----- -- ·-· - -- - • l • • • - • • • • • • • • • • • - - · - -- - nuhcrt B. i.t ldini dem ProgrJ mm Verlag I IJn HulJer Au~ l>u: P:o.Hhofogtc.' dc.-, achbuch Uh~rtc u •t:n ~ P~ychologic \ /Jet rat: \'is~t.'llsdwfillcht•r Prof. Ur. Dietcr Frcy, tvt unch n Prof. Dr. Lutz. }.inckc. Zunch (CH) Prof. Dr. 1cinrad Pcrr\?7, Freiburg ( CJI ) ~ Prof. Dr. Fran7 PctcrmJnn , Bremen Prof. lJr. ft m SpadJ , Frc1burg i. Br, HUBER • Von Robert 8. Cialdini ist im Verlag Hans Hu·ber Robert B. Cialdini ferner erschienen: • • Gehe imrezepte f~h ge-stc~ I I • •• Weitere Sachbücher im Verlag Hans Huber eine Auswahl: n r ~ ,.l Ft-!·~~:0. Efu~~Kh ' ' (A.' h:ff1rd I KC\ Ia Ho'\\ I Ein Lehrbuch für alle J. f \f.'ik.!f'rur ~-.,frl fl-lr1.2.:.' ~ .... l";CS [)t""~:"K; die ihren chen und i h elb ' t ~litmen auf die Schliche kon11nen ,,·ollen 6., vollständig über, rbcitetc und ~r~änztc t\utlucc Jr ~. ... - · -et~'f f ,;a · ~~ ~ ,'4f~~f lt.~ lf~rter - di \ " hr "' r u··1k~m ~d i ·r .t f .. ,.< n"+ 9~ J. t :,,.. ~ Ober etzt n [atthi.ts ~ \Vcng~nroth t ! rr ·-r, c!l \\ : ••r f • ~. t ' \ t -: CJ l ,. (; ~~j ~ • 5 l1tlzalt Ül,cr eiert ,\aJI«tr ..................................................................... .................. 9 • •• •• ••• ••••••••••••••• • •••·· · • • • • •• •••••••• ·· ·· ·•··~•• •e• C)rt 11 1tlf\\ .. · ··· ········· ···· ······· ········" \ r,.,, .,: I r ,. J! .•••..•, .................... ,. ....•.. ' •.••. I 5 f1 II 4 • • • • • • • • • • • • • • .. • • • • • • • • • • • • • • • • • .. • • • • • • • • • I. Kopitt•l u·•································" : inOu~~ nahntc Uic \\'af(cn cl cr .................. 19 .K II '"'k. 21 SllfO• •••••• •••••••• •••· ••· •••• •••• •••· ................. ................. ...... .......... T. ucr - gut und nndcrc ( vor)cil igc chJ Os c ................................... 26 · · ·· · ···········~········ ·· ········ ·· ·· ··· · ·· · ···· · ·· · · ···· ··· l)tc 1tal1.flicßcr ..••.••..•.•...• 30 33 l ( h)rJC IU· J ltS lJ •••••••••••• ••••• ••••••••.••••••••••• a•·••r•• •·•··· ·········· ·•·••• •••·•• •••• ·••· ·•··· ·· · :'\t,,mJ.....ll-s:tn~"tr lus.atllOlCnfnc; lJng .............................. ........., ... ~ ................................. 38 l P.1md t~n.:dlun~~ ~~-=r l1ru"l..'t. .. N\tk M.ltthtJ..; \ k t ~. .. rn.xh (JllJn g frngcn ............................................................ ,. •.................... 39 l m~hl.1~ :1.tuJC' t~C"« ~~"~ J... UN l )ru. .. ~u,hhu-:J ·r~h~ \~t.u t, l'nnt(\f in(. rnUm ~tun:: \ ? nnt 1_ un,t 1 .JlCnt hm'-. ltmht ~tmrtrn 1 Kapih'l RcziJJrolililt .................................. ............. ........................................ 43 \ ic die Regel funktioniert ...................................... .. ,. ...... 48 H .. . . .......... . . Die f.Jou:er tler Rege! .•u ................................. u······· ............ ..... 50 ····n················. .......................... erbetene Gefälligkeiten 61 J ICh I Sclr/C'clrte Gcsclliijte .. ~ ......................................... ~ .................... 64 Gegen ei t ig e Zuge tändn i e ................. - .................................. .... 68 Die Ncuvcrhandeln·nach-Zurück\\'Ci ung-Taktik .. 70 u . . . ... .... ..... . . . . ... Gegenseitige Zug tändnis e. der IVahrnehnrung kontra~ und Ha t rgate ............................. 75 1 der ll\'iCk!Jllilz/e ......................... 78 /11 c . . .. . ... . ............. ....... . ... . . " . . .... ... ~.H······~· Afehr oder u·eniger frebri/lloe Blutspenden ............... 