Decision-Makingand Action ToJean-YvesJaffrayandPierreLévine,whoseenlightened discussionandattentivereadingIdeeplymiss. Decision-Making and Action Jean-Charles Pomerol Firstpublished2012inGreatBritainandtheUnitedStatesbyISTELtdandJohnWiley&Sons,Inc. Apart from any fair dealing for the purposes of research or private study, or criticism or review, as permittedundertheCopyright,DesignsandPatentsAct1988,thispublicationmayonlybereproduced, storedortransmitted,inanyformorbyanymeans,withthepriorpermissioninwritingofthepublishers, or in the case of reprographic reproduction in accordance with the terms and licenses issued by the CLA. 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QA279.4.P662012 519.5'42--dc23 2012023897 BritishLibraryCataloguing-in-PublicationData ACIPrecordforthisbookisavailablefromtheBritishLibrary ISBN:978-1-84821-410-1 PrintedandboundinGreatBritainbyCPIGroup(UK)Ltd.,Croydon,SurreyCR04YY Table of Contents Introduction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . xi Chapter1.WhatisaDecision,orWhatDoesDecisionTheory HavetoTeachUs?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1.1.Actionsandevents . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1.2.Probabilities . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1.3.Expectedutility . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 1.4.Subjectiveprobabilitiesandrationalityofthedecision . . . . . . . . . . 12 1.5.Caveatsandrecommendations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 1.5.1.Distinctionbetweenactionsandevents. . . . . . . . . . . . . . . . . 15 1.5.2.Distinctionbetweendecisionsandresults . . . . . . . . . . . . . . . 15 1.5.3.Expectancy-basedreasoning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 1.5.4.Identificationofalltheprobabilitiesandallthepossible events. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 Chapter2.ScenariosandConditionalProbabilities. . . . . . . . . . . . . . . 17 2.1.Scenarios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 2.2.Compoundprobabilities . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 2.3.Scenariosandconditionalprobabilities . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 2.4.Decisiontree . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 2.5.Scenarios,informationandpragmatics. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 2.6.Pursuanceofthescenariosandthe“justonemorepush”. . . . . . . . . 35 2.7.Conditionalprobabilitiesandaccidents . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 2.8.Caveatsandrecommendations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 2.8.1.Robustnessoftheresult . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 2.8.2.Updatingthescenariosandconditionalprobabilities. . . . . . . . . 41 2.8.3.Slightprobabilities . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 2.8.4.Re-evaluationofdecisions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 2.8.5.Knowinghowtolose. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 vi Decision-MakingandAction Chapter3.TheProcessofDecision-MakinganditsRationality, orWhatDoesArtificialIntelligenceHavetoTeachUs? . . . . . . . . . . . . 43 3.1.Adecisionasaproblem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 3.2.Decisiontable . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 3.3.Thegeneralprocessofdecision-making. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 3.4.Case-basedreasoning. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 3.5.TheOlympianpoint-of-view,andH.Simon’sview. . . . . . . . . . . . 51 3.6.Information. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 3.7.Limitedrationality. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 3.8.Heuristics. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 3.9.Cognitivelimitation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 3.10.Feedbackonrationalityindecisions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 3.11.Caveatsandrecommendations. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64 3.11.1.Beimaginative. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64 3.11.2.Stayontopoftheproblemandoftime . . . . . . . . . . . . . . . . 64 3.11.3.Filtertheinformation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64 3.11.4.Takearetrospectiveview . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 3.11.5.Bereactiveratherthanoptimal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 3.11.6.Constantlyre-evaluateyourobjectives . . . . . . . . . . . . . . . . 65 Chapter4.Intuition,Emotion,RecognitionandReasoningor,What DoestheNeurobiologyofDecision-MakingHavetoTeachUs? . . . . . . . 67 4.1.Introduction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 4.2.Animal“decision”. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 4.3.Recognition-primeddecision . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 4.4.Thebrainandemotion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 4.5.Short-term,long-term. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78 4.6.TheBayesianbrain . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 4.7.Caveatsandrecommendations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 4.7.1.Bewareoftheemotionsgeneratedbyrecognitionof decisionalpatterns . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 4.7.2.Structuretheknowledge. