ALLAN PEASE din această carte nu poate fi reprodus sau LIMBAJUL TRUPULUI transmis sub nici o formă şi prin nici un fel de Cum pot fi citite gândurile altora din gesturile lor mijloace — electronice, mecanice, inclusiv 182 ilustraţii fotocopiere sau înregistrare, fără permisiunea Traducerea de Alexandru Szabo în scris din partea editorului. Editura POLIMARK © Pentru versiunea în limba română: PSIHOLOGIA VIEŢII COTIDIENE Colecţie Editura POLIMARK, Bucureşti, 1997 coordonată de Alexandru Szabo Tehnoredactare computerizată: Sanda Coperta: Silvia Muntenescu Stroescu ISBN 973- C U P R I N S Traducere realizată după volumul Introducere 5 BODYLANGUAGE - How to read others' I Precizări privind înţelegerea temei 11 thoughts by their gestures, Sheldon Press, II Teritorii şi zone 31 London, 1992. Ediţia a 18-a III Gesturi făcute cu palma 47 Copyright © Allan Pease 1981 IV Gesturi ale mâinii şi braţului 65 Prima ediţie: 1981, Camei Publishing V Diferite gesturi cu mâna adusă la faţă 77 Company, VI Braţul ca barieră de protecţie 95 North Sydney, Australia VII Piciorul ca barieră de protecţie 107 Toate drepturile rezervate. Nici un fragment VIII Alte gesturi larg răspândite 119 1 IX Semnale ale ochilor 135 X Gesturi şi semnale de curtenire 145 INTRODUCERE XI Ţigarete, ţigări de foi, pipe şi ochelari 155 XII Gesturi teritoriale şi ale posedării 163 Despre "limbajul trupului" am auzit pentru XIII Copieri şi imagini-oglindă 169 prima dată 1971 la un seminar, şi tema a început MI XIV Statura şi statutul social 175 să mă intereseze atât de mult, încât voiam să aflu cât XV Indicatori 179 mai multe despre ea. Conferenţiarul ne-a vorbit XVI Birouri, mese şi aranjamente de aşezare 193 despre unele cercetări efectuate de XVII Jocuri de putere 205 profesorul Ray Birdwhistell de la XVIII Să rezumăm cele afirmate până acum 211 Universitatea din Louisville, care au arătat că prin gesturi, ţinută, poziţie a trupului şi prin distanţa menţinută se realizează o cantitate mai mare de comunicări interumane, decât pe orice altă cale. Lucram pe atunci, de mai mulţi ani, în domeniul consultanţei manageriale şi am participat la o serie de cursuri intensive legate de metodele eficiente de desfacere, dar la nici unul din aceste cursuri nu s-a amintit nimic despre aspectele şi implicaţiile non-verbale ale 2 întâlnirilor personale directe. negocieri comerciale. Cartea înfăţişează, de Cercetările pe care le — am întreprins au asemenea, numeroase scene de viaţă, privind modul arătat că dispunem de puţine informaţii utile în care trebuie acţionat în întâlnirile directe, scene despre limbajul trupului, în cartotecile bazate pe nenumărate imagini video şi film realizate bibliotecilor şi universităţilor pot fi întâlnite studii de mine sau de alţii în Australia şi pe alte pe această temă, dar cele mai multe dintre ele sunt continente, precum şi pe experienţele şi întâlnirile doar compilări ale unor presupuneri teoretice avute cu mii de oameni, pe care, în ultimii formulate de autori lipsiţi aproape total de cincisprezece ani, i-am intervievat, pe unii i-am experienţă practică în privinţa contactelor cu adunat în jurul meu, i-am instruit în management alte persoane. Nu afirm prin aceasta că asemenea sau mi-au fost parteneri de afaceri. lucrări sunt lipsite de importanţă; este vorba doar Această carte nu poate fi considerată ca de faptul că majoritatea dintre ele sunt prea speciale reprezentând ultimul cuvânt în problema limbajului pentru a putea fi aplicate în practică. trupului şi nici nu conţine acele formule magice pe în timpul elaborării acestei cărţi am parcurs un care le promit unele lucrări. Scopul ei este de a-l face număr mare de studii ale unor remarcabili savanţi pe cititor mai conştient de propriile sale gesturi şi din domeniul psihologiei comportamentului, semnale non-verbale şi de a demonstra cum oamenii conectându-le la cercetări similare din domenii ca: comunică între ei cu ajutorul acestui factor de sociologia, antropologia, zoologia, pedagogia, mediere. psihiatria, consultul familial (family counselling), Cartea separă şi