Psihologie practică Peter Collett Cartea gesturilor Cum putem citi gândurile oamenilor din acţiunile lor de psihologul emisiunii Big Brother Traducere din limba engleză de Alexandra Borş Editori: MARIUS CHIVU SILVIU DRAGOMIR VASILE DEM. ZAMFIRESCU Coperta colecţiei: DINU DUMBRĂVICIAN Redactor: DANIELA ŞTEFĂNESCU Ilustraţia: SILVIA OLTEANU Tehnoredactarea computerizată: CRISTIAN CLAUDIU COBAN Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României COLLETT, PETER Cartea gesturilor : Cum putem citi gândurile oamenilor din acţiunile lor / Peter Collett : trad.: Alexandra Borş. - Bucureşti : Editura Trei, 2005 (Psihologie practică) Bihliogr. ISBN 973-707-008-9 I. Borş, Alexandra (trad.) 159.925 8T22I Această carte a fost tradusă după THE BOOK OF TELLS, How to Read People's Minds from Their Actions, by the Big Brother resident psychologist de Peter Collett, Transworld Publishers, a division of The Random House Group Ltd, Londra, 2003 Copyright © Peter Collet, 2003 Illustrations © Gino D'Achille Copyright © Editura Trei. 2005, pentru ediţia în limba română CP. 27-40. Bucureşti Tel/Fax: +4 021 224 55 26 E-maill: [email protected] www.edituratrei.ro ISBN 973-707-008-9 Pentru Jill, Katie şi Clementine Mulţumiri Aş dori să le mulţumesc soţiei mele Jill şi fiicelor mele, Ka- tie şi Clementine, pentru răbdarea lor şi pentru sprijinul afec- tuos fără care această carte nu ar fi fost posibilă. Îi datorez mulţumiri şi agentului meu literar Caradoc King, pentru sfa- turile şi încurajările sale, Marthei Lishawa şi Lindei Shaugh- nessy de la A.P. Watt, Brendei Kimber, Mariannei Velmans şi Sheilei Lee de la Doubleday, cât şi lui Beth Humphries, pen- tru tot ajutorul şi sprijinul oferit. În plus, aş dori să îmi exprim gratitudinea faţă de fratele meu Tony şi soţia sa Julia pentru încurajarea lor de-a lungul timpului ca şi următorilor prieteni şi colegi pentru ajutorul şi sugestiile lor valoroase: Suzie Ad- dinell, Max Atkinson, Rad Babic, Geoffrey Beattie, Steven Bee- be, Giovanni Carnibella, Alberta Contarello, Tina Cook, Paul Ekman, Norma Feshbach, Seymour Feshbach, Mark Frank, Adrian Furnham, Tim Gardam, Doris Ginsburg, Gerry Gins- burg, Fergus Gleeson, Peter Henderson, Tim Homer, Brett Kahr, Christine Kuehn, Mansur Lalljee, Roger Lamb, Peter Marsh, Marie O'Shaughnessy, Sophie Ratcliffe, Monica Rec- tor, Rachel Reeves, Bryan Richards, Dunja Sagov, Sandra Scott, Barry Shrier, Caroline Simmonds, Frank Simmonds, Mary Sis- sons Joshi, Charles Smith, Michael John Spencer, Oliver Spiec- ker, Marline Stewart, Michael Stewart, Paddy Summerfield, Gaby Twivy, Paul Twivy şi Peter van Breda. În final aş dori să le adresez mulţumiri speciale lui Peter du Preez, Michael Ar- gyle şi Desmond Morris de la care am învăţat atât de multe din lucrurile pe care le ştiu azi şi care m-au încurajat şi mi-au stârnit interesul pentru studierea comportamentului uman. 12 Peter Collett rareori observaţi de persoanele care îi produc sau de cele care îi văd. Lucrurile nu stau neapărat la fel şi cu indicatorii compor- tamentali conecşi care sunt legaţi de o anumită activitate. De exemplu, când două persoane sunt prezentate, faptul că dau mâna nu spune la fel de mult ca felul în care o fac. Cât de strâns apucă mâna celuilalt, cum îşi orientează palma, cât en- tuziasm arată, cât de mult încearcă să domine, cuvintele pe care le folosesc pentru a se saluta - toate acestea sunt indica- tori comportamentali conecşi. În cadrul ritualului de salut ei arată cum este fiecare persoană şi ce încearcă să obţină de la celălalt. Dacă un indicator comportamental este o acţiune sau mo- dul în care este realizată aceasta depinde în general de frec- venţa acţiunii în societate. Să luăm ca exemplu două societăţi, una în care bărbaţii se salută de obicei printr-un sărut pe obraz şi alta în care acest gest este foarte rar. Când doi bărbaţi se să- rută pe obraz în prima societate, fac pur şi simplu ce face toa- tă lumea. De aceea, gestul în sine nu aduce prea multe infor- maţii — nu spune nimic despre relaţia lor. Totuşi felul în care se sărută ne poate spune foarte multe despre relaţia lor. În a doua societate situaţia tinde să fie inversată. Aici, când doi bărbaţi se salută printr-un sărut pe obraz fac un lucru ieşit din comun. Aici gestul în sine şi mai puţin felul în care este făcut transmite informaţii despre relaţia lor. Indicatorii comportamentali în jocul de poker Cuvântul tell („indicator comportamental") vine de la jo- cul de poker, unde este folosit referitor la semnalele pe care jucătorii le transmit în mod neintenţionat atunci când încear- că să ascundă ce cărţi au în mână sau strategia folosită în