He Beschaffung von chinesischen Industrieunternehmen in der Bundesrepublik Deutschland GABLER EDITION WISSENSCHAFT Marktorientiertes Management Herausgegeben von Professor Dr. Michael Lingenfelder In dieser Schriftenreihe werden Entwicklung und Anwendung wis senschaftlich fundierter Methoden und Modelle des marktorientierten Managements thematisiert. Sie dient als Forum fUr praxisrelevante Fragestellungen aus Handel, Dienstleistung und Industrie, die mit Hilfe theoretischer und empirischer Erkenntnisse beantwortet wer den. Qian He Beschaffung von chinesischen I nd ustri eu nterneh men in der Bundesrepublik Deutschland Strukturen, Prozesse und Determ i na nten Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Michael Lingenfelder Deutscher Universitats-Verlag Die Deutsche Bibliothek -CIP-Einheitsaufnahme He, Qian: Beschaffung von chinesischen Industrieunternehmen in der Bundesrepublik Deutschland: Strukturen, Prozesse und Determinanten / Qian He. Mit einem Geleilw. von Michael Lingenfelder. -Wiesbaden : Dt. Univ.-Verl., 2002 (Gabler Edition Wissenschaft : Marktorientiertes Management) Zugl.: Marburg, Univ., Diss., 2001 ISBN-13: 978-3-8244-7628-2 e-ISBN-13: 978-3-322-89218-8 DOl: 10.1007/978-3-322-89218-8 1 . Auflage April 2002 Aile Rechte vorbehalten © Deutscher Universitats-Verlag GmbH, Wiesbaden, 2002 Lektorat: Brigitte Siegel/Sabine Scholler Der Deutsche Universitats-Verlag ist ein Unternehmen der Fachverlagsgruppe BertelsmannSpringer. www.duv.de Das Werk einschlief3lich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschutzt. Jede Verwertung auf3erhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des V~rlages unzulassig und strafbar. Das gilt insbesondere fur Vervielfaltigungen, Ubersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten waren und daher von jedermann benutzt werden durften. -v - GELEITWORT 1m Mittelpunkt der vorliegenden Arbeit steht die theoretisehe und empirische Analyse eines bislang in der einschlagigen Literatur stark vernachlassigten Themas, und zwar Beschaffung chinesiseher Industrieunternehmen in der Bundesrepublik Deutschland. Bislang hat man viel fach die Volksrepublik China als verlangerte Werkbank der westliehen Welt betraehtet. Wer jedoeh in neuerer Zeit die auBerordentliehe Dynamik und das mittlerweile millionenfaehe Heer an Unternehmern hautnah erlebt hat, weiJ3, daB dieser Betraehtungsbliekwinkel der Rea litat nieht langer gereeht wird. Zahlreiche ehinesische Untemehmen investieren in aller Her ren Lander, und gleiche und/oder andere Unternehmen treten dort vielfach als Nachfrager auf. Angesichts des seit mehreren Jahren zu beobaehtenden Wandels der chinesischen Wirtsehaft und des Beitritts der VR China zur WTO gewinnt die intemationale Beschaffung ftir ehinesi sehe Anbieter zudem eine immer gri:iJ3ere Bedeutung flir die Gewahrleistung ihrer Wettbe werbsfahigkeit. Herr He hat sich somit mit einem Themenfeld beschaftigt, das fur die betriebliehe Praxis von groJ3er Relevanz ist: Einerseits fill die auf internationalen Markten Ware nachfragenden In dustrieunternehmen und andererseits fur deutsche Anbieter, die ihre Marketing-Strategie auf Ziele, Strukturen, Prozesse etc. der Beschaffungspolitik ihrer Nachfrager aus China ausriehten mussen. In diesem Zusammenhang leistet die vorliegende Arbeit Pioniereharakter, die fraglos nicht aile Fragen beantworten kann und an der einen oder anderen Stelle sicher noeh Lucken auf weist. Ich wtinsehe dieser Schrift eine positive Aufnahme in Wissenschaft und Praxis. Dies aueh vor dem Hintergrund, daB wir, meiner Prognose naeh, in wenigen Jahren uber den Weltmarkt Erfolg ehinesiseher Untemehmen in zahlreiehen Branchen genauso intensiv diskutieren wer den wie in den Aehtzigem und Anfang der neunziger Jahre uber denjenigen vieler japanischer Untemehmen. Univ.