79 \~~~ungcn unJ Zu~hntten bitt~ ~n· Nette, kleine ,Vebcneffi'kte ........ .......................... ~ 80 WE! ll.ms Huber • u ... . ........ ... . . ..... n ···~·· ··· ······ · ·~· ·· ·· ·· ··· ············· · ····· ······· Hogrd~AG Ab\vcltrstratcgicn .......................... 82 76 WnuJs.~-Str~ Die Reg~e l in ihre Schranken ren reisen .......................... ...... 82 ClJ 30C.O ßcm 9 Den Fein(/ ~ 84 Td. OOU (0)3 1 300 45 rA> tlliSrtiu c lu! J11 ................ n . .... . . .... ........... .. ..... .,. . ..... ... . . F.u.. OOi l (0) 1 JOO 45 93 ~············ · ··· · 87 Zll ' UilllllCil fil "Sllllg ... . ........ . ........... . ........... .... ....... ..... ....... .... .. ""''-w lntt"rnct V<rl hJ h ~ J' u ·o m • t- n~ Übung . frugcn .................................................................... ............ 88 .~ 6. . vollstindJg .tnzre und ubt-n . ff dl"\lt~he fUr Jte Aus rbcirctt utbge 201() L - ' ..,cxP b)· " t sa~ J9 9' J 200 e-r ag Hans llu~r tf ft .. - 3 I 2C~ I 2010 I B. 97 -3 ·t=L ogrt" e AG, Bcrn t) t 3-•t -l JO• (l'i ' ~ -- 7 6 3 Kapitel 5. Kapitel 215 und Kon istcnz .......... ........ ...... 1 Contntitnu~nt ~ u . ........ u . . ... . ...... . ... . .... ) ••• ••••·•• •••••••• ••••••••·••••••• ••·•••·••••••• ••·••••••••·••·••••·••·• ••••• ••·••·•••·• ~)' 1111);ltltle! \Ver t\ . agt ............................................... ,. •.•.. .•• ••. •. •.•• •, •• •• •••••• •••• .•. <JJ chaficn anit llintcrgcdankcn ........................., ............... ... 220 Fr~u ncL \ anun t1ndc i h di ch syrnpathisch? ........... .. 222 or . .. .. ...... .... . ..... . .. .. . .. A"ujJ trileite Allraktil'itiil ............................. ............... 222 H .. . .... . ····· · ·· · ···· · · ·· · · ·· · · · · · · ·· ···· ··· ·· ········· · ···· ·· · ··· ·~· · · ··· ·· ·· - · · · ; IIIJI/c:ll k •it 225 K<JIIIfJ!IIIlt'lll , ·•·••• ••··•·•·••·•·•••····· ·• ····•·•·••·•··•····· ···••·•··•·•··•····· ·• 227 229 Kontakt 1111d Kooperation •• • • ••, • • •t•• ••••• • ~ • • • •• r • •• •• • •• • • • •• • •• ••e• •••• • K(lUd itiunicnang unc.J Assot i3tioncn ....................... .......... 240 u ..... . . .. . /t h • Ihnen etwa5. Ste den Ncu11en Klifl~ Pawlo~v u 'CIIIt 1 246 /Jii~c!ll :' ·· ·~ ,. ··········· ·· ··~· · ·· ·· · ··· · · · ··· · ··· ····~ ·~· · ···· ··· · ··· · · · · ·~·· · ·· ·· I J(, ,\',1 11 den ,Vuchrichten und dent IVe uer nun zu1n Sport ...... 249 ,\ h\\ChrstrJtcgicrl ..... ........................ ~········· ··· · ······· ···~ ···· · ·· ··· ·· · ···· ·· · 255 1 ~~o 258 Zla~ar1tmct1ta ·s tltlg •••••• 141 r . .. . ...... . . . .......... . . ... ... .. . ..... . . . . ....... . . . ..... ... ... .... . (·rutatlg~ frn gcr·1. ................................................................ ··•• •·•••· •· •· · ••••·· 259 144 II. Kopil ·/ uloritä t . •• ••••••••••• •••• •••••• •••v •••• •••••••• •••• ••• ••• • •••••w••• • •••~ · •• • •••• •••••••• 2(} 1\ ••• •••• I O ac ~ 1acht von Autori tätcn ................................................................. 264 BlinderGchor am - Verlockung und Gcfahr. ...................... 269 ,A ••••••• chci n und Sein ................................................................................. .. 274 ~ ]r/t(?/ ••••• •• •• • •••••••• • •• •••••••••••••••••••••••••~wooOO•~•••• • •••••• • •• ••• • ••••~•••••••• 27:5 15 ~ll?itlll/1~ •••••••• .••••••••••.••.•.• ~ ••••••• •••••. .•••••• •••••••• ...•••.•••••• •.