Detlef W. Schneider I Wolfgang Rechtien Die Macht des Arguments Detlef W. Schneider I Wolfgang Rechtien DIE MACHT DES ARGUMENTS Sicher auftreten, klar formulieren, mit Überzeugung gewinnen SPRINGER FACHMEDIEN WIESBADEN GMBH ©Springer Fachmedien Wiesbaden Ursprünglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1991 Softcoverreprint ofthe bardeover 1st edition 1991 Lektorat: Ulrike M. Vetter Alle Rechte vorbehalten. Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwer tung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsge setzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeiche rung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Höchste inhaltliche und technische Qualität unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Verbreitung unserer Bücher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf säurefreiem und chlorarm gebleichtem Papier gedruckt. Die Einschweißfolie besteht aus Polyäthylen und damit aus organischen Grundstoffen, die weder bei der Herstellung noch bei der Verbrennung Schadstoffe freisetzen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, daß solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt wer den dürften. Satz: Satztechnik, Taunusstein ISBN 978-3-322-92988-4 ISBN 978-3-322-92987-7 (eBook) DOI 10.1007/978-3-322-92987-7 Vorwort Wie gut Ihre Ideen auch immer sein mögen, sie werden sehr oft erst durch eine sinnvolle Übertragung auf andere wirksam. Wer durch das gesprochene Wort andere Menschen dazu bringen will, ein Ziel auf ei nem bestimmten Weg zu erreichen, darf meist nicht voraussetzen, daß dieses Ziel bereits mit den Vorstellungen jener übereinstimmt, die es erreichen sollen. Trifft das gesprochene Wort nicht präzise, und für andere verstehbar, das angepeilte Ziel, so kann sich Mißerfolg einstel len. Kommunikation ist nur so gut wie das Handeln, das aus ihr her vorgeht. Je besser ein Mensch mit dem Wort umgehen kann, desto erfolgrei cher ist er im Umgang mit anderen. Wer in jeder Situation zum richti gen Wort findet, ist gegenüber allen Situationen des Lebens besser ge rüstet. Er formt und stärkt sein Selbstbewußtsein und somit seine ge samte Persönlichkeit. Wortgewandtheit und sicheres Auftreten sind nicht angeboren. Was wir bei vielen erfolgreichen Menschen als "Naturtalent" bewundern, ist fast immer das Ergebnis sorgfältiger Schulung und Übung. Das Wissen um Bedingungen und Regeln, um sinnvoll mit sich selbst und anderen Menschen umzugehen, ist eine notwendige Vorausset zung, um zu einer überzeugenden Rhetorik zu gelangen. Jedoch muß dieses Wissen durch praktische Übung gefestigt werden. Hierzu bietet dieses Buch Grundlagen und Anleitungen. Wir haben es geschrieben für jeden, der seine Persönlichkeit weiter entwickeln möchte, der noch sicherer auftreten will, der andere von sich überzeugen möchte, der erfolgreich beraten oder begeistern will, der Menschen führen und motivieren will. 5 Inhaltsverzeichnis Vorwort 00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000 5 1. Sprechen -Instrument der Persönlichkeit 0000000000000000000000000 9 DetlefW Schneider 2. Selbstsicherheit 0 0 0000 0 000000 0 000000 0 0 00 000000000 0 0 00000 0 0 000000 0 0 0000 0 0 0 0 000 0 000000 0 0 13 Wolfgang Rechlien Umgang mit Lampenfieber 13 201 00000000000000000000000000000000000000000000 Streß und StreBbewältigung 202 ooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooo 45 3. Die freie Rede oooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooOOOooOOoOOOOOOOOOOOOOOOOO 83 DetlefW Schneider Die unterschiedlichen Redearten 301 000000000000000000000000000000000000 84 Vorbereitung und Aufbau einer Rede 3o2 00000000000000000000000000000 88 Durchführung der Rede 303 00000000000000000000000000000000000000000000000000 102 4. Verlaufsformen unterschiedlicher Gespräche 00000000000000000000 109 DetlefW Schneider Subjektive Gesprächsanteile 401 0000000000000000000000000000000000000000000 111 Das Bild vom anderen 4o2 oooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooo 113 Gesprächsgegenstand-der objektive Teil 403 00000000000000000000 115 Die Situation 404 oooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooo 116 Partnerbezogenes Gespräch 405 00000 0 0 000000 0 0 00 0 0 00 0 0 00 00 0 0 0 0 0000 00 00 00 0 0 0 117 Die Akzeptanz des anderen 406 oooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooo 123 Konfliktgespräch 407 000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000 126 Beurteilungsgespräch 408 00000000000000000000000000000000000000000000000000000 127 7 5. Kommunikation als grundlegendes soziales Geschehen ... 133 Wolfgang Rechtien 5.1 Bedeutung von Kommunikation .................................... 133 5.2 Interaktion und Kommunikation .................................... 134 5.3 Verbale/nonverbale, sprachliche/nichtsprachliche Kommunikation . . . . .. . . . . . .. ..... ............ ... . . . . . .. . . . . . .. . . . . . .. .. . . . . .. 141 5.4 Beziehung zwischen Sender und Empfänger ................. 149 5.5 Kommunikationsprozesse optimieren ............................ 152 6. Dialektik - faire und nichtfaire Techniken .. . . . .... ............ .. . . 171 DetlefW. Schneider 6.1 Was ist Dialektik? ........................................................... 171 6.2 Erfolgreiche Gesprächsführung und Verhandlung ......... 175 6.3 Gesprächseröffnung und Gesprächssteuerung durch Fragen . . .... ... . . .... .. . . . . . .. . . . . . ....... ...... .. . . ... . . ........ ... ... . . 181 6.4 Argumentation und faire Überzeugungstechniken ......... 191 6.5 Dialektische Gesprächsformen . ... . . . . ... .. . .. . . . .. . . ............ .. . . 207 6.6 Abwehr unfairer dialektischer Angriffe .......................... 225 6.7 Manipulation .................................................................. 232 7. Die erfolgreiche Präsentation .............................................. 235 DetlefW. Schneider 7.1 Die vier Phasen der Präsentation .................................... 237 7.2 Aufbau einer Präsentation .............................................. 238 7.3 Einsatz visueller Hilfsmittel ........................................... 239 7.4 Medien für die Präsentation ...... .... ................ .. . . . . . ... . . . ... . 248 Literaturverzeichnis ...................................................................... 255 Stichwortverzeichnis ..................................................................... 259 8 1. Sprechen - Instrument der Persönlichkeit Menschen haben ein Grundbedürfnis nach Information und Kommu nikation. Sich mit seiner Umgebung, mit anderen Menschen auseinan derzusetzen, dient der Orientierung, kommt dem Kontaktbedürfnis und dem Bedürfnis nach Anerkennung und Wertschätzung der eigenen Person entgegen. Beim Kleinkind beobachten wir, wie es sich seine Umwelt durch Füh len erobert. Informationen werden durch Greifen, Anfassen, In-den Mund-Stecken förmlich einverleibt. Diese Neugier führt später zum Fragenbedürfnis. Die Dinge erhalten Namen. Schließlich treten Wör ter an die Stelle der konkreten Dinge. Wörter und Sätze repräsentieren dann Objekte und die vermittelnden Prozesse. Aus "Greifen" wird "Begreifen", aus "Anfassen" wird "Erfassen". Zusammenhänge wer den verstanden. Nur der Mensch besitzt die Fähigkeit, Sprache zu ler nen. Miteinander reden und sich austauschen geschieht mittels Sprache. Weit vor dem Einsatz der Rhetorik steht also der Einsatz und die Ver wendung der Sprache. Sprache ist für uns Menschen sehr wichtig; sie beeinflußt uns und un ser Denken und Handeln, unsere Gefühle und unsere Wahrnehmung. Wir haben uns alle an Sprache als eine Selbstverständlichkeit ge wöhnt. Im folgenden interessieren uns Sprache und die Möglichkeiten, die uns die Sprache eröffnet, unter dem Aspekt der Rhetorik. Für eine moderne Rhetorik ist die Kunst der sprachlichen Darstellung allein zwar sehr wichtig, jedoch nicht ausreichend. Erst durch ein optimales