COMMERCE & CONSOMMATION Baromètre de la Vente Directe dans le secteur agroalimentaire Juin 2018 kpmg.fr Sommaire Introduction 7 1. Un développement rapide 9 2. Les enjeux associés 13 3. Les gains observés 17 4. Les difficultés rencontrées 21 5. Les canaux de vente possibles et leurs impacts 25 6. Le modèle opérationnel et organisationnel 29 Conclusion 32 KPMG accompagne les IAA dans leur stratégie et leur projet de Vente Directe 33 6 Introduction Le secteur agroalimentaire est confronté aux 4 grands challenges suivants : • La nécessité de créer des produits innovants, pour répondre aux attentes des consommateurs (produits sains et naturels, vegan, smart food…), • La transformation digitale, pour permettre aux IAA de mieux comprendre leur environnement, et mieux interagir avec leur écosystème, dont leurs clients, • La capacité à maîtriser les risques environnementaux en réduisant l’utilisation des traitements phytosanitaires, en favorisant le Bio et en améliorant la traçabilité, • La relation plus flexible avec un consommateur plus volatile : comprendre ses attentes, ses modes d’achat, personnaliser la relation, de façon simple et rapide. Sur ce dernier point, les entreprises du secteur agroalimentaire, comme celles des autres secteurs, vont se concurrencer de plus en plus dans les années à venir sur la qualité de l’expérience qu’elles apportent à leurs clients : elles entrent dans « L’âge du client ». Dans ce contexte de menaces et d’opportunités, la capacité pour une marque agroalimentaire à créer un lien direct avec le consommateur final, complémentaire aux canaux existants (grande distribution, média…) fait partie des axes de développement stratégiques, pour augmenter sa notoriété, vendre à de nouveaux clients et fidéliser ses clients existants. Si l’objectif est clair, sa mise en œuvre peut être plus complexe, mais les résultats obtenus sont prometteurs. Laurent Chabert Associé, Customer & Operations, KPMG Méthodologie : KPMG s’est associé à LSA pour réaliser cette étude, menée en ligne du 9 mars au 11 avril 2018 auprès de 214 décideurs du secteur agroalimentaire ainsi que des entretiens individuels auprès de 10 entreprises représentatives du panel des répondants. 7 8 1. Un développement rapide 9 47 69 % % des entreprises ont des entreprises qui développé ou sont en ont mis en œuvre une train de développer stratégie de Vente Directe une stratégie de Vente l’ont déployée depuis Directe moins de cinq ans 47 66 % % des entreprises ayant des entreprises qui mis en œuvre une n’ont pas développé de stratégie de Vente stratégie de Vente Directe Directe l’ont déployée envisagent d’en déployer en moins d’un an une dans les 24 mois 10