ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS DE NEGOCIACIÓN EXITOSA DURANTE LA APLICACIÓN DE LA LEY 550 DE 1999 EN PEQUEÑAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE MEDELLÍN. CASOS: DIQUIM C & V LTDA., MASAL LTDA. Y SUPERMERCADO MERCOOP S.A. CARLOS ALBERTO BOLÍVAR YEPES JUAN SANTIAGO CALLE PIEDRAHITA UNIVERSIDAD DE MEDELLÍN MBA DE ADMINISTRACIÓN MEDELLÍN 2009 1 ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS DE NEGOCIACIÓN EXITOSA DURANTE LA APLICACIÓN DE LA LEY 550 DE 1999 EN PEQUEÑAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE MEDELLÍN. CASOS: DIQUIM C & V LTDA., MASAL LTDA. Y SUPERMERCADO MERCOOP S.A. CARLOS ALBERTO BOLÍVAR YEPES JUAN SANTIAGO CALLE PIEDRAHITA Proyecto de Grado Para Optar el Título de MBA de Administración Asesor Hermman Eduardo Noreña Administrador De Empresas UNIVERSIDAD DE MEDELLÍN MBA DE ADMINISTRACIÓN MEDELLÍN 2009 2 Nota de aceptación: ------------------------ ------------------------ ------------------ Presidente del Jurado ------------------ Jurado ------------------ Jurado Medellín, 30 de noviembre de 2009 Dedico el triunfo de los nuevos conocimientos adquiridos Durante estos dos años a mis padres, docentes y amigos. A mi familia, que me apoyó durante el tiempo que estudie. JUAN SANTIAGO CALLE PIEDRAHITA Agradezco el poder subir éste escalón de mí vida profesional y personal al DIOS de la vida, a mis padres María Inés y Julio Adolfo al igual que a mis hermanas Luz Doris, Alba Lucia y María Ligia. CARLOS ALBERTO BOLÍVAR YEPES Son tantas personas a las cuales debemos parte de este triunfo, de lograr alcanzar la culminación académica, anhelo de todos los que así lo deseamos. A nuestros hermanos, padres, amigos por darnos la estabilidad emocional, económica, sentimental; para poder llegar hasta este logro, que definitivamente no hubiese podido ser realidad sin ustedes. GRACIAS. A todos nuestros amigos pasados y presentes; pasados por ayudarnos a crecer y madurar como personas y presentes por estar siempre con nosotros apoyándonos en todos las circunstancias posibles, también son parte de esta alegría, los recordamos. A nuestro fabuloso equipo de proyecto de profundización: Dr. Fabio Calle, Dra. Isabel Cristina Álvarez Becerra y Dr. Juan Guillermo Correa Jaramillo CARLOS ALBERTO BOLÍVAR YEPES JUAN SANTIAGO CALLE PIEDRAHITA CONTENIDO Pág. RESUMEN EJECUTIVO 10 EXECUTIVE SUMMARY 12 INTRODUCCIÓN 14 1. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN 16 1.1. ENUNCIADO DEL PROBLEMA 16 1.2. ANTECEDENTES 18 1.3. CRISIS ECONÓMICA 20 1.4. CONTEXTO DE LA EXPEDICIÓN DE LA LEY 550 DE 1.999 22 1.5. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 25 1.5.1 PREGUNTA GENERAL 25 1.5.2 PREGUNTAS ESPECÍFICAS 25 2. OBJETIVOS 26 2.1. OBJETIVO GENERAL 26 2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 26 3. JUSTIFICACIÓN Y DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN 27 3.1. JUSTIFICACIÓN 27 3.2 DELIMITACIÓN 27 3.2.1. DELIMITACIÓN TEMPORAL 28 3.2.2. DELIMITACIÓN ESPACIAL 28 4. MARCO REFERENCIAL 29 4.1. MARCO CONCEPTUAL 30 4.1.1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 30 4.1.2. PROCESO DE NEGOCIACIÓN 30 4.1.3. PEQUEÑAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS 31 4.1.4. CRISIS 33 4.1.5. DIQUIM C &V LTDA 34 4.1.6. MASAL LTDA. 34 4.1.7. SUPERMERCADO MERCOOP S.A 35 4.2. MARCO TEÓRICO 35 4.2.1. ESCUELAS ESTRATÉGICAS 36 4.2.2. ESCUELAS PRESCRIPTIVAS DE ESTRATEGIA DE MITZBERG 36 4.2.3. HENRY MITZBERG Y SUS CINCO “P” ESTRATÉGICAS 36 4.3. CLASES DE ESTRATEGIAS 42 4.3.1. ESTRATEGIAS OFENSIVAS O DE CRECIMIENTO 42 4.3.2. ESTRATEGIAS CONCÉNTRICAS. 