• ~ .... .. . ~~() 1:6 ~JLJrl/~ ••••• «••••••••••••• •••••• •••• ••••• ·••• ••••• •••·~• • •••••• • ••·••A ••••• •• •~· •••••• •• 2~:; •. 16_ Ab\vehrstrntcgicn ~············ ············ ····- · ····· ···· ····· · ............................ .. 284 171 Echte oder \'orgetäuschte Autorität? ................................. ... 2~4 176 Ellrlichkeit111it Hil1tergetlanken ............•....... ...................... 28() ~ ISO J . .......................... ... .... ..................... 290 Zusammenfassung ············· · ~······ ~ _. 183 Übungsfragen ...................................................................... ................ 292 186 7. Kapitel Knappheit .................. 293 $ . ........ .............. . . ........ ...... ....... . . ... .............. ..... ... .. . ...... i Qualit:it "'\\'Ure 295 ~tange hvarc t . u ..... . ... .. . .. . . ......... ..... . . . .... u .. . .. .......... . . HH····· ur noch einige E-rcnzplare ". . 297 << \W! nige >> .............. .. ... Zeit li ' '' i l .. ..•••. , ........ ..,". ~·,-~,, ....... , .... , ......................... , .••.....••.... ... ~~·· . .• 299 30 0 J{c~tktanz ·~··~···, · ......., .............. ···~·· ,. ... ~·· .,.,.<f)l , ............................. •• , ....... ,,. Tror:: Pi tolen und Se(fenlauge .......... 305 Enraclzs~n ~iche. ~· ··· · ··· ·· ·· ··"' · ····· ···•• ••· •• •·••• ···~ · 309 ZciiSlll• ••• •.•••. •• ••. •. , ••.•••••.• ..• • • .. ....... • ' • 9 8 Über den A u t o r Optimale Bedingungen .. ............. ...... ........................................ .... 314 IVie ge't\-Onnen. so zerronnen: Schokokekse und Glasnost ............. ,. .......... ......................, . ..... ................. ,. ............. 315 Robert 8. Cialdini ist Professor fur Psy Kan1pj knappe Ressourcen .... ....... . .. 320 11111 ·~··· · · ·u .. . . ... .. u . ..... ...... chologie an der Arizona State Univcrssty. Abwehrstrategien ········ ···~· ·· ······ · ········· ··· ··· ·· ·· ··· ·· · · ·· ··· ········· · · · ~ ·· ····· 325 Er studierte an verschiedenen Unsversitti fassung ......................................... ............. .. ......................... 330 ~usammcn in ten den Vereinigten Staaten und \var Ubungsfragen .. ,. . ,, .........•.., . ........... ................... .•..... .......................... 332 ~ ~ Vorsitzender der US-amerikamschen Ge 8. Kapitel sellschaft ftir PersönlichkeitS- und Sozial- Da s automatische Zeitalter .......................... 335 psychologie. u ... . .... ......... .. .... ..... . ... . ..... ... Sein weit zurückreichendes Interesse an Primitive Automatismen ............... ........ ............................................ 336 dem komplexen Zusammenspiel der Fakto Modeme Automatismen .......................... .~ ··· ··· · ··· ·· ·· ·· · ··· ···· ··· ·· ···· · · 339 ren, die Menschen dazu bringen, sich auf Finger \Vcg von unseren Faustrcgeln! u. .................................... ........ 341 eine bestimn1te Art zu schreibt verhalten~ .. ···· 344 Zusammenfassung · ·······~······· ········ er selbst der Tatsache zu, dass er in einer ~ ~# ••••'•• .t•·•~·•• •• •• •••• ••• w •••• •• • •• • ••• Ubungsfragen .....•.• 345 #O.~~~~········ ··H· ,,,,, ..••••.•. u .... italienischstämmtgenfamilie in einem über ~ ··· ·· •·t• •···~·· ···,·· ····,··· · \vtegend polnischen Vtertel einer deutsch Literatur 347 ~ geprngten Stadt (Mi lwnukee) aufge\vach .............# , •••• ,, ••••• .,, •• •••• ,, ••• ,.,. •••~•'' ''• •• ••• ~•• ~··~· ··••~• « e•J••••••••• •••~,•• ................ . ......... 365 scn Ist, die ihrerseits in einem ländlichen Rcgi~tcr ~ ~.. .. . .. ..... ••~•·-~···~ ••••••••••• •••••••••• •~• • P•~ ·~·~ ·~- • ••••• Bundesstaat liegt. I I VorJ.vort Jn •incr cn\h: n Version war dieses \Vcrk al populiinvissenschaflliches ~ S;, )lll tpicrt. dnhcr wnr b\! ondcrcr \Vcrt auf eine interessante Dar hhu~h ~ ~rd lun t dc, Sro tr~ gclc 'l \\ Orden. Oie er tal \vurdc in den sp!Heren Versi nn n h •ih •halt en. dt c ich JCdoch urn die senschaftliehen Belege fnr die \Vi 'c:u. f·n1pfc hlungcn und .. chluss folgcrungcn crg!inztc. Die in dem ,\u~~ Uu h •c:1ogcn.:n .. chlfh~c \Vcrdcn zv•ar durch Hilfs mittel \Vie b'lterviews, Lu,llc und ... fcrn;t li,chc he Beobachtungen an chaulichcr gc pc~önl i tna ht und un tcmmucrf. ihre Grundlage . ind jedoch kontrollierte, psycholo ·hc hun \.1tbc ttcn Au Grund können sowohl Lehrer und ~~ ~ 1· \~r~ dtc~cm Dotcnrcn auch .. chOicr und Studenten sicher sein, dass ehe es Buch 1 ~ nr ht dcn1 hohlen ßauch hcrau ge eilrieben \VUrdc, ondcm \visscn H.,u~ u r "h.tt11t h mtlacrt t. Dtc \ prltcren Ausg:.tbcn enthalten auch neues und t a lu fatcn al. KnpitcJ7u sungen und V ndnis- bzw. 1J, tcr1c~ amrncnfa~ erst~ V rucfung frJ gcn. drc fnr Lehrzwecke erhöhen. ~eine Ur~1uchbarkcit Da Buch rnit dem Zie l vcrfa t worden. einen angenehm zu lesen • ~t den. prn tsbctogcncn und gle tch7cittg cnschafilich unternlauerten Text \ Yi \·orrolcgcn. f:. zeigt. rc rch hoffe, das c m glich ist, einen «trocken» tw geltenden "rs. n.sc ha ftlichcn toff so darzustellen, das er sich als interes- nt. nGt.llich und alltagsrelevant er.vei L Anmerkung zur neuesten Ausgabe des Buches Seit dem Erscheinen der letzten usgabe der P . · hologie des Ober:eugens viel Zell \ierstnchen. Seitdem i t manch pa '' as in die er neuen 1st ie~ Au gabe zu berücksichtigen \Va r. Al Erstes hat es einige neue Erkenntnisse Ober den Prozess der Einflu '"'nahme gegeben. Bei der Erforschung der Fak toren. die eine Rolle sptelcn. '' cnn chcn andere überzeugen oder sich ~lcn von anderen überzeugen lassen .. hat mln Fort chritte gemacht und diese hat einen Niederschlag an verschiedenen Stellen des Buches gefunden. Außer einer nllgentctnen Ak1unlisicrung dc Texte habe ich tnich bt:son ders danun bcn10hr. dit! ~Ia cnkultur und die ncucn Tt:chnologt en zu be rilcksichtigcn die crglctchcnde Erkenntni O\Vic ~:ultun Forschun~ c darUbcr, wit! Überzeugung .. • und ßccinflu ungsprozes e in verschiedenen Kulturen ich ähneln b7\\ . Dan1bcr hinau gibt eine \vci unterscheiden~ t! tcr\! Neuerung. der nuch Reaktionen von Lesern der früheren Au gaben 7U • • • m ptncrt haben. \ Vonvort 13 Dtc besteht darin. c.ta.. konlnl ·n. die d. s Eug\!nc P. h~chnn (Unin'rsity of ,Vorthern Colorado), Jcffcrson A Singcr ~ Neu~tung L~ er 1u \Vort Buch gcle cn haben und in konkn!lcn .. ittultton di • \Virkung tkr (C u ,•r tlcut Col/e~t!) und andi \V. Sn1ith (t\Jiiclugan State Univers1ty). cin~r cin~s 111 1 e vorltc •ende ·sung wurde on folgenden Personen durchgesehen: an1 Leib crHthrcn (. i ahn.'n 1) cuf:1 darg~stdlten Pnnz.ipi~n eigen~n lmh~n t~s 1 u 1 Gun ten o icr zu ihrcn1 Nachteil) und die nttr in thr • Erfn hn•n}; •n \tny ~1. Uuddic (1\elluetaw State Unll·erJity), Maria C~cws.ka (Texas Bn~l~n 1 nutgct~ilt haben. Die~~ B~itr~ige~ dk unter der Ül'Crs "hri ll «Ht f thrun ' ·n Stell'' 1"il~,_•rJin·). 1\ . clcstc f'arr (JVortll Carolina Stole Un1ver lly), Arthur emcs crs einer :un "kr Knpitd . tchcn, 1dg •n, '" i ' l·tnnkcl (Sah·<•· ue~lna u";,~cr.