Yönetim Araştırmaları Dergisi 2007, cilt 7, sayı 1-2, 5-38 _________________________________________________ ALICI-TEDARİKÇİ İLİŞKİLERİNDE GÜVEN ve GÜVENSİZLİĞİN MÜBADELE PERFORMANSI ÜZERİNE ETKİLERİ: ANKARA MOBİLYACILAR SİTESİ ÖRNEĞİ1 Ayşe Elif Şengün Başkent Üniversitesi ÖZET Bu çalışma güven, güvensizlik ve mübadele performansı ilişkisini bir mobilya sanayi sitesi bağlamında mağazacı ve imalatçı firmalar arasındaki alıcı-tedarikçi ilişkileri çerçevesinde incelemektedir. Yazındaki bazı çalışmalar güvenin performans için önemli olduğunu söylerken diğer bazıları ise güvenin ekonomik mübadeleler için etkili olmadığını ileri sürmektedir. Güvensizliğin ise yazında tam olarak ne konumda olduğu açık değildir. Dolayısıyla bu çalışma, güven ve güvensizliğin mübadele performansı üzerine etkilerini inceleyerek bu iki kavramın konumları konusunda görgül dayanak sunmayı amaçlamaktadır. Araştırma sonuçları güven ve mübadele performansı arasında anlamlı olumlu bir ilişki olduğunu, güvensizlik ve mübadele performansı arasında ise anlamlı ve olumsuz bir ilişki olduğunu göstermektedir. Ayrıca doğrulayıcı faktör analizi sonuçları güven ve güvensizliğin birbirinden ayrı iki olgu olduğunu göstermektedir. Anahtar Sözcükler: Güven, güvensizlik,endüstriyel bölgeler, mübadele performansı THE IMPACT OF TRUST AND DISTRUST ON EXCHANGE PERFORMANCE IN BUYER-SUPPLIER RELATIONSHIPS: THE CASE OF ANKARA FURNITURE DISTRICT ABSTRACT This study investigates the interaction between inter-firm trust, distrust and exchange performance in buyer–supplier exchanges in an industrial furniture district. While a number of studies suggest that trust really matters for performance, another group of scholars suggest the opposite and argue that trust is not relevant for economic exchanges. Further, since the status of distrust is not clear in the literature, this study attempts to provide empirical validation of the status of the relationship between trust and distrust by analyzing their impact on exchange performance. Empirical results suggest a significant positive association for trust and a significant negative association for distrust in their relationship with exchange performance. Additionally, confirmatory factor analysis of the two constructs show that they are distinct and separable. Keywords: Trust, distrust, industrial districts, exchange performance 1 Bu çalışma, Şükrü Özen’in yürüttüğü bir TÜBİTAK projesinden (SOBAG 105K168) türetilmiştir. Görgül araştırmanın gerçekleştirilmesine değerli önerileri ve yardımları ile katkıda bulunan, Şükrü Özen, Özgür Özmen Uysal, Mehmet Çakar, Beyhan Aksoy ve Begüm Akış’a teşekkür ederim. 6 Şengün _________________________________________________ Yönetim yazınında güvenin yeri gerek akademisyenler gerekse uygulamacıların giderek ilgisini çekmektedir (Hosmer, 1995; Kramer ve Tyler, 1996; Mayer ve diğerleri, 1995). Güvenin firma içi olgular bakımından takımlar, liderlik, amaç belirleme, performans değerlendirme ve pazarlık süreçlerinde önemli olduğu yönünde yazında görüş birliği mevcuttur (Mayer ve diğerleri, 1995). Firmalar arası olgular göz önüne alındığında ise işlem maliyetleri, işbirliği, sorun çözümü, ilişkisel bağlılık, bilgi paylaşımı, biçimsel kontrol ihtiyacı ve iletişim (Adler ve Kwon, 2002; Ganesan, 1994; Morgan ve Hunt, 1994; Nahapiet ve Ghoshal, 1998; Şengün ve Wasti 