos cometieron errores, pero ninguno se distrajo por eso. El partido fluía, la emoción del público crecía a cada momento. Para los jugadores, pareció que su fatiga disminuía mientras el partido avanzaba. Ninguno se asustó, tampoco perdió el control. Demostraron los años de práctica, disciplina y concentración durante los minutos finales del juego. ¿Quién iba a ganar? ¿Los actuales campeones o los pobres retadores? Los equipos lucharon empatados. El partido llegó a tiempo extra. Ambos anotaron. Luego hubo otro tiempo extra. Los fanáticos se habían vuelto locos. Parecía que estos dos equipos invictos se habían encontrado en el campo de juego para ver cuál era el equipo del "destino". Al ver ese partido como espectador, comencé a sonreír. Conforme se aproximaba el final, estaba más seguro del resultado. ¿Por qué? Durante los años en que trabajé con grandes equipos descubrí que los grandes campeones en el deporte, los negocios y la familia tienen algo en común. Se trata legítimamente de su arma secreta. No es una estrategia. No es un plan. No es tecnología. No es un truco o la nueva versión de una vieja artimaña. ¡Y definitivamente no es suerte! Es algo incrustado profundamente en el código genético de las organizaciones ganadoras. Es algo tan enterrado en los corazones y espíritus de los jugado- res que a veces resulta inconsciente, aunque su presencia sea innegable. Algo que surge cuando la presión es alta, cuando los riesgos son críticos y todo está en juego. Puede verse en las familias cuando pasan por una crisis; en los negocios, cuando el efectivo empieza a terminarse. Aparece en cada uno de nosotros cuando estamos a prueba y debemos cumplir o fallar. Se llama el Código de Honor. En los momentos finales del segundo tiempo extra, los campeones nacionales se situaron dentro de la línea de las últimas diez yardas, con cuatro oportunidades para anotar un touchdown. Los Buckeyes del estado de Ohio, quienes perdían por quince puntos, tuvieron que luchar contra el equipo más poderoso de futbol americano universitario. Dos equipos del destino, ¿cuál ganaría? Como por arte de magia, Ohio mantuvo a Miami fuera de la zona final durante cada oportunidad. El público no podía creerlo. El ruido era ensordecedor. Una vez que el humo se dispersó, Ohio siguió firme y ganó el campeonato nacional. ¿Fue suerte? ¿Fue talento? ¿Fue estrategia? Siempre me ha intrigado que los equipos deportivos resulten ganadores contra todas las dificultades. Siempre he reflexionado sobre cómo una persona con poco talento y recursos puede volverse rica. ¿Cómo es que una empresa con problemas se lanza de la oscuridad al éxito? He descubierto que se trata de lo mismo que mantiene a las familias unidas en tiempos de presión. Es una herramienta común en todos los grandes equipos. Es el Código de Honor. Se trata de reglas sencillas y poderosas que rigen el comportamiento interno de todo equipo, organización, familia, individuo e incluso país. Dichas reglas determinan cómo nos comportamos con los otros miembros del equipo. Son su corazón y su espíritu. Son los motivos que la gente está dispuesta a defender y que por ellos se les tome en cuenta. Son reglas como nunca abandonar a un compañero que necesita ayuda y hacerse personalmente responsable por todos los errores. Es cierto que esto va más allá de las reglas, porque muchos equipos tienen reglas. Es la inquebrantable disciplina del equipo la que reforzará dichas reglas. No se trata de depender de jefes, entrenadores, reguladores, padres o ministros para que se cumplan, sino hacer que los miembros del equipo se apoyen espontáneamente entre sí al apegarse al código. Se repite, practica e inculca tantas veces en tantas situaciones que se vuelve inconsciente para los jugadores. El código genera confianza, cohesión y energía. Al construir un equipo triunfador en su empresa, familia o grupo, hay una diferencia entre lo bueno y lo extraordinario. Es la magia invisible que surge cuando la presión es alta y los retos parecen insuperables. Esa magia es el Código de Honor. Permea cada parte del equipo, cada declaración, cada acción y cada latido del corazón. Es la declaración de quién eres y qué estás dispuesto a defender. Es más que valores. Se trata de los valores aplicados al comportamiento real, físico: son las reglas que establecen el estándar de conducta y desempeño. La buena noticia es que puedes crear este código para ti y tu equipo. Es el secreto de Padre Rico para construir grandes equipos. Sin importar a dónde vaya o lo que haga, siempre estará presente. Si sabe cómo construirlo, mantenerlo y protegerlo, atraerá sólo a los mejores jugadores y vivirá la magia repetida de resultados triunfadores, en el ámbito económico, la salud o incluso en el amor. En El cuadrante del flujo del dinero, Robert Kiyosaki se explaya sobre las diferencias de actitud, mentalidad y comportamiento de gente en el cuadrante D (dueños de empresas), en oposición a los cuadrantes de E (empleado) y A (auto empleado). La habilidad