~t~'~ und Brian Srnith (Gracelaud Universlly) . L~ ~ > ( bzw~ Lc~enn) End~ .. ,.hlu: Uit h nh --htc tch noch ganz besander Bobettc Gorden envtihnen, lctcht und wir in un"\!n:nl Allt;tg ( V nndcro r '' \! r h~iufig >pt~r d~r l'r~udt~ dt c tnir durch d.l ganze Projekt fundurch nfl hcr stand als irgcndjcrnand zu Ausgab' h vk l , d~n, a ufmt~ Emnu ~s ndltlll' ll. ln th~s~r ~i ht ·~ tlnpp 5'~ nu .lUlh:re. und du: jede:, \ ort nut Jnir gcrncinsarn durchlebt hat. . Berichte I hmd \\ dt ncn ~ llS crst~r daril~r" 1\.' II\ dh.'~\'Ul ~h bl'S ~hrich Bct den fnl 'crulcn l,crsoncn rnöcht~ ich n1ich dafilr bedanken, dass sac - Prinz1p1cn m\ Pn' .tt· und 0 Nicdcrs ·hla finden , ·rur~ld'Cn ih~n .1u cnt \Cdcr lfitcktctn \Vcgc oder tndirckt Ober ihren Kursleiter - zu den von baut h D,mk f\lr l 'i tkr Vcr\vttk· in~r R~th~ L~ut~n 1u th~ llilr~ (•l:rfahntng. .~ l c ut r Lc~crtnH (odl!r canc~ ~c c~ ) bcigctr~gcn haben: Pat lrchung dc ' ßul:h~s '~rptl i ' ht ·t. Euug"' ~l'llc~~n ntir hntcn culc f•üh c '\'ll 11 ,b ~ . \nnic .arto. \V illtan1 Coopcrt Alleta Fnedman, \Vtlllan1 Grazrano, Kmu~pl' c ·wn d~s ..... c~ ~unt~n ~lanu~knpt~ ~~:·k$\.'ll und ~dmrtsi ntu gc Ko nl• 1 ~ l.u J 1. !\hn~. Endaychu Kcnd ic. Danuta Lubnicka, Jamcs Mtchacls, Stc .. n. zu der En h c . n mcnta~ abg'-'g:~b dt~ '-'m~r u~uth~hcn \'crl~s~cnan u H \cn ~t l'.nal 'ml. 1\lan J. Re!tnik~ Daryl Rctz.Jaff, Gcofrey Rosenber bc•getmgcn halxn. h=.ul{l"ll unt jul\ L D Kcnrt c:lV C'\'. Hicri'~t ~~ ~trh '\'lllC~ ~ k. l\1!; ccr IJJn • w~n und K._ rla Vn k ~fern bc ondcrer Dank gilt denjenigen. d1e Art D~amJn und ~l ark Zann.I, .1nl~r hin.\tl$ "urd' dtc ~r$tc crsion nu h # dur" h neue L..c~rbc ttrngc die c 1\u gabc bereichert haben: Hartmut Bock, ' on ~~n~g~n m~in~r FamiH~nJ.ng~h 1tigcn nnd f'reundc - I{ i lmnl und r l(lft,, ~1 1 ~had onroy. Jonathan llarric • Karen Klawcr (2). Katic ~1udler, Paul lnldt~L. U bette T\kn und T'-'\.J ll~lll gd' cn, von denen tch nicht nur t Nm I, Dan Norri. , Snn1 O mar. Joanna Spychala und Robert Stauth. ehr\\ ·t, , ·t.. "' • 11l~omtnen" n1onrt~ t )tlttncn habe. nuch . "' .. ( .c n utltUH! PC" sonJcrn ~($ r h tnöchtc neue Lc er ennutigen. 5hnltchc Erfahrungsberichte fiir z~­ '' crtvolle mhllthche HtnwcL ~. lün tl1~~ usr!abcn dc Ruches beizusteuern. Geschickt werden können sre Eme cite, grü~rc Grup~ ' '" lcut\!n halx·n hitfrei h\! Vorschl;icc für Z'\ an Robcr1 D. Cia ldmi~ Departmcnt of Psychology., Arizona Statc Univer~ity, enm od r mehrere ~tnz~ln~ Kapu I bd gc..' tcu rt: T t\ndc on. ....a nd l)(fd u· · Tcn pe, AZ 85287-1104 .. U.S~A. oder an robcrt.:cialdini@a su.~du. \Verterc rJ\ er, athcnn Cham . 1 ld' · . ~ rs.. u tm. Nan v EL cnbcn! Lall)t Ettktn 1 t tJ J In forma tionen zum Thema Beeinfl ussung und Oberzeugung gabt e 1m ln- ersten. Jetr Goldstem 9 ... - . H \ ' • · .... .. ' • OJnnt: Hollv 11 I ' ~ " ) ans, alcnc Han , Joc Hcp\vorth. t \ Bam L, ·h . D . h:mct unter lnfluenceat\vork.com. un • ' nn n "'~P J 't .. c O\\ll/~ JT\\')11 Ltndcr. Dcbbic Ltttlcr B. C. R~ J 1 1 owcn 1o or Pa lov Ja p · ' 0 ~ ~ t\ 0 Ret h Petcr 'R~1 no~ ., Rnt bl ner, ~nsh Puryc3r. ~1nnlyn Ralt John ' "''-"· 0 tan u c Ph)ll . R ~ 1~ Ht:ni) \\'d lrmo. - • en emg. oman Shem1an und Einagc Pers n n funr!ien~n al «G b -h ~ . ley erkannte a1 erster \7crl rbee uns eltcn> des ProJekts. John Sta- ag mlt:t Her das p t • l d .. b\!n ·tcckte Von Jam h - o cnz1a , a dcrn Vorha- 111 . ennan. Al Gocthals J h K · 0 Dalmas Ta) lor, \Vcndy \Vood d . ' n catmg. . Dan \Vagncr, 0 Stellungnahmen, die ehr ermuti u~d td \Vatson kamen frühe .. posi ti\'~ 3 \ Lunogc und LJz apol ~ ur Autor und Verlag waren. Michelle t ano, rncme Lckto bc . ~ t t durchweg konstruktrv und hellsrchtJ t~ Die n.nn~n ' Allyn & Bacon, \vnren ten stark von der Durchsicht d h -..ergangenen Au gaben protiticr- o rvt B d . urc A aad J\z I . IV · ra Y( Utli\·er. '"' oif t '·- ) B a e Unn:ers11 Robcrl 1 /.I ' ' S. nan M C I '}, 'J / ri\UI1SQ5 an Antonio), Chnstian B C dal o len (UtiiW!r.