2007, 2009; Rousseau ve diğerleri, 1998) açılarından önemli olduğu vurgulanmaktadır. Güven ve güvensizlik konusunda yönetim yazınında önemle üzerinde durulan konulardan biri de bu iki olgunun ilişkinin ilk evrelerinde güçlü izler bırakıp sonraki evrelerdeki mübadele performansını etkilemesidir (Vlaar ve diğerleri, 2007). Bu durum gerek güven gerekse güvensizliğin örgütler arası ilişkiler açısından önemini artırmaktadır. Tedarik zincirleri yazınına bakıldığında güvenin tedarik zincirinin etkinliği için önemli bir unsur olduğu (Johnston, ve diğerleri, 2004) ve firmalar arası ilişkinin başarısı için anahtar konumda bulunduğu görülmektedir (Doz ve Hamel, 1998; Dyer, 1996). Pek çok yazarın halihazırda alıcı-tedarikçi ilişkilerinde güvenin önemini ortaya koymuş olması gerçeğine rağmen, ‘yap- bozu tamamlamak ve görüntüyü netleştirmek’ için güvenin mübadele performansı üzerindeki etkisi konusunda daha fazla görgül veriye ihtiyaç vardır (McEvily ve Zaheer, 2006, s. 294). Ayrıca yazında güven, güvensizlik ve mübadele performansı sonuçlarını alıcı-tedarikçi ilişkileri çerçevesinde inceleyen az sayıda çalışma bulunmaktadır (Sako ve Helper, 1998 hariç olmak kaydıyla). Dolayısıyla bu çalışma güven, güvensizlik ve mübadele performansı arasındaki ilişkileri Ankara Mobilyacılar Sitesi’ndeki mağazacı ve imalatçıları kapsayan küçük ve orta büyüklükte işletme (KOBİ) türü firma çiftleri çerçevesinde incelemeyi amaçlamaktadır. Güven yazınında güvensizlik üzerine yapılan çalışmaların kıt sayıda olduğu gözlenmektedir (Cho, 2006). Güvensizlik kavramı, karşı tarafın yetkin olmayacağı, sorumsuz davranacağı, yükümlülüklerini yerine getirmeyeceği, başka birinin refahını gözetmeyeceği ve hatta zarar verecek şekilde davranma niyetinde bulunacağı (Cho, 2006) gibi durumları tasvir edecek biçimde genel bir fırsatçılık beklentisi olarak tanımlanmıştır (Sako ve Helper, 1998). Bu anlamda güvensizlik güvenin tersi olarak düşünülmüştür. Ancak Lewicki ve diğerlerinin (1998) ikna edici bir biçimde ileri sürdükleri gibi güven ve güvensizlik, çok boyutlu ve karmaşık sosyal ve örgütsel ilişkilerin farklı alanlarında farklı kurumlar olarak eşanlı bir biçimde var olabilirler. Bu bakış açısına göre güven ve güvensizlik bir doğrunun iki ucu değil, farklı iki doğru olarak düşünülebilecek iki ayrı inşadır. Bu anlamda ‘düşük güvensizlik yüksek güvenle aynı anlama gelmediği gibi yüksek güvensizlik de düşük Alıcı-Tedarikçi İlişkilerinde 7 Güven ve Güvensizlik _________________________________________________ güvenle eş değildir (Lewicki, ve diğerleri, 1998: 444). Bu çalışma bu iki inşanın ayrıştırıcı geçerliliğini görgül olarak ölçerek ve bu inşaları bir sonuç değişkeni olan ilişki performansı ile ilişkilendirerek her bir inşanın aynı sonuç değişkeni üzerine etkisinin yönü ve büyüklüğünü inceleyerek yazında güven ve güvensizlik üzerine ortaya konan karşıt tartışmalara açıklık getirmeyi amaçlamaktadır. Çalışma ayrıca güven ve güvensizliği ilişki performansı ile ilişkilendirerek yazında güvenin ilişki performansı için etkili olup olmadığı yolundaki süregelen tartışmaların çözümüne de katkıda bulunmayı amaçlamaktadır. Çalışmanın bir diğer katkısı ise çalışılan firma çiftleri ve ülke ortamıyla ilgilidir. Kanungo ve Jaeger (1990)’a göre ekonomik ve siyasi ortam açısından gelişmiş ülkelerle gelişmekte olan ülke ortamları arasındaki temel fark