principal en los negocios es la habilidad para vender. En el libro Vendedores perros, desmitificamos el tema de negociar y comunicar lo que uno desea. Siempre vendemos en todas las áreas de nuestra vida, sean ventas directas o no. No es la habilidad principal, según Padre Rico. Pero tan importante como la habilidad para vender, lo que distingue a los empresarios de la gente auto empleada es su talento para construir un gran equipo. Como practicante, proveedor de servicios o miembro único de un equipo que intercambia tiempo por dinero, uno trabaja duro, pero obtiene pocos beneficios adicionales. Quienes entiendan los secretos de este libro van a catapultar su camino a la riqueza en el cuadrante B al aprender cómo rodearse de las personas correctas y cómo asegurarse de que ellos también van en la misma dirección. Construir equipos no es tarea fácil y tampoco hemos sido entrenados a lo largo de nuestra vida para hacerlo. Para algunos resulta fácil. Para otros, implica desafíos personales, modificar creencias respecto a otros y una clara comprensión del Código de Honor. No es física nuclear, pero requiere poner a prueba la voluntad. Este libro es la guía sobre cómo sobrellevar ese proceso para que puedas crear resultados exitosos en cualquier momento y en cualquier lugar. Ohio ganó el partido con un gran equipo. Y la diferencia entre ambos equipos fue evidente en los momentos más desafiantes: las reglas adoptadas mucho tiempo antes determinaron el rendimiento. Las reglas del equipo ganador inspiraron seguridad, disciplina y magia que, bajo presión, lo tranquilizaron, lo hicieron concentrarse mejor y, finalmente, convertirse en ganador. Cada equipo tenía un código, a sabiendas o no. Pero las reglas en dichos códigos fueron distintas. Aprenderás a identificar esas diferencias y corregirlas. Curiosamente, en la temporada reciente del campeonato de futbol americano, los ganadores de cada juego expresaron la misma motivación. Cuando se les preguntó a los entrenadores y jugadores, todos respondieron que jugaron el partido por el otro, por sus compañeros. No fue por la fama, tampoco por Vencer al otro equipo. Fue apoyar a los demás. ¡Eso proviene de un código específico! Otro buen ejemplo de esto viene de una de mis analogías deportivas favoritas. Durante la Copa América de velero en 1983, el equipo australiano venció al campeón estadounidense en una dramática recuperación. ¡En casi veintiún horas de competencia durante seis días, el margen fue sólo de 42 segundos! ¿Qué hizo la diferencia? John Bertrand, capitán australiano, lo resumió bien: "Los estadounidenses tenían un equipo de campeones, pero nosotros éramos un equipo de campeonato". Tenían un código sólido y una serie de reglas muy distintas a las del equipo estadounidense. Para cuando termines este libro, sabrás cómo lo hicieron. El presente trabajo pretende que tengas todos los equipos de campeonato que desees en tu vida y que tanto te mereces. Es tu derecho ser feliz, rico y estar rodeado de grandes jugadores que compartan tu visión y espíritu. ¿Por qué el Código? Doy conferencias a lo largo del mundo y he trabajado con miles de equipos y cientos de miles de personas, ayudándoles a incrementar sus ingresos mediante las ventas y la creación de equipos de campeonato. Al parecer, todos quieren una "bala de plata" que atraiga a los mejores jugadores y produzca resultados extraordinarios para sus equipos. Los padres parecen desear una respuesta mágica sobre cómo tratar a sus niños y manejar los asuntos domésticos. Hay miles de libros sobre equipos, desempeño óptimo, cuidado de niños y cómo volverse rico. La mayoría de ellos repiten principios y lecciones similares, aunque ignoran este componente increíblemente poderoso. La idea de un Código de Honor no es nueva. Siempre ha existido. Pero, como siempre, nos damos cuenta hasta que algo malo sucede. A lo largo de los noventa del siglo pasado, parecía que todos aprendían cómo hacerse ricos rápidamente. Si uno invertía en un negocio de internet se le consideraba un genio. Pero en la primavera del 2001, comenzó a cambiar radicalmente la idea de los negocios y de la vida. Explotó la burbuja de las empresas punto com. Los mercados se precipitaron. Parecía que todos habíamos recibido un golpe en la quijada. Propietarios de negocios e individuos comenzaron a reformar sus prioridades en inversión y gasto. Presionados para mostrar utilidades, algunos buscaron medios alternativos y cuestionables para reportar sus resultados y seguir obteniendo fondos de inversión. Posteriormente, el 11 de septiembre de 2001, sufrimos un fuerte golpe en el estómago. El acto terrorista más grande y horroroso que hayamos visto sucedió ante nuestros ojos, una y otra vez. Con los terribles acontecimientos de ese día, las prioridades cambiaron otra vez. Hasta esa terrible mañana, los estadounidenses pensamos que éramos invencibles y nada ni nadie podía tocarnos. Pero nos equivocamos. De pronto, muchos nos dimos cuenta de que nada era seguro; ni nuestras