Die Psychologie der Entscheidung Hans-Rüdiger Pfister Helmut Jungermann Katrin Fischer Die Psychologie der Entscheidung Eine Einführung 4. Auflage Hans-Rüdiger Pfister Katrin Fischer Institut für Experimentelle Hochschule für Angewandte Psychologie Wirtschaftspsychologie Fachhochschule Nordwestschweiz Leuphana Universität Lüneburg Olten Lüneburg Schweiz Deutschland Helmut Jungermann Inst. für Psychologie und Arbeitswissenschaften TU Berlin Berlin Deutschland ISBN 978-3-662-53037-5 ISBN 978-3-662-53038-2 (eBook) DOI 10.1007/978-3-662-53038-2 Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar. © Springer-Verlag Berlin Heidelberg1998, 2005, 2010,2017 Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklich vom Urheberrechtsgesetz zugelassen ist, bedarf der vorherigen Zustimmung des Verlags. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Bearbeitungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sin- ne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Der Verlag, die Autoren und die Herausgeber gehen davon aus, dass die Angaben und Informationen in diesem Werk zum Zeitpunkt der Veröffentlichung vollständig und korrekt sind. Weder der Verlag, noch die Autoren oder die Herausgeber übernehmen, ausdrücklich oder implizit, Gewähr für den Inhalt des Werkes, etwaige Fehler oder Äußerungen. Planung: Marion Krämer Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Springer ist Teil von Springer Nature Die eingetragene Gesellschaft ist Springer-Verlag GmbH Germany Die Anschrift der Gesellschaft ist: Heidelberger Platz 3, 14197 Berlin, Germany V Vorwort zur 4. Auflage „In diesem Buch geht es darum, wie Menschen Entscheidungen treffen. Wir stellen die wichtigsten Theorien und Befunde der Psychologie zu diesem Thema dar. Aus der psychologi- schen Perspektive ‚kalkulieren‘ Menschen im allgemeinen nicht, welche Entscheidung sie treffen sollen, sondern sie beurteilen Situationen und wählen Optionen im Rahmen ihrer beschränkten kognitiven Kapazität sowie auf der Basis ihrer Erfahrungen und Ziele. Es geht also nicht darum, wie Menschen nach bestimmten Standards der Optimalität oder Rationalität Entscheidungen treffen sollten. Damit beschäftigen sich andere Disziplinen. Allerdings sollte man bekanntlich zunächst einmal die Realität (in diesem Fall: menschlichen Entscheidens) kennen, bevor man sie zu verbessern versucht. Sonst kann es passieren, dass die besten Ratschläge zur Verbesserung der Entscheidungsfindung nicht befolgt werden können. Die deskriptive Entscheidungsforschung, die das ‚normale‘ Entscheidungsverhalten beschreibt, und die präskriptive Entscheidungstheorie, die Verfahren für ‚rationales‘ Entscheidungsver- halten liefert und begründet, ergänzen einander.“ So begann das Vorwort zur 1. Auflage im Jahr 1998, und es passt auch noch für die neue, nun- mehr vierte Auflage des Buches. Aber seitdem sind 18 Jahre vergangen. Die psychologische Ent- scheidungsforschung hat in diesem Zeitraum einen enormen Aufschwung erlebt und sich von einem abgrenzbaren Forschungsbereich zu einem viele traditionelle psychologische Disziplinen (z. B. Sozialpsychologie, Allgemeine Psychologie, Organisationspsychologie) beeinflussenden und von diesen beeinflussten Forschungsfeld entwickelt. Und darüber hinaus weist sie viele und enge Beziehungen zu anderen Disziplinen auf, z. B. zu den Wirtschaftswissenschaften, den Neurowissenschaften, der Medizin und der Philosophie. Die zweite (2005) und die dritte Auflage (2010) enthielten zwar einige Korrekturen und Er- gänzungen, der Text blieb jedoch im Wesentlichen unverändert. Für die vierte Auflage nun wurde der Text gründlich überarbeitet und erweitert. Dabei sind wir sehr behutsam vorgegan- gen. Denn trotz aller neuen Entwicklungen lässt sich die Entscheidungsforschung durch einen stabilen Kern theoretischer Begriffe und empirischer Befunde charakterisieren. Diesen Kern, wie er bereits in der ersten Auflage dargestellt wurde, haben wir beibehalten. Alle bekannten Kapitel finden sich wieder und auch die Zuordnung von Themen zu Kapiteln hat sich nur wenig geändert. Stärkere Modifikationen und Ergänzungen in den existierenden Kapiteln haben wir dann vorgenommen, wenn wir der Auffassung waren, dass es sich um Befunde oder Theorien handelt, die auch auf längere Sicht zum Kernbestand der psychologischen Entscheidungsfor- schung gehören werden. Zwei Trends schienen uns jeweils ein neues Kapitel wert: zum einen die Untersuchungen zur Rolle von Emotionen bei Entscheidungen – ein Thema, das in den bisherigen Auflagen nur wenig berücksichtigt wurde. Zum anderen hat die Integration von Ent- scheidungsmodellen in umfassendere kognitionspsychologische Ansätze einen Stand erreicht, der ein eigenes Kapitel rechtfertigt. Diese neuen Kap. 9 und 10 verschieben das alte Kapitel 9 auf Platz 11 und das alte Kapitel 10 ist jetzt im Serviceteil enthalten. Neben der inhaltlichen Aktualisierung haben sich auch das Layout und die didaktische Gestaltung verändert; wir danken hier dem Springer-Verlag für viele Anregungen und hoffen, dass die Leserinnen und Leser das modernisierte Design ebenso ansprechend finden wie wir. VI Vorwort zur 4. Auflage Ganz besonders danken möchten wir Frau Anja Groth und Frau Marion Krämer vom Springer- Verlag für die hervorragende Zusammenarbeit während der Neubearbeitung. Unser Dank geht ebenso an Frau Maike Nimmrich und Herrn Daniel Wondzinski, Studierende der Universität Lüneburg, für die engagierte Unterstützung beim Recherchieren, Editieren, Korrekturlesen und bei der Erstellung von Abbildungen. Die Überarbeitung und Erweiterung des Textes für die 4. Auflage hat Hans-Rüdiger Pfister übernommen, bei dem nun auch die Federführung