~ily ofTexas at t ." Al~sk~an ~ 11 Goodwin f L'nn·er ity of R (Un. •en uy of Florilla), Cathcrmc p ?· Jame \V. Mi hacl Jr (VirainJa l o c/rt Lowdcr (!Jradll) ' ll nil·crsill') .J I . , o o rcc 1171C ln\·t 'l I ,., 1 11 Stare Uni\'er 111') • · t ll11l • ~• • • .-,.•_" "t.··- •.n•" -- ....._-...,_, • • • r • ...,.._,,.,.,. ,,...._......,__._ • 15 Ein iiltrttllg M' \Iinien\ eile teht! i h dazu: Ich b1n , '" tnt •tlkn n I. ·\:• ~ t 1~h\:h auf den Leim gcm1ngen. l.tng " i h den. ·n -.unt. ,\., r k h tt rn "'' n .. rd - alc Ziel heibe für di - .... "um ..:_ ·t .. rn. , ' . lnt , ~ rr~'<iun ·t ~~, lern und allen rnögli hen hli ftren.. y. nur \'11 h.u ... 1 ~ Leute unt!hrcnh:.tflc Oie .., bri-c n - t .. . t crr."" a ~r 'ltJ\ ~ ·l~\\ Ch .. " ~ 4Jl t'. bc t1n1mtcr \\ ohltäti!-!er Ürt-!:lnisati n .. n - hau ·n out t.h "f • ~ u~r :;~ ~ tcn. Trotzdern .. etncr tur n11 .. h , "" nli h t i .: fl uat1• ~I u ~ 4 ~unrtt .t •tf nn • 01U tc ICh fc tstcllcn .. \\'tedc.!r l~annul etn ... Zctt! ;l · \nlU~f f für da Fe t dc undh.:ttsan1t " ot ru h: n .. \\\ •tnli ·t ' c G~, 'r\\ ~n n\"' die ·er mir o vertraute al ren1:1nd, an n r ic\ ·• · tf f • n t,1tu ~ d~r \l ~ "~h· chcn Tnck hereintal lt. rtlich filr n tn ,.~rJnt\\ ( lntc:~ .. haftliehen B~ .... chJtltgung nut l "n 'Ugun ~- un 1 x tn 1u u •1 ... . p" ' zc en. \Ve iche F~tkt( n:n tuh~n U.JllJ. l.t _ eine rc:~ tu .. ' ' ( t r: andere m .. ""hte•. t tn J \\ cf SlO\i dt t ...... , h~' ~ r~\'hni '~ ~ J _ Jllt,lh O._! nrh.r f"- cfTck tl\ tcn 'tzcn. jl'lll~tukn \\ fl i~ CIO$ Utll (c·t s {t' :l• \\'OI It c '" L ~n. \\ hl' t "'. ~ nunt. lb · \7U1 ... ~n•f ttt ~ ·, tnnt h : \\ ~t. ,. x :\t• J --.. Ucrtc Bitte al ccldtnt " ird. \\ ihr ·n f n thr. \\ cun , • " u ( cut ~ ' ' ' 111 rc \Vct c ' orgchrucht ''"lN. trldtk 'ttttut. g~rn~ Al c-xr ' runt:ntclf ur 'lt~ttlkr ,. .. r,; a.•lr> ('h l ;~~c t l1 b u& ·.Hltl • <-tf , _ t''"'" dctn Sttuhtun der ~\\:'th1f\>~tc tlt'~ B "'ctntlu n • tl r t , , , -,Jr;t.·: ·- : ·tt1 ·• f.u• _ . •l h nk'&nc l·n t hun !'t:Ha :~c t Hl h tU ( ~o .1u t! ~ t-- t J p .. run nl • dut hHlhr&c un,J 1. ' ..1 f :n\lh ~nt .. ,,~ u • in ~, V ... t ~ r<l~.--.w: Hl·r • tin hi" uutf tuH ~t ut a t ·u \H\IIl " ·h. \ cf )~ t ~~ i .. t t\'H t ,t • • tt • n rt o h trf th ... ~ ·• !Uh~: Hbwu 4: f1~ •i~·r HaU • cu f<n-.. ~ 1 t • ;· t n ~· hl u hcn \ tO tu UC'r t• )\'h '"' ... ~ .,,~~ :~:l "' h: " (lfJUt 't h1/, ., , \ fll" '(. I t r ... U ., dt , .., htl tfttv tl ' ~.. hc }ttht un f \ t , • fut ht nl · ~t f .. c t ... ,.. kn .. •ll , ~ J•n fl t •f'• nt' "'' u;~~~ ol inflt,t·,,.·~... f ~ tn .4l ,.1 ri ·~\ ~~ H ' fl ·~ d r I tnt1 ' · .n.1hn • lfal c c c t 'i \\f.h l:ttH 'ft. · • d a 1 ll ff,~ Ui l ~t h . .. ~ h ·1ncr ·-· c l c·tt n s h Jt: h~ < , . ~ .. t .• t , .. tr •,. tt .. r •"'Jt.t- " · c r. ~~ n ~t t ,., tll ~ l''~K, 1 \ r l· ,t ff n. ... t. <!~ ff -tf utun , ( l•nttJ•f'l' n .,. .. ~f t f;· " ~li.u-u· t ......- 1. '• !- • • l'.l ~t 11.