iki boyutta özetlenebilir: Olayların tahmin edilebilirliği ve çevresel kaynaklara erişim güçlüğü. Güven ve güvensizlik en çok riskli ortamlarda önem kazanmaktadır (Cho, 2006) ve gelişmekte olan ülkelerdeki küçük işletmeler çevresel riske daha fazla maruz kalırlar. Bunun sebebi küçük işletmelerin kendilerini çevresel belirsizliklerden koruyacak atıl kaynaklara sahip olmamalarından dolayı dış kaynaklı beklenmedik değişimlerin yol açacağı etkilere daha açık olmalarıdır (Carter, 1990). Çalışılan sanayi bölgesi ortamındaki firmaların çoğunluğunu küçük işletmeler oluşturmaktadır. Yaygın olarak başvurulan firmalar arası ilişki yönetimi biçimi ise sözleşmeye dayalı değildir ve dolayısıyla fırsatçılığa açıktır (Williamson, 1979). Bu açıdan çalışmada incelenen küçük ve orta büyüklükte işletme temelli mübadele ilişkilerinin güven ve güvensizliğin (ör., fırsatçılık) ilişki performansı üzerine ayrı etkilerini görmek açısından son derece uygun olduğu öne sürülebilir. Ayrıca Türkiye gibi gelişmekte olan ülkelerin kurumsal ortamları biçimsel sözleşmeleri dayatacak güçlü kurumsal çerçeve ve yasal rejimlerden yoksundurlar (Choi, Lee, ve Kim, 1999; Humphrey ve Schmitz, 1998). Böyle bir ortamda firmalar güvene ve sosyal kontrole dayalı yönetim biçimlerini tercih edebilir veya yaratmaya çalışabilirler (Şengün ve Wasti, 2007, 2009). Bu sayılan makro kurumsal çevre özelliklerinin çalışmanın konusu olan güven, güvensizlik ve ilişki performansı üzerine önemli açılımları olacağı düşünülmektedir. Çalışmanın araştırma bağlamı, firmaların birbirleriyle fiziksel yakınlıklarının öne çıktığı bir sanayi bölgesi ortamıdır. Sanayi bölgelerinin bu özelliği küçük firma sahibi girişimcilere belli bir iş üzerine uzmanlaşma fırsatı sağlamaktadır, ki bu da bölge temelinde nihai bir ürünün çeşitli alt bileşenlerinin üretiminde bir işbölümünün ortaya çıkmasını kolaylaştırmaktadır (You ve Wilkinson, 1994). Böylelikle, tüm faaliyetleri firma içinde etkin bir biçimde yapacak yetkinliği olmayan küçük işletmeler, kaynaklar ve operasyonel ihtiyaçlar biçiminde kendini gösteren eksiklerini kapatmak üzere bölgedeki başka firmalara yönelme fırsatı elde etmektedirler. 8 Şengün _________________________________________________ Bölgedeki uzmanlaşma seviyesinin yüksek olması nedeniyle firmalar, dikey (alıcı-tedarikçi) ilişkilerini de kapsayacak biçimde, ‘giderek daha fazla karşılıklı bağımlı ve bu gerekle de işbirlikçi hale gelmektedir’ (You ve Wilkinson, 1994: 261). Bunun ötesinde bir sanayi bölgesinde birbirine yakın bir biçimde konumlanmış firmaların ortak değerleri, ortak davranış kalıpları, zevkleri, beklentileri olması ve sıkça yüz-yüze görüşmeler yapmaları firmaların birbirlerini daha iyi tanımalarına yol açar (Dei Ottati, 1994, 2003). Bu kişisel ilişkiler ve bölgedeki toplulukla kurulan sosyal bağlar ise güveni artırarak fırsatçı davranışı azaltmaktadır (Porter, 1998) ve nihayetinde yazılı sözleşme mekanizmalarına olan ihtiyacı azaltır (Dei Ottati, 2003). Buradan hareketle, böylesi bir endüstriyel bölgede güven ve güvensizlik üzerine yapılan bir incelemenin, endüstriyel olarak kümelenmiş bölgelerdeki mübadele yönetim biçimleri ve buna bağlı ekonomik sonuçlarla ilgili konulara ışık tutabileceği söylenebilir. Makalenin bundan sonraki bölümünde araştırma bağlamının geri planı anlatılmaktadır. Üçüncü bölümde alıcı-tedarikçi