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 4.7.3.Thecolorsoftheprojection. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 4.7.4.Introducelearningintorecognition-basedlearningsystems. . . . . 86 Chapter5.Decision-MakinginthePresenceofConflictingCriteria, orWhatDoesaMulticriterionDecisionAidHavetoTeachUs?. . . . . . . 87 5.1.Preferencestructures . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 5.2.Multicriteriondecisionaid. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91 5.3.Weightedsumaggregation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 5.4.Otheraggregationmethods . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 5.5.Aggregationofvotes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 5.6.Socialchoiceandcollectivedecision. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 TableofContents vii 5.7.Individualreactionstomulticriteriondecision-making . . . . . . . . . . 109 5.8.Constraintsandmulticriteriondecision-makinginorganizations . . . . 110 5.9.Caveatsandrecommendations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 5.9.1.FindingacompromisebetweenthedifferentParetooptima. . . . . 112 5.9.2.Balancingbetweenthecriteriatobeaggregated. . . . . . . . . . . . 112 5.9.3.Thebestdecisioninamultidimensionalworlddoesnotexist. . . . 112 5.9.4.Bewareoffalsechoices . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 5.9.5.Thegoalsandtheconstraintsareinterchangeable. . . . . . . . . . . 113 5.9.6.Multiplicityofthegoalsandcriteria. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 5.9.7.Usethemulticriteriondecisionaid. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 Chapter6.TheDecision-Maker’sPsychology,orWhatDoes PsychologyHavetoTeachUs? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 6.1.Introduction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116 6.2.Thedecision-maker’srationalityandutilityfunction . . . . . . . . . . . 117 6.3.Constructingtheutilityfunction . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 6.4.Utilityfunctionintherisk . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120 6.5.Lossaversionandtheendowmenteffect . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125 6.6.Biasesrelatedtotheprobabilities. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 6.7.Self-confidenceandtheillusionofcontrol . . . . . . . . . . . . . . . . . 134 6.8.Biaseslinkedtomemory. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136 6.9.Frameeffect . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140 6.10.Levelofreferenceandanchoring . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144 6.11.Rationalizationandreinforcement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154 6.12.System1orSystem2? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156 6.13.Biasesorheuristics?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159 6.14.Caveatsandrecommendations. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162 6.14.1.Agooddecision-makermustmakeanefforttoberational inhispreferences. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162 6.14.2.Beawareofrisk-takinginloss-heavysituations. . . . . . . . . . . 162 6.14.3.Donotovervaluethestatusquo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 6.14.4.Beobjectiveinyourestimationoftheprobabilities. . . . . . . . . 163 6.14.5.Bewary,butnotpessimistic. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 6.14.6.Donotthinkthatyoucontroltheevents. . . . . . . . . . . . . . . . 163 6.14.7.Donotbeover-confident. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 6.14.8.Donottrustyourmemory. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164 6.14.9.Framingandreferencepoint. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164 6.14.10.Donotmakeunprovencorrelations. . . . . . . . . . . . . . . . . . 164 6.14.11.Avoidover-simplisticcategorizations . . . . . . . . . . . . . . . . 164 6.14.12.Donotbetakeninbyprettystories. . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 6.14.13.Bewareofcommitmentescalation . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 6.14.14.Bemindfulofthehaloeffect . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 viii Decision-MakingandAction Chapter7.ContextoftheDecision:Intention,Commitment,Trust, Fairness,AuthorityandFreedom . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167 7.1.Intentionandcommitment. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 7.2.Trustandreciprocity . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171 7.3.Fairness . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177 7.4.Freedomandresponsibility . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180 7.5.Authority . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182 7.6.“Leadership”inorganizations. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186 7.7.Rationalitybetweenlogicandprobabilities. . . . . . . . . . . . . . . . . 189 7.8.Rationalityand“goodreasons” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192 7.9.Caveatsandrecommendations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197 7.9.1.Genuineandfalsecommitment. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197 7.9.2.Threats . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197 7.9.3.Transparency . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197 7.9.4.Reciprocity. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197 7.9.5.Explainingyourdecisions. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197 7.9.6.Biasinfavorofthestatusquo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198 7.9.7.Gettinghelp . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198 7.9.8.Fairness. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198 7.9.9.Resentment . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198 7.9.10.Freedom . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198 7.9.11.Responsibility . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198 7.9.12.Authority . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 7.9.13.Groupsandleaders . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 7.9.14.Rationality . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 Chapter8.Action:GivingtheImpetusorManaging . . . . . . . . . . . . . . 201 8.1.Decidingandacting. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202 8.2.Quickorslowdecision-makers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203 8.3.Consensualorimperativedecision-makers . . . . . . . . . . . . . . . . . 208 8.4.Toactortomanage?Thatisthequestion. . . . . . . . . . . . . . . . . . 212 8.5.Reflectlong,projectlongterm:strategicplanningand decision-makinginorganizations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217 8.6.Feedbackandlearning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221 8.7.Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226 8.8.Caveatsandrecommendations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226 8.8.1.Decisionisinseparablefromaction . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226 8.8.2.Agooddecision-makerisquick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227 8.8.3.Inactionisadecision. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227 8.8.4.Otherpeople’scriteria. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227 8.8.5.Consensusisnotalwayspossible . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227 8.8.6.Thedecisionisnotonlyimpulsion. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227 8.8.7.Plansareusefulbeforetheactioncommences. . . . . . . . . . . . . 227 TableofContents ix 8.8.8.Strategicplanning. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228 8.8.9.Learnfromfeedback. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228 8.8.10.“Noregrets;theydon’twork”inaction. . . . . . . . . . . . . . . . 228 8.8.11.Learnfasterthanyourcompetition. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228 Chapter9.VadeMecumoftheActingDecision-Maker. . . . . . . . . . . . . 229 9.1.Thatwhichdependsonyou,andthatwhichdoesnot. . . . . . . . . . . 229 9.1.1.Thealternativesandtheeventsmustbedealtwithseparately. . . . 229 9.1.2.Agooddecision-makerwillavoidthinkingthathecontrols theevents . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230 9.1.3.Theresultdependsonyouractionandonnature . . . . . . . . . . . 230 9.2.Thatwhichdependsonyou:information,imaginationandthe processofdecision-making . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230 9.2.1.Youmustmakeanefforttoproperlyidentifyallthe possibleevents . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231 9.2.2.Youmustmakeanefforttoproperlyidentifyallthe possiblealternatives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231 9.2.3.Information-seekingandinformation-filteringare crucialsteps. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231 9.2.4.Agooddecision-makerattemptstoalwaysremain“master oftheproblemandoftime” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231 9.2.5.Youmuststickwith“satisficing”decisions . . . . . . . . . . . . . . 232 9.3.Thatwhichdependsonlyonyou:learningandplanning . . . . . . . . . 232 9.3.1.Agooddecision-makermustalwaystakearetrospective viewofhisdecisions(reviewthem). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232 9.3.2.Youmustalwaysmonitorthesituationandupdateyour scenariosinreal-time . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232 9.3.3.Youmustalwayskeepyourobjectivesinmind. . . . . . . . . . . . 233 9.3.4.Plansareusefulbeforeaction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233 9.3.5.Strategicplanning. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233 9.3.6.Learningfromfeedback. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233 9.3.7.Noregrets;theydon’tworkinaction . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234 9.3.8.Recognition-primedaction . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234 9.4.Thatwhichdependsonnature:thepitfallsofprobabilities. . . . . . . . 234 9.4.1.Beobjectiveinyourestimationoftheprobabilities. . . . . . . . . . 234 9.4.2.Identifyalltheprobabilities,anddonotoverlooksmall onesuptotheorderof10-3or10-4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235 9.4.3.Expectancy-basedreasoning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235 9.4.4.Remainrationalinuncertainty . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235 9.4.5.Theeventsmaybedependent. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236 9.5.Thatwhichdependsonourhumannature:thepitfallsofthe humanbrain . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236 9.5.1.Thetwobrains. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236