\h f UU r 11 f !1~ ~l lt/l~ ff 'n., 'Ö h , i~ ~ ~-, .. · ... ... ,.. .. Wt·t'"..: . "''·' l l :· c;l'Hl h I C'J " } »tH -~ :-<' Ct 'l 6 L . t r! ·t Jl H~ al. cu I"'· :r ~\ · ~=·..,.~"' ·:-ot-~ t s t • lt #1" - J , f" tr:·"-::1.,.. f ~hH:· . tr ht \ · t nt . ~. 1 .. J 1 ,; I ~~~ ,4~,r..-; - ............ ........ .......... ..... .....,. ~~· ~--­ 17 Einfiihrung 16 h<:i den Lc.:uh.·n. die die _\.". Prin1ipicn mdn Uhcr cn ir, ~\:n - g,uu~s l..cb~n 11• ro0t ·il der in die. cn1 Buch orgc ·teilten Belege sta.mnlt also au.s E~fa h­ 1 gc,,-Jndt h:tbcn ic '' t: ~n. wn. funkuom\!n und \\'a$ '" ·Iu ; tl.•ftlr ~nr!•t nm~cu. die ach der Rolle eines (angehenden) con1pltance-Profts tn vtelcn 111 .. chon tbs ...,ctz lkS Ot~rlcb\'llS des St.•rk~rct\, .un l~~h:n t\ng~p~t !\( n ,. • ~ hicdc:n<:n Orga nbation.:n gc ·arnn1clt habe. deren Ge ch!ift es tst, uns ( ·un·n, ll of rheJiltl'S/) . Es ist thr G~~ch.i H, um~ tlat u ' " hnn:~n . 1u tun. "'~' ' d. 1.u hraM ju sagen. . . 7 U 'Cil. l U I si\! ,·on uns Wtllkn - dn' 'n k'lx·n ·tc Dll~j~m~~n. <lt • ~.:an ~ t\huuu • d.l\ t n , <lcnt. \\U' t h in dic-;cn drca Jahren ge lernt habe, an dt!ncn ach teJI- 11 4 haben. " ic mnn \; utc '\ n ~t'' iH ~r1~ugt . , m I 'duld I '' r:~ ' onl Fcn tcr, nc:hn1 ·ruJcr l cnhacht cr tc" c cn btn, ist eanc achc fllr nuch bc onders ,t' und dtcjcmgcn. halten st 'h und lMh ·n l·rf,,hl, di~ c~ wi~S(n. ;Ha(~ ·hlu, <rca ·h p wc~cn, Zwar gabt es tau. ende untcr~chiedlichcr Ta~ttkcn, Natürli h 'Hld thl' Ül~rr~ugun~~p ti'\ l1l ·ht dn.' I Hllt~! 'll, tli tun '" '~ lh ·" l rrcu ung -,tralcllcn ein ct1cn, urn un crc Zu tunmung zu gc,~cnncn, Pnnzipicn "t. . $\.'n und st~ St "h 1u Null \' n~• ' h ~u. \\'tr alk nu• "hcn l "' I uu Ia ~n:h nhc •hrcr ~fchrhcil einer von cch Grundkategonen zu \tC u1 4 \(fl • rcn täglichen lnt~m~ttl n~'n nnt uns .r ~n ~.\ ·ht\trn. F 'lmth.~n- 1\ ntn "tn und t'nlncn. Jede d1c,cr K. tcllon cn beruht auf ci ncn1 gnJndlcgcndcn p ycholo rt Ang hu n~·n tn ~" i:~ ' H1 ~laU un' "1\' t:thnm~cn 1ntt thncn , '" nhJ ~i~ ' h 11 Prinl tf1. d..t~ cmcn cnt~chcidcndcn Einflu s auf rnc.nschlaches aktt\ als 3u h pa~$t\ · :\~r d. ~ \\ , .. , ·n lt 'r t~t tflhliiC · f'rnli l!Cht O t~r tftc Vcrh. Jt ·n lk•t und <hnut dac \ ark\:tnJkcit der Taktak au macht. Dte es Buch \', gcn un~ l.ln: n.~latlcn Ahnun~ 'l\. ui' un. ' f\'llt. ,mf UIC!'Cil\ '·hsct h,tt. ,, ~l l lehnt h ~ctncrn Aufh.lu an dic\c scch, Prinzipien an. Dte Prinzipten - 1 111 hm~nt$: Dt~. . "r G\'d.tn~ ' ~r. .t cht~ mt ·h d,u'\tut: J.t.~~ sie t.li~ crgad1igstc u ll .. Rc1 pr v ttJl. c n a\ tcrll, sozw Jc Bc\\'!ihrthcit, yrnpathie: A~toritä.t und 1 "1t ll r lnlomlatwn~n ü 'r , m :f· • ~ 'ttl tl\U ·t ' ll .a \ ' l<rwJ ph tt erden dahangchcnd dt kotiert. hc Funktton thncn rn un l 1 ll1C llllr / Ur rh \! \\'Cl n ' • "' ~ ~ .. CUt1~ .ln~ Annah "md dn"t Jalu ~l'tnbmi ' rt .. l ·h m m~ c\pcrilncntdlcn Sn~Ut<:'U c:~rcr ( icc,ell c hafi ~ukonunt und wJe ich compltance-Profts ihre cnonnc nut mkrc •n:n Pt\ I I I ~tn~m "nts "htt.~('t\ ·satu \Vukun t.u , ' utJ(! können. indem te ic ge chickt einbauen, wenn m~1chcn m ,1 lt hm s tcnl.tt a.. h r ~m • \\. .. -~ c>. ~ ,\nun: l 1tc 1 "'\.. . .. d \ ' • " c ucr trJt • .. l~·r \\ ' •. .~t.:.. .. t ht l~r. ' U'l !Ult. .. ~ n r "r. .... m• Cr, , 1 ndcns.\nttn· tc ~c:rsu hcn. un. etwa. ;u verkaufe-n. 7U einer Spende zu bc,.vegcn, ein c.: "' • t:' '-'t .._ v\: a~..· .~ut~ bllanngcn. cancn bestimmten Kandidaten en\'ärtncn /ucc~tJndn•<~ fnr zu ~kin ·Ab·· ht IJ~ d.tnn. d 1 ~ oder ctn fac h nur dazu bringen. ahnen Recht zu geben. . Tcchntkcn ru ,..h,.