44 4.3.3. ESTRATEGIAS GENÉRICAS 44 4.3.4. PROCESOS DE NEGOCIACIÓN 45 4.3.5. LAS ORGANIZACIONES COMO SISTEMAS POLÍTICOS 48 4.4. CRISIS 56 4.5. EL CONFLICTO 57 4.5.1. ETAPAS O FASES DE UN CONFLICTO 58 4.5.2. CREENCIAS O FORMAS DE ACTUAR 59 4.6. EL CONFLICTO SOCIAL EN MARX 61 4.6.1. EL CONFLICTO DE LEWIS COSER 65 4.7. TEORÍA DE RESTRICCIONES TOC 70 4.8. TEORÍA SITUACIONAL 80 4.8.1. ORIGEN DE LA TEORÍA SITUACIONAL 80 4.8.2. PRINCIPIOS DE LA TEORÍA SITUACIONAL 85 4.9. RELACIONES PÚBLICAS 86 4.10. MARCO LEGAL 92 4.10.1. LA LEY 550 DE 1999 92 4.10.2. CONTENIDO DEL ACUERDO LEY 550 DE 1999 94 4.10.3. LEY 1116 DE 2006 97 4.10.4. DEFINICIÓN DE RÉGIMEN DE INSOLVENCIA 97 4.10.5. RAZONES DEL PROCEDIMIENTO DE REORGANIZACIÓN DE EMPRESAS 98 4.10.6. CAMBIOS POSITIVOS CON LA EXPEDICIÓN DE LA NUEVA LEY 1116 DE 2006 99 RESPECTO A LA LEY 550 DE 1999. 5. DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN 101 5.1. MÉTODO O ENFOQUE DEL ESTUDIO. 101 5.2. TIPO DE ESTUDIO 101 5.3. POBLACIÓN Y MUESTRA 102 5.3.1. POBLACIÓN 102 5.3.2. MARCO MUESTRAL 102 5.3.3. TAMAÑO DE LA MUESTRA 102 5.3.4. UNIDAD DE ANÁLISIS 103 5.4. OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN 103 5.4.1. FUENTES 103 5.4.2. TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN 104 6. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN 105 7. CONCLUSIONES 126 8. RECOMENDACIONES 133 9. BIBLIOGRAFÍA 136 10. CIBERGRAFÍA 146 LISTA DE TABLAS Pág. Tabla 1. Características de Clasificación de las Empresas 34 Tabla 2. Proceso de Negociación 48 Tabla 3. Resumen de los estilos de negociación 49 Tabla 4. Comparativo De Las Teorías Aplicadas 79 Tabla 5. Descripción de la Teoría de Sistemas Mecanicistas y Orgánicos de Burns y Stalker 83 Tabla 6. Casos Elegidos de Empresas en Ley 550 de 1999 y personajes a 104 entrevistar. Tabla 7. Matriz para categorización 106 LISTA DE DIAGRAMAS Pág. Diagrama 1 Las 5 “P” de Henry Mitzberg 42 Diagrama 2 Ciclo del Proceso de Focalización 76 RESUMEN EJECUTIVO El presente trabajo de investigación tiene como objetivo identificar las estrategias administrativas empleadas por DIQUIM C & V LTDA., MASAL LTDA. y SUPERMERCADO MERCOOP S.A. en sus procesos de negociación al acogerse a la Ley 550 de 1999, y qué les significó el éxito en tales procesos, por ende su enfoque ayuda a caracterizar la posición administrativa asumida por los dueños y/o administradores, definir las estrategias empleadas y describir las condiciones en que se dieron las negociaciones. Según las características otorgadas por la Ley 550 de 1999, otorgando ocho meses para su negociación, entra en ajuste más administrativo que jurídico en el momento de la negociación, sabiendo de antemano las características y las implicaciones que esto conlleva a su aplicación. La metodología de trabajo fue de tipo exploratoria. Efectuando las entrevistas personales a los gerentes, revisores fiscales o contadores y a los promotores de cada una de las tres empresas, se decidió agrupar en cuatro categorías lo expresado por ellos, 1. Estrategias, 2. Perfiles/negociadores, 3. Entorno / Condición / Situación de la empresa, y por 4. Procesos (Contables- Conflictos- Negociación- Relaciones Públicas). El proceso de negociación se centra en la relaciones públicas sujetas a la situación de cada una, pero con la idea de no utilizar los enfoques financieros para negociar, sabiendo de antemano, las características que deberían tener lo promotores, los cuales conocen la Ley y conocen las consecuencias, esperando que no fuesen abogados, ya que cierran la mente en los procesos, y saber al dedillo las respectivas restricciones de la negociación, logran identificar los mecanismos de apertura para llegar a un acuerdo, que beneficie a ambas partes, desde el enfoque de Fisher, “ganar-ganar”. El poder de negociación se centra en la capacidad de adaptarse a las situaciones y a las características de las empresas, con los proveedores y acreedores.