PAPER'C H,nl·lIW. L. Köhl.r (Hrsg.) 01, but.n Id ..n für V.rkaufen .rfolg~ldI.1 PAPER'C GSA - German Speakers A55ociation Hans-Uwe L. Köhler (Hrsg.) Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen Erfolgrekhe Speaker verraten ihre besten Konzepte und geben Impulse für die Praxis Unter Mitarbeit yon Cr. Petra Begemann, Bücher fur Wirtschaft + Management (Projektleitung) PAPER'C Bibliografisd. . 'nloonatiooen de< DwtsdIe~ Nationolbibliolhek Die Deurnhe NatiOMlbibliothl'k "'-"l.idmet di .... Publikation in der Deutsdlen Natiooalbibliografie; detailliene bibliografi<dle Daten sind im Internet iiber hnpJldnb.lklb.de abrufbar, Pfogrammleitung' Ule AodffihatJ", GABAl ....e rlag I lKtornt S.bi~ Rod:, ffarlkfun am ",.in www.dru<: ....i f·rock.de I Um",hl"99"'takung: Martin Z..:h Design, Bremen www.rnaninHd.de SalZ und liIyooI: Das H=teIlUl1g<b(iro, Hamoorg I www.budH""teIlLll19sbuero.df Dnrl und Bindung: \.aI,'aod Dnrl, Sta8hm: 0 2012 GABAL V.rt.g. Offeobad1 Alle Remt. V<lIbeilallen. V.. ... i.,fiiltigurlg. "00. aLl'il"'J'W"ise, "lII mit sdviftlid1 ... GenehmigurIg de< Veo1age<. www.gabahertag.de www.twiner.romIgab.llbue<:iler www.faceboo<:,{omIGobalbue<:he< PAPER'C Inhalt Geleitwort 9 Vorwort " Sleffe<! Bede. ViP-Gewohnheiten IS eGUin (.oome De. Kunde ist .chon da. Sodal-M.,dia-Vemieb mit Erfolg 21 Hans !'eIe. Frei No Im'" - 00 '" I". Verkaufen auch für Nicht-Verkäufe. 42 Jürgen Frey Venriebserfolg ist "lanbaTI 53 Raine. FrieS Tlmsch gute Spit~"nv"rkäuf"r - L"rn"" von deo B~ten 65 Matthlas Garten Wi., Si" mit rhTen Präsentationen im Ve.kauf überzeugen 71 Gaby S. G,aupne. aa. V",einoo,en vor Überzeugen Sieg/ried Haide. Marketing und Verkauf - zwei Seiten einer Medaille 102 PAPER'C Ren~ Hube. Dk Erlolgm,geln der Spitzensportler - wie Si" dJmit nzdl"nte Ve.kaufserfolge ".rielen 113 Raine. Jankowskll Heiko van Eckert Gemeinsam rn,s'''' verkaufen - weltweitl 114 Benedik! Janssen VeTlriebliches Zeit- und Selbstmanagemem. Als Verk~uf"r dfdrtiver planen, arb"iten und kommunizie,en 13(; Nicole .lekellThcnsten .lekel Technik, nein dankd Mehr Ve.kaufsAppSchlüsse mit dem Wad 148 Claudia Kimid! Ve.handlungstango - Tanz auf d.,m Vulkan oder Schweb"n ürn,r, Parkett 160 Ul,ike Knaul!< Sind Frauen die ~seI'fil Verkäufe.? Was Männer und Frauen im Verkauf voneinander lernen können 171 Helmlrt Muthws Der Kunde der Zukunft ist ühe"r 50, Mega= nd .geseilschaftJime Alterung. 112 Ulf Pos~ Vom Verkäufer zur Verkäule'l"'I'Siinlichkeit 198 Ingeborg Rauchbe.ge. Die Angst vor dem eigenen P""is 110 Markus I. Reinke Einfa~h.". zu nrurn Kunden - Geheimwaffe Dirrktkontakle 2.21 PAPER'C Lars Sch~fer Mil Humor zum Verkaufscorfolg 211 Vlrgll Schmld Mil Lusl und SpaS verkiufen 246 Anne M. SchiIlIef Vrrkauf~ mit HIrn 1S' PAPER'C Geleitwort .W"r etwas verkaufen will, mUS5 die Sprache ;"'h,,"schen. Ab"r wtr "Iwas kauf= will, ci"n v<:I'5t"ht i"drrmann., mdn!" Gabrid Gard. Marqurz. Doch vrrst"h"n Vrrkäufa ihr" Kund"n wirklich imm.".? Virllricht ist der