des Autorenteams liegt. Daraus ergibt sich die gegenüber den früheren Auflagen veränderte Reihenfolge der Autoren. Hans-Rüdiger Pfister Helmut Jungermann Katrin Fischer VVIIII Inhaltsverzeichnis 1 Gegenstandsbereich ................................................................1 1.1 Der Begriff der Entscheidung ...........................................................2 1.2 Historische und systematische Einordnung .............................................4 1.3 Die Perspektive dieses Buches ..........................................................6 1.4 Vorschau und Übersicht ................................................................9 1.5 Für wen das Buch gedacht ist ..........................................................12 1.6 Lesevorschläge ........................................................................12 Literatur ..........................................................................13 2 Grundbegriffe .......................................................................15 2.1 Komponenten von Entscheidungsproblemen .........................................16 2.1.1 Optionen ..............................................................................16 2.1.2 Ereignisse ..............................................................................17 2.1.3 Konsequenzen .........................................................................18 2.1.4 Ziele ...................................................................................20 2.1.5 Gründe ................................................................................20 2.2 Merkmale von Entscheidungssituationen .............................................22 2.2.1 Gegebene vs. offene Optionenmenge ...................................................22 2.2.2 Einstufige vs. mehrstufige Entscheidungen ..............................................23 2.2.3 Einmalige vs. wiederholte Entscheidungen ..............................................24 2.2.4 Beschreibung vs. Erfahrung .............................................................25 2.2.5 Individuelle vs. soziale Entscheidungen ..................................................25 2.2.6 Sichere vs. unsichere Konsequenzen .....................................................25 2.3 Art und Umfang des kognitiven Aufwands ............................................26 2.3.1 Routinisierte Entscheidungen ...........................................................26 2.3.2 Stereotype Entscheidungen .............................................................27 2.3.3 Reflektierte Entscheidungen ............................................................28 2.3.4 Konstruktive Entscheidungen ...........................................................29 2.4 Darstellung von Entscheidungsproblemen ............................................31 2.4.1 Entscheidungsmatrix ...................................................................31 2.4.2 Entscheidungsbaum ....................................................................32 2.4.3 Attributmatrix ..........................................................................32 2.4.4 Weitere Darstellungsmöglichkeiten .....................................................32 2.5 Lesevorschläge ........................................................................33 Literatur. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 3 Nutzen und Präferenz ..............................................................37 3.1 Die Beziehung zwischen Nutzen und Präferenz ........................................39 3.1.1 Fokus Nutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 3.1.2 Fokus Präferenz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 3.1.3 Messbarkeit und Skalenniveau von Nutzen ..............................................43 3.1.4 Arten von Nutzen ......................................................................45 3.2 Charakteristika von Nutzenfunktionen ................................................47 VIII Inhaltsverzeichnis 3.3 Spezielle Phänomene .................................................................54 3.3.1 Ursprungsabhängigkeit .................................................................54 3.3.2 Besitztumseffekt .......................................................................55 3.3.3 Einbettungseffekt ......................................................................56 3.3.4 Ausgabeneffekt ........................................................................57 3.3.5 Mentale Buchhaltung ...................................................................59 3.3.5.1 Buchung auf unterschiedlichen mentalen Konten ........................................60 3.3.5.2 Segregation und Integration von Konsequenzen .........................................62 3.4 Intertemporale Entscheidungen .......................................................64 3.4.1 Zeitpräferenzen ........................................................................64 3.4.2 Das Diskontierungsmodell ..............................................................65 3.4.3 Selbstkontrolle und Willensschwäche ...................................................71 3.4.4 Antizipations- und Konsumtionsnutzen .................................................73 3.4.5 Sequenzen von Konsequenzen ..........................................................74 3.4.6 Construal-Level-Theorie ................................................................76 3.5 Zur Messung von Nutzenfunktionen ..................................................77 3.6 Lesevorschläge ........................................................................78 Literatur. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 4 Zielkonflikte .........................................................................83 4.1 Varianten von Zielen ..................................................................85 4.1.1 Instrumentelle, temporale und fundamentale Ziele ......................................85 4.1.2 Aktivierung von Zielen und Mitteln .....................................................86 4.1.3 Regulatorischer Fokus ..................................................................88 4.2 Ziele und Attribute ....................................................................90 4.2.1 Ziele als Determinanten der Attributmenge ..............................................90 4.2.2 Ziele als Orientierungen auf Attributen ..................................................91 4.3 Die Wichtigkeit von Bewertungsaspekten .............................................93 4.3.1 Die Bedeutung von Wichtigkeit .........................................................93 4.3.2 Die Validität von Wichtigkeitsurteilen ....................................................94 4.3.3 Urteilstendenzen bei Wichtigkeitsurteilen ...............................................94 4.4 Entscheidungsregeln bei multiplen Zielen .............................................95 4.4.1 Implizite und explizite Bewertungen ....................................................97 4.4.2 Nonkompensatorische Regeln ..........................................................98 4.4.2.1 Schwellenregeln .......................................................................98 4.4.2.2 Eliminationsregeln .....................................................................99 4.4.3 Kompensatorische Regeln .............................................................100 4.4.3.1 Deterministische Regeln ...............................................................100 4.4.3.2 Stochastische Regeln ..................................................................102 4.4.3.3 Entscheidungsschwierigkeit bei multiattributen Optionen ...............................104 4.4.4 Kombinationen von Entscheidungsregeln ..............................................105 4.4.5 Informationsverarbeitung bei multiattributen Optionen .................................107 4.5 Zur Messung von Wichtigkeiten ......................................................110 4.6 Lesevorschläge .......................................................................111 Literatur. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .111 5 Unsicherheit ........................................................................115 5.1 Varianten von Unsicherheit ..........................................................117 IIXX Inhaltsverzeichnis 5.2 Der Begriff Wahrscheinlichkeit und seine Interpretationen ...........................120 5.3 Ausdruck von Unsicherheit ...........................................................124 5.3.1 Varianten des Ausdrucks von Unsicherheit ..............................................124 5.3.2 Die Beziehung von numerischen zu verbalen Ausdrücken ...............................125 5.3.3 Die Genauigkeit von Unsicherheitsangaben ............................................126 5.4 Theoretische Ansätze ................................................................127 5.4.1 Probabilistische Wahrnehmung ........................................................128 5.4.2 Statistische Kalkulation ................................................................130 5.4.3 Heuristics and Biases: Klassische Heuristiken ............................................132 5.4.3.1 Repräsentativität ......................................................................134 5.4.3.2 Verfügbarkeit .........................................................................136 5.4.3.3 Verankerung und Anpassung ..........................................................138 5.4.4 Fast and Frugal: Einfache Heuristiken ...................................................140 5.4.4.1 Die Take the Best-Heuristik .............................................................141 5.4.4.2 Die Rekognitionsheuristik ..............................................................142 5.4.5 Kognitive Mechanismen ...............................................................144 5.4.5.1 Attributsubstitutionstheorie ...........................................................144 5.4.5.2 Kausale mentale Modelle ..............................................................146 5.4.5.3 Stützungstheorie ......................................................................147 5.5 Spezielle Phänomene und ihre Erklärung(en) .........................................149 5.5.1 Basisratenfehler .......................................................................149 5.5.2 Konversionsfehler .....................................................................152 5.5.3 Konjunktionsfehler ....................................................................153 5.5.4 Des Spielers Trugschluss und die „Hot Hand“ ............................................156 5.5.5 Overconfidence .......................................................................157 5.5.6 Rückschaufehler .......................................................................158 5.5.7 Phänomene, Effekte, kognitive Täuschungen ............................................160 5.6 Zur Messung von Unsicherheit .......................................................161 5.7 Lesevorschläge .......................................................................162 Literatur. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .162 6 Entscheiden unter Unsicherheit ..................................................169 6.1 Die Theorie des Erwarteten Nutzens ..................................................172 6.1.1 Das Modell des Subjektiv Erwarteten Nutzens (SEU) .....................................174 6.1.1.1 Fokus: Nutzen und Unsicherheit ........................................................175 6.1.1.2 Fokus: Wahl . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176 6.1.2 Voraussetzungen des Modells: Axiome .................................................177 6.1.3 Risikoeinstellung ......................................................................181 6.2 Die Prospect-Theorie .................................................................184 6.2.1 Editiermechanismen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .184 6.2.2 Die Wertfunktion ......................................................................186 6.2.3 Die Entscheidungsgewichtungsfunktion ................................................189 6.2.4 Das Vierfeldermuster ..................................................................191 6.3 Framing ..............................................................................194 6.3.1 Deskriptive Invarianz ..................................................................195 6.3.2 Die Kombination von Optionen ........................................................198 6.3.3 Die Bildung des Referenzpunktes .......................................................200 6.3.4 Die Codierung der Konsequenzen ......................................................201 X Inhaltsverzeichnis 6.4 Andere Erwartungsnutzenmodelle ...................................................205 6.4.1 Die Disappointment-Theorie ............................................................205 6.4.2 Die Regret-Theorie .....................................................................207 6.4.3 Rangabhängige Nutzentheorien .......................................................210 6.4.4 Die Security-Potential/Aspiration-Theorie ...............................................212 6.5 Heuristisches Entscheiden unter Unsicherheit ........................................213 6.6 Ein Resümee .........................................................................216 6.7 Entscheidungen bei Unwissenheit ....................................................218 6.8 Lesevorschläge .......................................................................219 Literatur. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .220 7 Kontingenzen ......................................................................225 7.1 Die Konstruktion von Präferenzen ....................................................227 7.1.1 Das Prinzip der prozeduralen Invarianz .................................................227 7.1.2 Präferenzumkehr ......................................................................228 7.1.2.1 Kompatibilitätseffekt ..................................................................231 7.1.2.2 Prominenzeffekt ......................................................................232 7.1.3 Der Evaluationsmodus: Simultane versus isolierte Bewertung ............................233 7.1.4 Endogener Präferenzwechsel ..........................................................236 7.2 Die Selektion von Regeln .............................................................236 7.2.1 Effekte von Merkmalen der Entscheidungsaufgabe ......................................237 7.2.1.1 Komplexität des Problems .............................................................237 7.2.1.2 Art des Informationsangebots .........................................................239 7.2.2 Metaentscheidungen und Entscheidungsregeln ........................................240 7.2.3 Adaptiv-kontingente Regelselektion. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .243 7.2.3.1 Der kognitive Aufwand bei Entscheidungen ............................................245 7.2.3.2 Die Genauigkeit von Entscheidungen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .247 7.2.3.3 Die Abwägung zwischen Genauigkeit und Aufwand .....................................248 7.2.3.4 Der adaptive Werkzeugkasten ..........................................................249 7.3 Beschreibung und Erfahrung .........................................................251 7.4 Entscheiden als konstruktiver Prozess ................................................255 7.5 Lesevorschläge .......................................................................257 Literatur. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .257 8 Gründe ..............................................................................261 8.1 Merkmale der Entscheidungssituation ...............................................263 8.1.1 Beziehung zwischen den gegebenen Optionen .........................................263 8.1.2 Menge und Art der Vergleichsoptionen .................................................265 8.1.3 Möglichkeit der Rechtfertigung einer Entscheidung .....................................268 8.1.4 Wahl oder Zurückweisung einer Option ................................................269 8.1.5 One-Reason Decision Making ..........................................................270 8.2 Merkmale einzelner Optionen ........................................................270 8.2.1 Bewahrung oder Veränderung des Status quo ...........................................271 8.2.2 Handlung oder Unterlassung einer Handlung ...........................................273 8.2.3 Unterscheidbarkeit von Status-quo-Bias und Omission Bias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 277 8.3 Entscheidungen nach moralischen Prinzipien ........................................279