-Prof. Dr. Michael Lingenfelder -VII- VORWORT Nach dem WTO-Beitritt Chinas wird der chinesische Markt zunehmend sHirker in internatio nale Markte integriert. Chinesische Unternehmen sind zunehmend gefordert, durch die erfolg reiche Suche nach geeigneten Beschaffungsquellen und den Zugriff auf neue Technologien ihre Wettbewerbsvorteile zu schaffen und zu verstarken. 1m Zuge der internationalen Be schaffung werden die Unternehmen mit sehr unterschiedlichen Umweltstrukturen in den ein zelnen Landern konfrontiert. Dies fiihrt in der Regel zu einem hoheren MaJ3 an UngewiBheit und damit verbunden zu erhohten Risiken bei den Beschaffungsentscheidungen. Dies hat mich veranlaJ3t, grenziiberschreitende Beschaffungsentscheidungen zu untersuchen und De terminanten grenziiberschreitender Beschaffungsentscheidungen chinesischer Unternehmen zu bestimmen. Ohne vieWiltige Unterstiitzung hatte die vorliegende Arbeit in dieser Form nicht entstehen konnen. Bei allen, die mich bei der Anfertigung unterstiitzt haben, bedanke ich mich sehr herzlich. Insbesondere mochte ich meinen akademischen Lehrer und Doktorvater, Herm Pro fessor Dr. Michael Lingenfelder danken, der mir viele Impluse gegeben und von Anfang an die Arbeit in allen Phasen ihrer Entwicklung mit zahlreichen wertvollen Hinweisen begleitet hat. Weiterhin danke ich Herm Professor Dr. Erich Priewasser fiir die Ubernahme des Zweit gutachtens und seine fachlichen Anregungen. Ferner bin ich der Friedrich-Ebert-Stiftung zu groBem Dank verpfiichtet, denn sie hat von Anfang an me in Promotionsstudium groBziigig finanziell unterstiitzt. Herzlicher Dank mochte ich dem Unternehmen SCA aussprechen, das die Datenerhebung finanziell unterstiitzt hat. In besonderem MaBe gebiihrt auch Herm Dr. DeltefRogall, Dipl.-Kfm. Peter Loevenich, Frau Dipl.-Kff. Sabine Fisbeck-Groh, Frau Dipl.-Kff. Annette Kleinbrod und Herrn Dipl.-Kfm. Bjorn Kahler Dank, die mir wertvolle fachliche Anregungen gegeben und mir bei der Kor rektur des deutschen Textes geholfen haben. Qian He -IX- INHALTSVERZEICHNIS Abbildungsverzeichnis ---------------------------------------------------------------------------- XIII Tabellenverzeichnis ------------------------------------------------------------------------------- XV 1. Einleitung 1.1. Problemstellung --------------------------------------------------------------------------- 1.2. Zielsetznng der Untersuchung und Vorgehensweise --------------------------------- 6 2. Definition und Rahmenbedingungen grenziiberschreitender Beschaffungs entscheidungen 2.1. Beschaffnng und grenziiberschreitende Beschaffung -------------------------------- 10 2.2. Rahmenbedingnngen grenziiberschreitender Beschaffnngsentscheidungen chinesischer Industrieuntemehmen ------------------------------------------------------ 13 2.2.1. Beschaffnngsumwelt als untemehmensexteme Rahmenbedingung grenz- iiberschreitender Beschaffungsentscheidungen ------------------------------ 13 2.2.1.1. Abgrenzung der Beschaffnngsumwelt ----------------------------------- 13 2.2.1.2. Entwicklung des Beschaffungsmarkts von Investitionsgiitem -------- IS 2.2.1.3. Politisch-rechtliche Rahmenbedingungen ------------------------------- 20 2.2.1.3.1. Transformation des AuBenwirtschaftssystems------------------ 20 2.2.1.3.2. Importbestimmungen ---------------------------------------------- 23 2.2.1.3.3. Staatliche Devisenkontrolle --------------------------------------- 25 2.2.1.3.4. Biirokratie und Korruption ---------------------------------------- 26 2.2.1.4. Sozio-kulturelle Rahmenbedingnngen --------------------------------- 27 2.2.2. Untemehmensinteme Rahmenbedingungen grenziiberschreitender Be- schaffungsentscheidnngen ------------------------------------------------------ 34 2.3. Zwischenfazit ---------------------------------------------------------------------------- 45 -x- 3. Die Konzeptualisierung