Zusammenwirken von vorbereitendem Denken, partnerschaftliebem Sprechen und geöffnetem Hören wird Kommunikation erfolgreich. Dadurch werden Inhalte präzise übertragen und interpretiert. Wir verstehen nun unter: 9 Denken: Bedeutungen, Beziehungen und Sinnzusammenhänge er fassen und herstellen; Sprechen = Kodieren: Inhalte darstellen (Ausdrucks- und Verstän digungsmittel), Wissen kundgeben, benennen, sichtbar machen (motorische Kraft); Hören = Dekodieren: akustische Reize empfangen und aufnehmen, Signale und Zeichen entschlüsseln, Interpretation und Transfer. Darüber hinaus spielt die gesamte Atmosphäre, in der ein Sprachvor gang abläuft, eine entscheidende Rolle (z.B.: Familie, Gesinnungs gruppen, Arbeitswelt, menschliche Beziehungen). In der Arbeitswelt ist Kommunikation ein zentrales Thema. Der wechselseitige Austausch von Mitteilungen ist Grundlage jeglichen organisatorischen Geschehens. Funktionierende Kommunikation und damit funktionierende Rhetorik leistet einen Beitrag zur psychischen Gesundheit. Isolierung eines Menschen im Sinne von Vorenthaltung von Kommunikation führt zu schweren Störungen. Informiertsein bedeutet mitreden, mithandeln, mitverantworten kön nen. Neben der Orientierung und Kontaktförderung steigert Infor miertsein das SelbstwertgefühL Um zu kommunizieren, benutzen wir Zeichensysteme. Es besteht kein Zweifel, daß für den des Sprechens und Hörens fähigen Menschen das Kommunikationssystem der Sprache das wichtigste ist. Darüber hin aus ist es wichtig zu erkennen, daß Sprache und menschliches sprach liches wie nichtsprachliches Handeln dicht miteinander verbunden sind. Die Welt, in der wir leben, wird weitgehend durch Sprache und Sprachverfügung gebildet. Wir schaffen mit unserer Sprache Realität. Innerhalb der Sprache unterscheiden wir zwischen geschlossenen und offenen Systemen. Geschlossene Systeme sind eindeutig, schematisch, ihre Leistungen sind voraussagbar. In einem geschlossenen System ist eine andere Deutung des Symbols ausgeschlossen. 10 In offenen Systemen sind die beteiligten Elemente komplex, sie ste hen in Rückkopplung zueinander, ihre Ergebnisse sind ohne weite res nicht voraussehbar und planbar. Beispiele: eine geringe Anzahl, das Wetter ist unfreundlich. Im zwischenmenschlichen Bereich findet die Sprache in ihrem offe nen System ihre häufigste Anwendung. Je nach Gebrauch, Situation und Absicht kann sie unterschiedliche Bedeutung und Wirkung ha ben. Man kann mit einem gegebenen Bestand an Satzmustern unendlich viele Sätze erzeugen, Neues erkennen, Bedeutungen verschieben oder im Zustand ständiger Produktivität erhalten. • Qualifizierte Rhetorik ist somit sinnvoller, bewußter und kon trollierter Einsatz der eigenen Persönlichkeit. Da Sprecher und Zuhörer sich wechselseitig beeinflussen und ganze Völker mittels Sprache zu Taten beeinflußt wurden und werden, be schäftigten sich die Menschen schon sehr früh mit der Sprache und ihrem gezielten Einsatz. Schon während der griechischen und römi schen Antike haben Philosophen das Geheimnis der Redewirkung zu ergründen versucht. Quintilian (30 bis ca. 60 n. Chr.) hat unter ande rem das bis dahin zusammengetragene Wissen über die Rhetorik sy stematisch geordnet und in Lehrbüchern der Nachwelt überliefert. Gut und überzeugend zu sprechen galt lange Zeit als Kunst und wurde hoch geschätzt. Mit "Rhetor" wurde in der Antike ein guter Redner bezeichnet. In der Ableitung läßt sich Rhetorik folglich als Redekunst, auch Beredsamkeit interpretieren. Somit kann unter Rhetorik die Leh re von der Redekunst und der Redekunde verstanden werden. Rhetorik im ursprünglichen Sinne bezog sich auf die Rede vor mehre ren Zuhörern. Auch heute versteht man unter einer Rede eine Anspra che vor einem größeren Zuhörerkreis. Im Grunde ist es jedoch unwe sentlich, ob vor einem großen oder nur vor einem kleinen Zuhörer kreis gesprochen wird oder gar nur zu einer Person. Die Gesetze und Wirkungsmechanismen gelten in allen Bereichen. 11