joc. La poker există două aptitudini esenţiale — una este capaci- tatea de a-ţi ascunde sentimentele, astfel încât ceilalţi jucători să nu ştie dacă partenerul are o mână proastă sau o chintă ro- yală. Aceasta se numeşte aptitudinea de a păstra o figură im- Gesturile care ne trădează 13 placabilă — capacitatea de a nu fi citit de ceilalţi. Cealaltă ap- titudine esenţială este aceea de a descifra comportamentul al- tor persoane — de a deduce ce fel de cărţi au prin simpla ob- servare a acţiunilor lor şi ascultare a mesajelor verbale trans- mise, în timp ce dumneavoastră ca jucător de poker căutaţi în comportamentul partenerilor indicii care să vă arate ce se în- tâmplă, ei fac tot posibilul ca să vă inducă în eroare. Şi situa- ţia inversă este valabilă — în timp ce partenerii dumneavoas- tră de joc încearcă să descopere ce puneţi la cale, dumneavoas- tră faceţi tot ce puteţi pentru a vă asigura că nu furnizaţi nici un indiciu sau că îi puneţi pe o pistă greşită. Una dintre modalităţile în care un jucător de poker îşi poate ameliora jocul este învăţând să recunoască legăturile dintre acţiunile adversarilor, cărţile pe care le au în mână şi mişcările pe care le fac. Poate începe să fie mai atent la deta- lii, de exemplu, la modul în care adversarul îşi ţine cărţile, la felul în care îl priveşte, în care îi cere cărţi, la mişcările mâi- nilor lui, la modul în care se joacă cu ochelarii — lista de ges- turi potenţial revelatoare este nesfârşită. Mike Caro a studiat o viaţă întreagă indicatorii comportamentali din jocul de po- ker şi felul în care se dau de gol jucătorii, oftând, fredonând o melodie, bătând cu degetele în masă, trăgând de timp, veri- ficându-şi cărţile şi încercând să construiască piste false.1* Mai multe filme, ca: House of Games (Casa jocurilor) şi Roun- ders (Aşii), au avut scene în care intriga începea cu un perso- naj care descoperea un indiciu la jocul de poker. De exem- plu, în Rounders este o partidă demonstrativă de poker între Mike, eroul principal (interpretat de Matt Damon), şi Teddy KGB, un gangster rus (interpretat de John Malkovich) care adoră să desfacă şi să mănânce prăjituri chinezeşti în timpul partidelor. Mike câştigă în final partida descoperind că ru- sul desfăcea prăjitura lângă ureche, atunci când avea o mână bună şi în faţa ochilor săi, atunci când încerca o cacialma! Jucătorii de poker trebuie să se gândească la multe lucruri în acelaşi timp. Pe lângă faptul că trebuie să decidă cum proce- 14 Peter Collett dează în continuare, aceştia încearcă constant să submineze ten- tativele adversarului de a le înţelege strategia, făcând în acelaşi timp tot ce pot pentru a vedea dincolo de mijloacele de apăra- re ale celorlalţi jucători. Totul pare foarte complicat dar în rea- litate nu este mai complicat decât majoritatea lucrurilor pe care le facem de fiecare dată când intrăm în relaţie cu o altă persoa- nă. În contactele noastre zilnice, încercăm constant să proiectăm o anumită imagine despre noi, şi partenerii noştri procedează la fel. In timp ce aceştia încearcă să descopere ce gândim noi cu adevărat, noi facem acelaşi lucru. Şansele noastre de succes ca şi cele ale jucătorului de poker vor depinde întotdeauna de cât de atenţi suntem la reacţiile celuilalt şi de capacitatea noastră de a recunoaşte şi înţelege indicatorii din comportamentul lor. Definirea indicatorilor comportamentali Indicatorii comportamentali din viaţa de zi cu zi au un con- ţinut ridicat de informaţie. Felul în care staţi când vorbiţi cu cineva, felul în care vă mişcaţi picioarele, mâinile, ochii şi sprâncenele — spun multe despre gradul de implicare în con- versaţie şi despre atitudinea fundamentală faţă de celălalt. Toate acestea afectează şi modul în care vorbiţi cu partenerul şi frecvenţa cu care sunteţi întrerupt. Felul în care vă aranjaţi braţele şi picioarele când vă aşezaţi oferă şi el o multitudine de informaţii despre dispoziţia şi intenţiile dumneavoastră, arătând dacă vă simţiţi dominant sau supus, preocupat sau plictisit, implicat sau detaşat. Modul în care zâmbiţi — muş- chii faciali pe care îi folosiţi şi viteza cu care îi solicitaţi — ara- tă dacă sunteţi într-adevăr fericit, dacă vă prefaceţi, dacă min- ţiţi sau spuneţi adevărul, dacă sunteţi anxios, nefericit, sigur sau nesigur pe capacităţile dumneavoastră. Şi întreruperile discursului conţin foarte multe informaţii. Felul în care ezitaţi în timp ce vorbiţi, felul în care spuneţi „hm" şi „mda" oferă indicaţii importante despre starea dumneavoastră sufleteas- că, în timp ce felul în care vă alegeţi cuvintele, expresiile pe care le folosiţi şi modul în care vă construiţi frazele pot