ilişkilerinde güven ve güvensizliğin ilişki performansı üzerindeki rolü ortaya konmakta ve kavramsal model ve hipotezler sunulmaktadır. Sonraki bölümde model içindeki değişkenler için kullanılan işlemleştirilmiş ölçekler tanımlanmakta, araştırma metodolojisi açıklanmakta ve bulgular ortaya konmaktadır. Son iki bölümde ise araştırma bulguları tartışılmakta, araştırma sonuçları ve ileriki çalışmalar için önerilere yer verilmektedir. ARAŞTIRMA BAĞLAMININ GERİ PLANI Ankara Mobilyacılar Sitesi’nde faaliyet gösteren firmalar çeşitli hammadde veya üretim girdileri (ör., kaplama, cam, döşeme, kauçuk, kereste, deri, zımpara malzemesi, boya malzemesi, tiner, hırdavat, plaka, sunta, suntalam, demir, sac, vs.) ve yarı-mamul (ör., iskelet mobilya) için birbirleriyle alış veriş halinde olduklarından dolayı böylesi bir ortamın alıcı-tedarikçi ilişkileri üzerine araştırma yapmak için uygun olduğu düşünülmüştür. Bölgede temel olarak üç tür aktörden söz edilebilir: Malzeme sağlayıcıları, imalatçılar, mağazacılar. Son iki aktör grubu olan imalatçılar ve mağazacılar bu çalışmanın kapsamını oluşturmaktadır. Bu çalışmada kullanıldığı şekliyle imalatçılar, bir mobilyanın tamamını veya bir kısmını tekrar satılmak üzere atölyelerinde üreten firmalardır. Mağazacılar ise bir mobilyanın tamamını veya bir kısmını kendi atölyelerinde üreten ve hem bu mobilyaları hem de başka bir imalatçı tarafından kendileri için üretilen mobilyaları satan firmalardır. Bölgedeki firmalar arası ilişkiler büyük oranda ‘açık hesap’ olarak tabir edilen biçimsel olmayan ve sözleşmeye dayanmayan anlaşmalarla yürütülmektedir. Bu tür bir ilişki yönetimi ise, katılımcıların da aktardığı Alıcı-Tedarikçi İlişkilerinde 9 Güven ve Güvensizlik _________________________________________________ üzere, kolaylıkla suiistimal edilebilir. İmalatçılara göre suiistimal eden taraf daha güçlü ve bağımsız olan mağazacılardır. Ayrıca imalatçılar, kendilerini tek taraflı olarak ‘zengin mağazacılara’ bağımlı gördüklerinden dolayı mağazacılara belli bir düzeyde ‘güvensizlik’ duymaktadırlar. Mağazacılar ise, bazı yetkin olmayan imalatçıların fiyat kırmak ve yapamayacakları işleri taahhüt etmek suretiyle pazar paylarını ele geçirmeye çalıştıklarını, bunun ise ‘ters seçim’2 (adverse selection) sonucunu doğurduğunu ve bu tür imalatçıların hem kendi şöhretlerini hem de bir bütün olarak bölgenin şöhretini alaşağı ettiğini öne sürmektedirler. Buradan da anlaşılacağı gibi gerek imalatçı gerekse mağazacı firmaların birbirlerine belli seviyede ‘güvensizlik’ duymak için geçerli sebepleri mevcuttur. Yukarıda açıklandığı üzere, imalatçı firmalar mağazacılara daha bağımlı durumdadırlar ve bölgedeki bu iki aktör grubu arasında bir güç dengesizliği söz konusudur. Bu nedenle bu çalışma güvenin mübadele performansı üzerine etkisini imalatçıların gözünden incelememekte, sadece mağazacıları kapsamaktadır; çünkü çok yoğun bağımlılık ve güç dengesizliği bulunan ortamlarda işbirliği, güven temelli bir biçimde gönüllülükle olmamakta, aksine bağımlı olan tarafa zorlamayla dayatılabilmektedir (Rousseau, ve diğerleri, 1998). Bu tür asimetrik ilişkilerde ise işbirliği ve ‘güven’in gönüllü mü zorlama mı olduğunu anlamak zorlaşmaktadır (Young ve Wilkinson, 1989). Taraflar arasında güvenin nasıl oluştuğuna gelindiğinde, iki taraf da aşağıdaki koşullara bağlı olarak birbirlerine güvenmektedir: Dürüstlük, sözünde durmak, yapamayacağı şey için söz vermemek, mobilyacılık konusunda yetkinlik ve mobilyacılıkla ilgili iyi bir bilgi birikimine sahip olmak. Bir mağazacı bir imalatçının yukarıda sayılan şartları sağlayıp sağlamadığına bir ‘deneme’ süreci sonunda karar verir. Bu süreçte mağazacı imalatçıdan kendisi için bir mobilya yapmasını ister ve mobilyacının işini nasıl yaptığını izleyerek nihai ürünün kalitesini inceler. Eğer imalatçı bu deneme sınavını geçerse imalatçıyla mağazacı arasında ‘başlangıç’ seviyesinde bir güven tahsis edilir. Bu çerçevede, çalışmanın bağlamını oluşturan bu endüstriyel bölgedeki her alıcı-tedarikçi ilişkisinde başlangıçta belli bir seviyede güvenin var olduğu varsayılmaktadır. Ancak bu başlangıç güveni ilişkinin ömrü boyunca sürekli sınamaya tabi tutulacaktır. Yine yukarıda açıklandığı gibi Ankara Mobilyacılar Sitesi’nde mağazacı ve imalatçı firmalar arasında belli bir seviyede güvensizlik de söz konusudur. Fakat, bu çalışmada devam eden mübadele ilişkileri incelendiğinden, bu tür ilişkilerde güvensizliğin varolması ilk bakışta kulağa mantık dışı gelebilir. Zira bu türden bir ilişki çok önceden bitmiş olacak ve bizim 2 Bu terimin anlamı için lütfen sayfa 10’e bakınız. 10 Şengün _________________________________________________ örneklenmemizde de yer almayacaktır. Ancak, bu çalışmada incelenen mağazacı―imalatçı ilişkilerinde güvenin olduğu kadar güvensizliğin de varolduğunu varsayılmaktadır. Bunun iki sebebi vardır: İlk olarak mağazacıların bedavacılık (free riding), vazgeçme (holdup) ve ters seçim (adverse selection) gibi pazar aksaklıklarına ve risklerine maruz kalması kaçınılmazdır. Bu riskler şu şekilde açıklanabilir (Barney ve Hesterly, 2008): 1. Bedavacılık: Bir mübadele ilişkisindeki bir tarafın diğer ortakların ortaya koyduğu yenilikleri hiçbir yükümlülüğe (ör., sermaye, emek) katlanmaksızın kendi lehine kullanması durumu. 2. Vazgeçme: bir firmanın mübadeledeki diğer ortaklardan daha fazla işleme özel yatırım yapması ve bu türden yatırımları yapmayan diğer firmaların işleme özel yatırımı yapan firmanın bu zaafını suiistimal etmeye çalışması durumu. 3. Ters seçim: Bir mübadele ilişkisindeki bir tarafın mübadeleye kendi kontrolünde olmayan veya edinemeyeceği kaynakları getireceğini taahhüt etmesi. Sayılan riskler özellikle mağazacının rekabetçi üstünlüğünü dayandırdığı standart olmayan ısmarlama ürünlerin üretiminin söz konusu olduğu durumlarda daha yıkıcı sonuçlar doğurabilmektedir. Ancak mağazacılar, bu türden fırsatçı davranışta bulunan imalatçıların bölgedeki diğer firmalarla iş yapabilmek için gerekli olan güvenilirliği kaybedeceklerini ve diğer bölge firmaları tarafından sosyal yaptırıma tabi tutulacaklarını hesaplayacaklardır. Dolayısıyla imalatçı firma için ortaya çıkan bu türden sosyal yaptırıma dayalı bir caydırıcılık, mağazacı firmanın kendini rahat hissetmesine neden olacak ve imalatçıyla olan ilişkisini varolan fırsatçılık riskiyle beraber yürütmesini olası kılacaktır. İkinci olarak, söz konusu mübadele güvensizliğin varlığına rağmen yürüyebilir, çünkü yukarıda sayılan bedavacılık, vazgeçme ve ters seçim riskleri söz konusu endüstriyel bölgeyi tarafların hem birbirlerine saygı göstermek için hem de birbirlerinden şüphe duymak için sebeplerinin olduğu bir bölge haline getirmektedir. Lewicki ’nin (1998) de ortaya koyduğu gibi, bu