analizează, rând pe rând, 3 fiecare element constitutiv al limbajului trupului şi Ornitologul studiază păsările nu pentru a le vâna şi a gesticulaţiei, deşi puţine gesturi apar izolate de le păstra, apoi, ca trofee. Tot astfel, cunoştinţele şi celelalte. M-am străduit, în schimb, să evit orice iscusinţa obţinute în domeniul comunicării non- simplificare exagerată. Comunicarea non-verbală verbale fac ca fiecare întâlnire cu o altă persoană să este un proces complex, care include omul, mesajul, devină un eveniment palpitant. Iniţial această carte o starea lui sufletească şi mişcările trupului. voiam ca un manual uşor utilizabil pentru oameni Se vor găsi întotdeauna indivizi care vor protesta de afaceri şi diferiţi manageri, dar, în decursul celor şi vor încerca să demonstreze că studierea zece ani de cercetare şi adunare a datelor, materialul limbajului trupului nu este decât un mijloc de a afla, s-a extins atât de mult, încât ea poate fi folosită de prin utilizarea unor cunoştinţe ştiinţifice, secretele orice cititor, indiferent de vocaţia sau poziţia în sau gândurile oamenilor, pentru a-i exploata şi societate, care doreşte să înţeleagă mai bine unul din domina. Scopul acestei cărţi este de a-l ajuta pe cele mai complexe evenimente ale vieţii întâlnirea cititor să pătrundă în problematica comunicării personală cu un alt semen al său. între oameni şi în felul acesta să ajungă să-i înţeleagă CAPITOLUL I mai bine pe alţii şi, în consecinţă, şi pe sine însuşi. PRECIZĂRI PRIVIND Este mai uşoară convieţuirea cu evenimente al ÎNŢELEGEREA TEMEI căror mod de funcţionare îl cunoaştem: lipsa Apropiindu-ne de sfârşitul secolului XX, suntem înţelegerii, ignoranţa stârnesc teamă şi superstiţie şi martorii apariţiei unui nou tip de om de ştiinţă, cel NE FAC SĂ fim mai obstrucţionişti faţă de alţii. din domeniul comunicărilor non-verbale. Tot aşa 4 cum ornitologul se delectează observând păsările şi verbale, dar mulţi dintre semenii noştri nu au aflat comportamentul lor, specialistul în comunicări non- nici astăzi de existenţa limbajului trupului si cu verbale urmăreşte cu pasiune semnele şi semnalele non- atât mai puţin de importanţa acestuia în viaţa lor. verbale ale fiinţelor umane. El le supune observaţiei Charlie Chaplin si mulţi alţi actori ai filmului peste tot unde indivizi intră în interrelaţii — în mut au fost pionierii folosirii cu îndemânare a timpul îndeplinirii îndatoririlor sociale, pe plajă, la comunicării non-verbale; aceasta a fost pe atunci televizor, în birouri. El este un cercetător al singura metodă disponibilă a ecranului. Fiecare comportamentului uman şi doreşte să cunoască modul actor era considerat bun sau rău în măsura în care cum procedează ceilalţi oameni, pentru a afla astfel cât izbutea să utilizeze gesturile şi alte semnale ale mai multe despre el însuşi şi despre posibilităţile trupului pentru a comunica eficient. Când filmul îmbunătăţirii relaţiilor sale cu ceilalţi oameni. vorbit a devenit popular, iar aspectelor non-verbale Este aproape incredibil că în decursul evoluţiei ale jocului li s-a acordat mai puţină atenţie, mulţi umane de mai bine de un milion de ani, aspectele non- actori ai filmului mut au intrat în anonimat, verbale ale comunicării au început să fie studiate mai triumfând cei cu mai bune disponibilităţi verbale. intens abia în anii '60, iar publicul a luat cunoştinţă în domeniul studiului de specialitate al de existenţa acestora numai în 1970, o dată cu apariţia limbajului trupului, cea mai importantă lucrare cărţii lui Julius Fast despre limbajul trupului. Ea a apărută înainte de secolul XX a fost cartea lui fost un rezumat al muncii depuse până atunci de Charles Darwin, tipărită în 1872, The Expression savanţii behaviorişti în domeniul comunicării non- of the Emotions in Man and Animals (Exprimarea 5 emoţiilor la om şi la animale). Ea a avut un rol fecund componentul verbal este sub 35 la sută, asupra studiilor moderne consacrate expresiilor comunicările non-verbale reprezentând peste 65 la faciale şi limbajului trupului în general, multe din sută. ideile şi observaţiile