kolumhianisch" Nobdprristräga da cin wrnig zu opd mistisch. Un;",strittrn ist. dass V"rkäuf"r ihr" Kund,," ;""s", d"nn j" veT"lt"he" sollten, wenn si" in dicht rn"etn"n Märkt"n Erfolg hab"n wollen. Grund grnug. den dritt"n lIand der GSA Top Sp"ak"rs Edition dem wichtigen Thema .V.,rkauf. zu widm"n. Wieder präsentieren ausgewksrne EXp"rtinn"n und EXJ>!'nen ihre besten ldeen. Sie alle sind Mitglieder der Gtrman Spraku$ Associalion (OSA). dem führenden Berufsverb,md für Redner. Trainer und Coache, im deutschsprachigen Raum. Unter der Federführung von H"ns-Ilwt L KUhi,,; Mitglied der Germ"" Sp,,,ka$ H"II 0/ P"me und Autor der Erfol~bü(her • Dir perfek te Rede. und • Verkaufen ist wie Liebt., gehen sie der Prage nach, was Verkäufer heute wi ..e n müssen. Wa, verrat uns die Hirnforschung? Wie wichtig sind die Sodal Media? Wie ~chafft man Vertrauen? Wie vennittelt man Prd,e? Da, ist nur "ine kldne Auswahl der Pragen, die die,e, Band beantwonet und die für ieden Verkäufer, abtr auch für ieden Speaker und Trainer, von großer Bedeutung sind. Prof- Dr. Lothar SdWf'r1 Pa,t President der Gennan Speaker~ Assodation (GSA) 2011- 2013, Initiator der GSA University, Cenified Spea king Professional (CSP) und Mitglied der Gennan Speakers Hall of F"me (GSA HoF) GElEITWORT 9 PAPER'C Vorwort das .V~Tkauf~n-Kö!1n~n. ist dn~ d~T wkhtigst~n ~ruflich= Kern komret~nz=. ÜbN die ein Mensch verfügen kann. Ich will das gleich zu Beginn in dn~ Lehrsau zusammenfassen: I .Wie erfolgreidl Sie sind, Mngt direkt und unmittelbar von Ihren kommunikativen F~higkeiten ab. • Das Verkaufen-Können ist also eng mit dem Beherrschen des .,jemen la",TI menschlichen Seim verbunden. Das hört sich vielleicht sehr abgeho;"'ß, ja sogar barock an. Weit gdeh1t! Was macht denn das menschliche Sdn so außergewöhnlich und ander"'Tlig? Wir können örn,r uns sdrn,r nachdenhn - und über das Nachgedacht" auch noch reden und schre;;"'". Das ist ein unglaubliches Geschenkl Verkaufen heiBt, für Ideen zu werben Dies"s Talent. ürn,r sich sdber nachllldenhn und darn""r reden und schreiben zu können, slößt dne weitere Tür .uf: Wir können für unse re Ideen werben, wir können umeTe Ansichten der kritischen Priifung unseren Mianen.chen unterziehen, ja wir können intdlektuelle Aus dnandersetmngen tiihren, die wirklich alle Lebensbereiche betreffen. VORWO!! 11 PAPER'C Wenn Sie diesem Gedanhn zustimmen, dann verstehen Si" automa tisch, was .Verkaufen-Können_ bedeutet: scinc Ansichten und Idecn so zu präsentieren. dass wir daraus cin Angebot für einen and,,~n Menschen cntwickd n können. Wir Verkäufer machen Angebote für Ideen. Dienstleistungen oder ?roduktc - wir glau ~n. das~ sie den Vor stdlungen und Wünschen llnSf'rc. polenri.,)I,," Kunden ""tsprechen. und wir glau~n. dass unser Angebot auch durchsclzungsstärkcr ist ab das der Konkurrenz. Und hieT mikhtc ich einen weiter"", Lehrsatz ZIlm Verkaufen Können anfügen: • • Einflussnahme ist der Sinn j~er Kommunikation.' Jeder muss verkaufen Und schon sind wir gemeinsam