grenziiberschreitender Beschaffungsentscheidungen aus theoretischer Sicht 3.1. Eignung und Interdependenz der zugrunde gelegten theoretischen Erkliirungs- ansatze -------------------------------------------------------------------------------------- 46 3.2. Erfassung des Beschaffungsverhaltens und -prozesses der Entscheidungsorga nisation als Ausgangspunkt der Operationalisierung grenzllberschreitender Beschaffungsentscheidungen ------------------------------------------------------------ 48 3.2.1. Beschaffung von InvestitionsgUtem als organisationaler Beschaffungs- 48 prozeB ----------------------------------------------------------------------- 3.2.2. Konzepte zur Erfassung des Beschaffungsverhaltens und -prozesses der Entscheidungsorganisation ------------------------------------------------------- 50 3.2.2.1. Prozessuale Konzepte ----------------------------------------------------- 50 3.2.2.2. Struktur-Rollen-Konzepte ------------------------------------------------ 52 3.3. Beitrage von Theorien und theoretischen Ansatzen zur Erkliirung grenziiber- schreitender Beschaffungsentscheidungen -------------------------------------------- 54 3.3 .1. Die Interaktionstheorie ----------------------------------------------------------- 54 3.3.1.1. Interaktionspartner und deren Verhaltnis als EinfluBgoBen von Be- schaffungsentscheidungen ------------------------------------------------ 56 3.3.1.2. Interaktionsebenen --------------------------------------------------------- 61 3.3.1.3. Makro-Umwelt als EinfluBgroBe von Beschaffungsentscheidungen 63 3.3.2. Die Transaktionskostentheorie -------------------------------------------------- 66 3.3.3. Die Theorie des wahrgenommenen Kaufrisikos ------------------------------ 72 3.3.4. Die Involvementheorie ----------------------------------------------------------- 76 3.3.5. Der situative Ansatz -------------------------------------------------------------- 77 3.3.6. Der Guanxi-Ansatz --------------------------------------------------------------- 84 3.3.7. Z wischenfazit ---------------------------------------------------------------------- 88 3.4. Identifizierte Determinanten grenziiberschreitender Beschaffungsentschei- dungen und deren Wirkungen auf das Zielkonstrukt --------------------------------- 91 4. Die Konzeption einer empirischen Untersuchung zur Erfassung grenziiber schreitender Beschaffungsentscheidungen 4.1. Ziele, Struktur und Hypothesen der empirischen Untersuchung ------------------- 101 4.2. Das Design der empirischen Untersuchung ------------------------------------------- 106 4.2.1. Die Datenerhebung ---------------------------------------------------------------- 106 4.2.2. Die Methoden der Datenauswertung -------------------------------------------- 114 -XI- 4.2.2.1. Die Kausalanalyse ----------------------------------------------------------- 115 4.2.2.2. Die Diskriminanzanalyse --------------------------------------------------- 127 5. Grenziiberschreitende Beschaffungsentscheidungen im Spiegel empirischer Befunde 5.1. Organisation und Prozesse grenziiberschreitender Beschaffungsentscheidungen chinesischer Industrieuntemehmen ---------------------------------------------------- 132 5.1.1. Die Organisation von Beschaffungsentscheidungen -------------------------- 132 5.1.2. Prozesse von Beschaffungsentscheidungen ------------------------------------ 135 5.2. Der EinfluB situativer Faktoren auf grenziiberschreitende Beschaffungsent- scheidungen --------------------------------------------------------------------------- 139 5.2.1. Eine kausalanalytische Untersuchung des Einflusses situativer Faktoren auf Entscheidungsorganisation und -prozesse -------------------------------- 139 5.2.2. Die wichtigsten Untersuchungsbefunde im Uberblick ----------------------- 150 5.3. Der EinfluB der Interaktionen zwischen