türden ortamlarda taraflar, mübadeleyi sadece karşı tarafa güvenilebilecek boyutlara indirgeyecek biçimde parçalara ayırmak suretiyle, birbirlerine olan bağımlılıklarını azaltacak tedbirler alabilirler. Bu şekilde, sınırlamalar dahilinde oluşturulan işlevsel bir etkileşim, taraflara güvensizliği yönetme olanağı sağlayacaktır. Böylelikle örneğin bir mağazacı, tedarikçi imalatçılar tarafından üretilecek ürünlerini, alternatif imalatçılar tarafından da kolaylıkla üretilebilecek standart ürünlerle sınırlamayı seçerek, veya tasarımlanmış/ farklılaştırılmış ürünlerin sadece bazı kısımlarını tedarikçi imalatçılara yaptırarak imalatçıdan kaynaklanacak fırsatçılık riskini (ör., varlık uzmanlaşmasına dayalı) büyük ölçüde azaltmış olacaktır. Alıcı-Tedarikçi İlişkilerinde 11 Güven ve Güvensizlik _________________________________________________ KURAMSAL ÇERÇEVE VE HİPOTEZ GELİŞTİRME Güven ve Mübadele Performansı Psikoloji ve sosyoloji alanında kişiler ve gruplarla ilgili güven araştırma konusu edilmiş olsa da güvenin yönetim yazınında örgütsel ve örgütler arası bağlamdaki rolü ancak 1990’ların başından itibaren ilgi uyandırmaya başlamıştır. Bu ilgi daha çok pazarlama kanalları (ör., Anderson ve Narus, 1990), strateji ve yönetsel araştırmalarda (ör., Bradach ve Eccles, 1987; Ring ve Van de Ven, 1992; Zaheer ve Venkatraman, 1995) kendini göstermiştir. Strateji ve pazarlama yazınında güven, rekabetçi üstünlük sağlanması (Barney ve Hansen, 1994), firma performansında artış, fırsatçılığın azaltılması (Zaheer ve diğerleri, 1998) ve memnuniyet gibi olumlu sonuçlarla ilişkilendirilmiştir (Geyskens ve diğerleri, 1998). Benzer şekilde yönetim (ör., Chow ve Holden, 1997; Doz 1996; Smith, Carroll ve Ashford, 1995; Zaheer, McEvily ve Perrone, 1998), pazarlama (Doney ve Cannon, 1997) ve malzeme tedarik yönetimi (Moore, 1998; Morgan ve Hunt, 1994) konusundaki çalışmalar güvenin uzun-vadeli firmalar arası ilişkilerin başarısında önemli bir etken olduğunu göstermektedir. Yönetim yazınında güvenin firmalar arası işbirliği için bir önkoşul olduğu düşünülmektedir (Inkpen ve Currall, 2004). Buna göre güvenin olmadığı ilişkiler yöneticilerin sürekli ortaklarının saiklerini sorgulayacağı belirsiz durumlar ortaya çıkaracaktır (Das ve Teng, 2001; McEvily ve diğerleri, 2003). Örgütlerde güven üzerine olan yazın iki temel güven tipi belirlemektedir: Bireyler arası ve örgütler arası. ‘Örgütler arası güven’in kavramsallaştırılmasının gerisinde, esas itibariyle bireyler arası anlam ifade eden bir kavramın örgütsel seviyede de ortaya çıkıp çıkmadığını görmektir. Zaheer ve diğerleri’ne, (1998) göre örgütler birbirlerine güvenemezler. Bu görüşe göre güven, kökeni bireyler olan ve bir bireyin başka bir bireye veya bireylerden oluşan gruba (ör., örgüt içinde) karşı takınabileceği mikro seviyede bir durumu ifade eder. Buna mukabil, bir örgütteki bireyler başka bir örgütteki bireylere karşı takınılan bir tavrı paylaşabilirler. Zaheer ve diğerleri’nin, (1998: 143) yaklaşımına göre “firmalar arası güven bir örgütün üyelerinin başka bir örgütün üyelerine duydukları ortaklaşa güven derecesini betimler”. Bu tür güvenin kişiler arası güvenden farklı olduğu görgül çalışmalar tarafından ortaya konmuştur (Doney ve Cannon, 1997; Zaheer ve diğerleri, 1998). Öte taraftan firmalar arası güvenin bir diğer farklı tarafı da güvenerek neyin riske