lui Darwin fiind validate de către Majoritatea cercetătorilor sunt în general de cercetătorii moderni din întreaga lume. De acord cu constatarea potrivit căreia comunicarea atunci, cercetătorii au observat şi înregistrat verbală este utilizată cu precădere pentru aproape un milion de semne şi semnale non-verbale. transmiterea informaţiilor, în timp ce canalul non- După constatarea lui Albert Mehrabian, din totalul verbal este folosit pentru exprimarea atitudinii mesajelor, aproximativ 7 la sută sunt verbale (numai interpersonale, iar, în anumite cazuri, pentru a cuvinte), 38 la sută sunt vocale (incluzând tonalitatea înlocui mesajele verbale. De exemplu, o femeie poate vocii, inflexiunea şi alte sunete guturale), iar 55 la arunca o privire "ucigaşă" unui bărbat, sută sunt mesaje non-verbale. Profesorul Ray comunicând în felul acesta un mesaj cât se poate de Birdwhistell a făcut estimări similare în privinţa clar, fără a deschide gura. cantităţii comunicaţiilor non-verbale între Indiferent de nivelul cultural, cuvintele şi mişcările oameni. După aprecierile sale, o persoană obişnuită, se leagă între ele cu atâta previzibilitate, încât, după de-a lungul unei zile, vorbeşte efectiv timp de zece opinia lui Birdwhistell, un om bine antrenat poate sau unsprezece minute, iar o propoziţie obişnuită preciza ce mişcare face o anumită persoană prin durează în jur de două secunde şi jumătate. Ca şi simpla ascultare a vocii acesteia, în mod similar, Mehrabian, el consideră că, în conversaţiile în doi, Birdwhistell explică în ce fel se poate stabili care 6 este limba maternă a unei persoane, observând doar compara cu cele verbale. Cu alte cuvinte, când gesturile sale. spunem că "presimţim" sau "simţim" că cineva ne-a Mulţi acceptă cu greu faptul că, din punct de minţit, de fapt remarcăm că limbajul trupului său şi vedere biologic, omul este totuşi un animal. Homo cuvintele rostite de acel ins nu sunt în concordanţă. sapiens este o specie a primatelor, o maimuţă cu Este ceea ce oratorii numesc simţul auditoriului sau corpul neacoperit de păr, care a deprins mersul pe raportul cu un grup de oameni. De exemplu, dacă două picioare şi are un creier dezvoltat, capabil de publicul începe să stea cu spatele rezemat de scaun, gândire. Ca şi alte specii, şi noi suntem dominaţi de cu bărbia în piept şi mâinile încrucişate, un orator legi biologice, care ne controlează acţiunile şi "perspicace" va simţi sau presimţi că spusele sale nu reacţiile, limbajul trupului şi gesturile. Dar, uimitor, au efectul scontat. El va deveni conştient că trebuie să omul este rareori conştient de faptul că mişcările şi abordeze altfel tema dacă doreşte să capteze gesturile sale pot transmite o anumită poveste, în auditoriul. Dimpotrivă, cel care este lipsit de această timp ce vocea sa poate spune cu totul altceva. "perspicacitate" va gafa în continuare, PERSPICACITATE, INTUIŢIE ŞI menţinându-se în indiferenţa publicului. PRESIMŢIRE Femeile sunt în general mai perspicace decât Din punct de vedere practic, de fiecare dată când bărbaţii, şi acest fapt justifică ceea ce de obicei spunem despre cineva că este "perspicace" sau are numim "intuiţie feminină". Femeile au abilitatea "intuiţie" ne referim la capacitatea sa de a citi înnăscută de a colecţiona si descifra semnalele non- semnalele non-verbale ale altor persoane şi de a le verbale şi de a observa cu un ochi atent detaliile 7 mărunte. De aceea, puţini soţi îşi pot minţi nevestele, diferitelor culturi, precum şi din studierea fără să fie descoperiţi, în timp ce majoritatea comportamentului maimuţelor — rudele noastre cele femeilor pot cu uşurinţă trage pe sfoară bărbaţii, mai apropriate din punct de vedere antropologic. fără ca aceştia să realizeze ce s-a întâmplat. Rezultatele acestor cercetări arată că anumite Această intuiţie devine deosebit de evidentă la gesturi aparţin fiecăreia din aceste categorii. De femeile care au crescut copii, în primii ani, mama exemplu, puii celor mai multe primate se nasc cu realizează comunicarea cu copilul mai ales pe cale capacitatea imediată , semnalând, oarecum, DE A SUGE non-verbală; aceasta este cauza pentru care de cele că ea este înnăscută sau genetică. Savantul german mai multe ori femeile devin negociatoare mai Eibl-Eibesfeldt a constatat că expresia zâmbitoare a perspicace decât bărbaţii. copiilor născuţi orbi şi surzi este independentă de SEMNALE ÎNNĂSCUTE, GENETICE, orice învăţare sau copiere, ceea ce înseamnă că este DEPRINSE ŞI SPECIFICE UNOR CULTURI un gest înnăscut. Studiind expresiile faciale ale Nenumărate cercetări şi discuţii au loc pentru a unor indivizi din cinci culturi foarte diferite, stabili dacă semnalele non-verbale sunt înnăscute, Ekman, Fricsen şi Sorenson au adus argumente în însuşite, transferate genetic sau dobândite pe altă sprijinul anumitor idei ale lui Darwin despre cale. S-au adunat dovezi din observarea gesturile înnăscute. Ei au constatat că, pentru nevăzătorilor şi/sau a surzilor, care nu pot deprinde exprimarea emoţiilor, în cadrul fiecărei culturi este semnalele non-verbale pe cale vizuală sau auditivă, folosită aceeaşi mimică de bază, ceea ce i-a dus la din analiza comportamentului gestic propriu concluzia că aceste gesturi sunt, în mod cert, 8 înnăscute. în mod conştient, observând cum procedează alte Atunci când încrucişăm braţele pe piept, care din femei? cele două braţe îl aşezăm deasupra, cel drept sau cel Multe din comportamentele noastre non-verbale stâng? Majoritatea oamenilor nu pot răspunde la de bază le-am deprins şi înţelesul multor mişcări şi această întrebare înainte de a încerca practic acest gesturi este determinat din punct de vedere cultural. gest. în timp ce una din mişcări o simte confortabilă, Să aruncăm acum o privire asupra acestor aspecte cealaltă i se pare complet nepotrivită. Este limpede că ale limbajului trupului. aici avem de a face cu un gest genetic care nu poate fi schimbat. CÂTEVA GESTURI DE BAZĂ ŞI Despre unele gesturi se discută încă, dacă sunt ORIGINEA LOR însuşite cultural, devenind astfel obişnuinţe, sau Majoritatea gesturilor de bază ale comunicării sunt moştenite. De exemplu, majoritatea bărbaţilor îşi sunt aceleaşi în întreaga lume. Când oamenii sunt îmbracă haina băgând mâna dreaptă în mânecă; or, fericiţi, zâmbesc; când sunt trişti sau supăraţi, se cele mai multe l rinei procedează invers. Când un încruntă sau devin posaci. A încuviinţa dând din bărbat trece pe lângă o femeie pe o stradă aglomerată, cap înseamnă, aproape în mod universal, "da" sau o de regulă se întoarce cu lot trupul spre ea; femeia, în aprobare. Este una din formele înclinării capului şi aceeaşi situaţie, îşi întoarce trupul de la el. Face pare a fi un gest înnăscut, utilizat şi de oamenii aceasta instinctiv pentru a-şi proteja sânii? Este nevăzători şi surzi. Clătinatul capului într-o parte şi aceasta o reacţie feminină înnăscută sau a fost însuşită alta pentru a indica un "nu" sau o negare este, de 9 asemenea, universal şi se prea poate să fie un gest exemplu de gest universal, care se utilizează pentru deprins imediat după naştere. Când sugarul se satură a semnala că o persoană nu ştie sau nu înţelege despre de lapte începe să-şi clatine capul la stânga şi la ce se vorbeşte. Este un gest compus, alcătuit din trei dreapta pentru a îndepărta sânii mamei. Când părţi principale: palmele deschise, umerii copilaşul a mâncat deja suficient, întoarce capul ridicaţi şi sprâncenele înălţate. într-o parte şi alta pentru a-şi împiedica părinţii să-i mai dea de mâncare şi, astfel, învaţă repede să utilizeze gestul clătinatului capului pentru exprimarea dezaprobării sau a atitudinii sale negative. Originea evolutivă a unor gesturi poate fi urmărită până în trecutul nostru animal, primitiv. Scrâşnetul dinţilor provine din actul atacului şi este folosit şi astăzi de omul modern, sub forma rânjetului sau a altor gesturi ostile, chiar dacă acesta nu mai atacă cu dinţii. Zâmbetul a fost iniţial un gest de avertizare, în timp ce astăzi este asociat unor gesturi de exprimare a bucuriei. Figura 1. Gestul ridicării din umeri Ridicatul din umeri este, de asemenea, un bun Tot aşa cum limbajul verbal diferă de la o 10