Transaktionspartnem auf grenziiber schreitende Beschaffungsentscheidungen -------------------------------------------- 150 5.3.1. lnteraktionen zwischen Transaktionspartnem --------------------------------- 150 5.3.2. Eine kausalanalytische Untersuchung des Einflusses der Interaktionen zwischen Transaktionspartnem auf Entscheidungsorganisation und -prozesse ---------------------------------------------------------------------------- 158 5.3.3. Eine diskriminanzanalytische Untersuchung des Einflusses der Interak tionen zwischen Transaktionspartnem auf den Ausgang der Entschei- dungsprozesse ---------------------------------------------------------------------- 166 5.3.4. Die wichtigsten Untersuchungsbefunde im Uberblick ------------------------ 170 6. Zusammenfassung und Ausblick 6.1. Zusammenfassende Wiirdigung der empirischen Ergebnisse ---------------------- 171 6.2. Ausblick zur Weiterentwicklung der empirischen Forschung iiber grenziiber schreitende Beschaffungsentscheidungen --------------------------------------------- 173 Literaturverzeichnis 177 Anhang: A: Synopse einer vergleichenden Analyse von ausgewahlten empirischen Studien --------------------------------------------------------------------------------- 197 B: F ragebo gen ----------------------------------------------------------------------------- 205 C: Liste der Ansprechpartner und Studentlinnen ------------------------------------- 213 -XIII- ABBILDUNGSVERZEICHNIS Abb. 1.1.: Die Entwicklung des AuBenhandels der Volksrepublik China --------------- Abb. 1.2.: Die Entwicklung der chinesischen Einfuhr aus Deutschland ------------------ 2 Abb. 1.3.: Der we1tweite Verbrauch von Werkzeugmaschinen ---------------------------- 3 Abb. 1.4.: Die weltweite Produktion von Werkzeugmaschinen --------------------------- 4 Abb. 1.5.: Der theoretische Bezugsrahmen der Untersuchung ----------------------------- 7 Abb. 1.6.: Der Aufbau der Arbeit -------------------------------------------------------------- 9 Abb.2.1.: Auspragungen der grenzuberschreitenden Beschaffung ----------------------- 12 Abb. 2.2.: Der Umweltbezug des Marketing nach Raffee ---------------------------------- 14 Abb. 2.3.: Realisierte auslandische Direktinvestitionen in China ------------------------- 16 Abb. 2.4.: Die Zufriedenheit mit Investitionsguterlieferanten aus Sicht chinesischer Beschaffungsmanager bezuglich ausgewahlter Kriterien ---------------------- 17 Abb.2.5.: Der branchenspezifische Verlaufvon Produktlebenszyklen in den 70er und 90er J ahren --------------------------------------------------------------------------- 20 Abb.2.6.: Die Korruption in der chinesischen Wirtschaft --------------------------------- 27 Abb. 2.7.: Rahmenbedingungen grenzuberschreitender Beschaffungsentscheidungen chinesischer Industrieuntemehmen ----------------------------------------------- 45 Abb.3.1.: Das Interaktionsmodell der IMP-Group ------------------------------------------ 56 Abb.3.2.: Quellen umweltbedingter Unsicherheit bei intemationalen Transaktionen - 71 Abb.3.3.: Identifizierte Determinanten der Beschaffungsentscheidungen auf Basis ausgewahlter Theorien und theoretischen Ansatze ----------------------------- 100 Abb. 4.1.: Die Vorgehensweise bei der Datenerhebung ------------------------------------ 107 Abb. 4.2.: Der Erfahrungsstand der Auskunftspersonen ------------------------------------ 112 Abb.4.3.: Die GroBe der Untemehmen ------------------------------------------------------- 113 Abb.4.4.: Die Eigentumsform der Untemehmen ------------------------------------------- 114 Abb.4.5.: Die Vorgehensweise im Rahmen der Kausalanalyse --------------------------- 116 Abb. 4.6.: Ein Diagranun eines einfachen Kausalmodells ---------------------------------- 118 Abb.4.7.: Vorgehensweise und Gutekriterien zur Beurteilung eines Kausalmodells -- 122