atıldığıyla ilgilidir. Bireyler arası güven durumunda bireyler kendilerini ve kendi kaynaklarını ortaya koyarken firmalar arası güven durumunda riske atılan firma varlıklarıdır. Bu çalışma KOBİ türü firmalar arasındaki alıcı–tedarikçi ilişkilerinde güvenin performans etkilerini incelediğinden taraflar arasında hangi türden 12 Şengün _________________________________________________ güvenin sürdürüldüğünü çok net bir biçimde ortaya koymak zordur. Bir endüstriyel bölgedeki firmalar arası mübadele ilişkileri çalışmanın odağını oluşturduğu için ve bu tür ortamlarda bir aktör bir diğer aktöre dolaylı yoldan onun iş yapış biçimlerini izleyerek ve/veya şöhrete dayalı bir biçimde güvendiğinden kolaylıkla ‘firmalar arası güven’ tipinin benimsenmesi gerektiği düşünülebilir. Aynı şekilde araştırma bağlamı KOBİ’ler arasında ağ türü ilişkilerin varolduğu bir endüstriyel bölge olduğu için ve böylesi bir ortamda güven temelli kararlar doğrudan kişisel ilişkiler yoluyla verilebildiği için (Rus ve Iglic, 2005) kişiler arası güvenin daha uygun olacağı düşünülebilir. Ayrıca KOBİ türü örgütlerde kime güvenilip kime güvenilmeyeceği firma sahibi veya ara yüz elemanları gibi kişilerin kişisel deneyimlerinden büyük ölçüde etkilenebilmektedir (Şengün, 2005). Yukarıda verilen iki tür güven durumu göz önünde bulundurularak ve Johnston ve diğerlerinin (2004) tanımı ile uyumlu olarak bu çalışma güveni ‘bir mağazacının imalatçı firmasına ilişkin ve o firmaya olan güvenini temsil eden değerlendirmeleri’ olarak tanımlamaktadır. Ayrıca söz konusu ‘güven’ inşasının ‘karşılıklı güven’i (mutual trust) temsil ettiği varsayılmaktadır. Zira yazın güvenin iki yönlü bir durum olduğunu (güven güveni getirir) (Anderson ve Weitz, 1990; Ganesan, 1994), yalıtılmış bir şekilde düşünülemediğini (Johnston ve diğerleri, 2004) ve bir tarafın güven davranışlarının karşı taraftan gelecek mukabil güven davranışları tarafından belirlendiğini (Butler ve Cantrell, 1984) öngörmektedir. Güven, işbirliğini artırmak, işlem ve vekalet maliyetlerini düşürmek (Jones, 1995), piyasa işlemlerini kolaylaştırmak (Arrow, 1974) ve firmaların karmaşık ve belirsiz ortamlara ayak uydurabilme kabiliyetlerini geliştirmek (Korsgaard, Schweiger ve Sapienza, 1995; McAllister, 1995) vasıtasıyla mübadeleye taraf olan firmaların performansını artıran önemli bir varlık olarak düşünülmektedir (Mayer, Davis ve Schoorman, 1995). Mübadele performansı (exchange performance) yazında çeşitli şekillerde kavramsallaştırılmıştır. Bu çalışmada mübadele performansı, tedarik edilen ürünlerin kalitesi, zamanında tedarik edilmesi, sorun ve taleplere duyarlılık gibi konuları da içine alacak biçimde, firmalar arası ilişkide tarafların algıladığı biçimiyle ulaşılmak istenen hedeflerin gerçekleştirilmesi şeklinde kavramsallaştırılmış ve ölçülmüştür. Mübadele performansının bu tanımı, memnuniyetin amaçlara ulaşmanın iyi bir göstergesi olduğu düşüncesiyle pek çok güven araştırmacısı tarafından ‘memnuniyet’ (performance satisfaction) olarak da isimlendirilmiştir. Pek çok araştırmacı performanstan memnuniyeti mübadele ilişkileri için önemli bir bileşen olarak görmektedir (Crosby Evans ve Cowles, 1990; Dwyer, 1980; Frazier, 1983). Memnuniyet, tedarik zincirindeki firmaların moralini ve gelecekte birlikte hareket etme konusundaki niyetlerini olumlu etkilemektedir (Schul, Little ve