- d nur at 'r lnn~ns•~ht hl:rnu. ~in Bild von d~n ~u l ml\.: c: n~ I" ' "n \ 1~ ' n ~~ • ·c hhcßlich "'ard Pnnz1p auf seine Fähigkeit hin unter Leute J Cdc~ ucht~ und eff~ktl\ .. ten ~m ~~tzt 'N~n ~ r~c:ugung~ ·tratc~tcn mn häutig t n \\ nutomati eher. gcdankcnlo er \Vtllflihrigkeit bringen. dazu, ohne vor mJnchmal d 'l· f ... _ ' Dt .. c ll'-'t\b:ldltung pr\"h!nutun llJhOl LU 7U oml ' On prJ d l ._ ~ 'h~n herige - bcrlcgung Ja agcn. All deutet darauf htn , da das immer n.1türllchC'n e'mem in . Tb , .hnut 'n cutcn ·d b ~t oder tnit den 7ll 1 B~tru~d~zcmJt~ oder \ . ~...L.. '" ' h \ on t ncn (' ' 1·C ?... ß po 1 I•Z ~l~at11tcn ,. rn chncllcr \Vcrdcnde Tempo und dte Flut \ On lnforntationen, dte das Leben .... ctunuc hützcm I ~ an un ercn Zeiten mit ich bringt. . dazu fUhren \\·erden. das d1ese unüber eme mt nsi\ c h'lt'\ an. n nndcn:n Fflllcn t'chönc n ..... • 1 mlt den I · lr ::" .. u ... "" t!Un•? L legte compliance tn Zukunft immer häufiger \Verden \Vird . FOr die Gesell J~n~n du~ bcrzeUl..'Un~ ; ~h:;:, , ... c lnt tchcn Unterlagen dazu. rnit G " . . . , - -.;: ntM.: n \On ctn r schaft \\'trd es daher immer \\ \\·erden. Klarheit über die Entstehung h.:rg zur nächsten tchtig~r \\erden - Iland\..:1 ' h ..... ~eben encrattOtl \\'Ct- V d d - ". uu\; er tur crkäufc' und \Virkung \\·ei en automati her Bceinflu ung mechantsmcn zu ge\\' ln m haultgst.:n nl.hm das Pro er crglctchcn. u~ nen. den Beob chtung an. Dt t~•ln·'hgrJmmd Jedoch dac Form einer teilnchntcn- d ... men c: lkob:l ht . . t "-·-. .z. enl der Fo chtt zu . c ung can Forschungsan- ~ uct t t u Id An d \!tncr emer pton \\ • :t · . enttklt und cmer Ab h tr · ntcr Gchcamhaltung md 'h . tc tcn schm 1 · .. • ~ t n mtcr~ lc-rendc G btct em .. uggc t !)ICh der \Vis cnschattler 1 E sollt ntcht unm' ähm bl('tbm, d.b- ich mt h bewusst ~'S'"'Scn ent ht('dcn habe, den dktc er umcr u hen v. all. \Vcnn h 1u nd ''- •rd lb. t ~latglicd der Gruppe mut<ridl~n Eig~nnut;r - ~·- Lc-ute d~ B tc hahcn und -o w~nig \\iC mögli h dafi\r bczah 1 der Or a · a o Qbc d' - • kn \\Oikn - in dt Rethe \kr o>mrh.m< '-Pnnz tpt n aufrunC'hmc:n. Das heißt nicht. dass i h ~n ~t\\3 sa g na~ttonen e-rfuhren I r ac UberLcugung takti- \\ Ollt d r Mcmung \\ !in:. d. s lkJn1his Ma imierung d und Mmtmu.:nang der na~h ~ Nutzen ~ le~~~ ~:;. od~r Tanzsr:·n~~cn lcx •~a ~crk~ufcn - Ponrätforo (oder Staub Ko. st,n ~pidco k.:mco tx'd~..'utcmt Roll ~' un~ rcn Ent. h('tdun~c.~. Auch habe 1ch kem~rlci mach 'go h(;age~ m der Trainee. fil r d n V. )k. mcld~tc ach mach auf canc llu\\\ cts 'kmm( tf~L-;'\ dte ('()111/ flon< ··Profi dtc ß~..-dcutung dtcscr Regel au& r cht !Jdk n. n ncn ah , M h er auf g u ht Im lk1 md ncn hli. h ofi crkb4 \\i .: die trotcgcn dJmtt 1 10 •.:g~ntdl ~J rs~hungcn hJ~ 1 ähnlichen Vo r~ 1 odcn canwca~cn M . c wurden. unu ließ ct 1 g arb~it~..·t h:.tben. d•" "'~ thr G~.."'t!~nüh~.."f mit \\ onen in die Kntc m ~grn \\ 1c: «I h k nn rgc 1en eh ffi · ll CJOcrn ct , 1 lungsagcnrur a tc tch es in \V bc '' n anderen nb~r Ihn n cm sdu gut .... , t\n~dX)t ma hcn)• (was Ol..ln hm.tl ~:hrlt h w-ar und m.1nchmal nuch vorzudn ' PR- n er ·, c.J ' . nk ht). kh g h m tli\:, em mcht "citcr auf d1c 1 d matenellcn Etg.ennutzt:s cm, ngen und deren Tcchntk un pcauJcnsanlnl· Bu~h R~..'\'! tl.t kh ~·e als s~lh •t\'Cf'St!iaHtli.:hkcit crn ht~. 31'1\ Faktor. dc . n \Virk nmkclt ll\\)ll\ nllon.liC cn kennen lernen. Ein i'U std\ nm dh't ' cf"t ht und lh.'n man ancrkconn~.."1l. ahcr mcht näher rllukm mu. s.