an cincr SchlüssrJ,td lc des Themas . Verkaufen. angdangt: Wenn jetzt jemand von sich behauptet, er könne nicht verkaufen. dann hieße das doch im Umkeh ... chlms, er verzichte auf die Möglichkeit der Einflussna hme. Aber das macht doch keinen Sinnl Bedeutet also die Behauptung ,Ich kann nicht verkau fen!. in Wahrheit .kh will nicht verkaufen könneni.? Warum kommt es immer wieder zu solchen Konflikten? Wer Einfluss nehmen will, der muss einen Standpunkt einnehmen. Das wiederum bedeutet in viden Fällen, dass man ~ch auch der Kri tik anderer stellen muss. Und hier liegt ein ganz besonderer Reiz im menschlichen Miteinander: der Wunsch einerseits, auf die Entschei dungen anderer Menschen Einfluss zu nehmen, und andererseits die Scheu vor einer möglichen Kritik. Das Risiko. abgelehnt zu werden, besteht schließlich immer und erforden eine besondere Qualifikation. In nur wenigen Bereichen wird eine so umfassend ausgebildete und sich ihrer seihst bewussten Persönlichkeit ge/orden wie im Verkauf. Das Drama der Einflussnahme und die daraus resultierende Notwen digkeit, seine eigenen Anliegen _verkaufen. zu können, will ich an 12 VORWO!! PAPER'C ~inigen Bei~l'iden deutlich machen: Was nutzl die perfekte Diagno se eines Am"s, "",nn der Patient 3nschlidk nd das TherapieangdlOt nicht nutzt, wenn er erforderliche Op"rationen ablehnt und Medika mente nicht zu sich nimmt? Wem hdfen da~ Wort Gottes und die Worte der Lieb", in der Bergpredigt, wenn!>"i der Verkündigung dieser frohen Botschaft die Kirche leer ist? Was soll aus lhrer Liet>., werden, liebe Lesmn, liebfi Leser, wenn niemand von lhrer Lieb" erfährt und sie deshalb niemand erwidern kann? D.,r letzte ~hrsatz :;oll Sie auf dem Weg durch dieses wertvolle Blich rn,gleiten: I .Verkaufen heiBt, die prinzipielle Entscheidungssdlwäche eines Kunden zu dessen Vorteil zu kompensieren .• Verkaufen bedeutet Entsc.heidungsunterstützung Wi., ist das b<:i Ihnen: Sind Sie immer gleich entscheidungsstark? Oder würden Sie sich d,er ~o rn,schreirn,n: Ja, e, gibt Situation=. da bin ich entscheidungsn,lTk, da weiß ich genau, was ich will, und e, gibt ande~ Simationen. da fühle ich mich eher unsicher und freue mich ürn,r jede Entscheidun~unterstützung. Und ob es nun der u,ben~partner ist, der uns bei einer Entscheidungs findung unterstützt, oder ein verlockendes Versp~chen in der Wer bung oder die Sehnsucht, von deren Ursprung wir manchmal über haupt keine Ahnung haben, oder arn,r ein Verkäufer, der Ihnen aus einem Cocktail von K=ntnissen und Wunschvorstellungen ein An gebot unterbreitet, das Sie nicht ablehnen können - immer geht es darum. eine Entscheidung zu treffen. Die Autoren die:;e, 3. GSA-Bandes sind allesamt ausgewiesene Exper ten für das Thema .Verkaufen •. Sie harn,n ldeen und Erkenntnisse zu:;ammengetragen. die in ihrer Fülle einen rn,Slmderen Schatz dar stellen. Such= Sie in diesen Texten nach den strahl=den Ilddstein=. damit auch Sie sagen können: Verkaufen-Können ist nicht einfach VORWO!! 13