Pride, 1985). Hunt ve Nevin (1974)’e göre Alıcı-Tedarikçi İlişkilerinde 13 Güven ve Güvensizlik _________________________________________________ memnuniyet, yüksek moral seviyesine, daha fazla işbirliğine, ve daha uzun ömürlü ilişkilere olanak sağlamakta, yasal işlemlere ve korumacı yasal önlemlere olan ihtiyacı azaltmaktadır. Pazarlama yazını güvenle memnuniyet arasında olumlu bir ilişki öngörmektedir (Andersen ve Narus, 1990; Armstrong ve Yee, 2001; Michell ve diğerleri, 1998; Siguaw, ve diğerleri 1998; Söderlund ve Julander, 2003; Yu ve Pysarchik, 2002). Anderson ve Narus (1990), bir distribütörün üretici firmaya olan güveninin işbirliğini artırdığını ve çatışmayı azalttığını öne sürmektedir. Çatışmanın düşük seviyede olması işbirliğinin yüksek olması ise distribütörün (alıcı) üretici firmadan (satıcı) genel memnuniyetini artırmaktadır. Benzer şekilde, Claro ve diğerleri, (2003) güvenin alıcı-satıcı firmalar arasında daha iyi problem çözme ve planlamayı beraberinde getirdiğini, bunun ise alıcı firma tarafından algılanan memnuniyeti artırdığını öne sürmektedir. Ayrıca güvenin performansa etkilerine yönelik olarak KOBİ’lerle ilgili yazında firmalar arasında güvenin yönetiminin KOBİ’lerin başarısı için önemli bir yetkinlik olduğuna ilişkin bulgular söz konusudur (Morrissey ve Pittaway, 2006). Nitel analiz sonucu elde edilen bulgular söz konusu araştırma bağlamında güvenin mağazacılarla imalatçılar arasındaki mübadele performansını olumlu yönde etkilediğini ortaya koymaktadır. Nitekim katılımcılar güvenin gerek çalışılacak tedarikçinin seçiminde gerekse ilişkinin yürütülmesinde en önemli etkenlerden biri olduğunu belirtmektedirler. Özellikle ilişkinin devamı açısından güvenin karşılıklı bilgi paylaşımını artırdığı, biçimsel kontrol (ör., senet, sözleşme, vs.) ve bilgi toplama (ör., fiyat araştırması) ihtiyacını azalttığı ve iki tarafın da aynı amaca yönelmesini sağladığı yönünde ifadelere yer verilmiştir. Yukarıda belirtilenler ışığında aşağıdaki hipotez önerilmektedir: H1a: Alıcı–tedarikçi ilişkilerinde güven ile mübadele performansı arasında olumlu bir ilişki vardır. Güvenin firmalar arası mübadeleler için önemi konuyla ilgili akademisyenlerin tümü tarafında paylaşılan bir görüş değildir. Örneğin Williamson (1993), iş ortamlarında güven konusunda faklı bir bakış açısından yola çıkarak yönlendirdiği bir tartışmayla ikna edici bir biçimde, güvenin ticari mübadeleler açısından ilgisiz bir terim olduğunu ve bu tür ortamlarda güvenden bahsederek atıfta bulunmanın kafa karışıklığını artırdığını savunmaktadır (s. 469). Williamson’a (1993) göre bu tür ortamlarda ‘güven’ olarak tanımlanan şey aslında ‘çıkar hesaplaması’ndan ibarettir ve güveni çıkar hesabının yerini tutacak şekilde kullanmak terim çatışması yaratmaktadır. Benzer şekilde Cox (2001) iş ilişkilerinde güvenin faydasını sorgulamakta ve taraflar arasında işbirliğini artırmanın tek yolunun ya güç-bağımlılık ilişkileri kurmak ya da özendirici teşvik sağlamak olduğunu öne sürmektedir. Bu görüşü destekler biçimde Young ve Wilkinson 14 Şengün _________________________________________________ (1989) bazı işbirlikçi ilişkilerde önemli ölçüde güvensizlik bulunduğunu bildirmekte ve işbirliğinin güvenin gönüllü bir sonucu olmaktan öte bazı durumlarda bağımlılık vasıtasıyla dayatılabileceğine dikkat çekmektedir. Öte taraftan Lewis ve Lambert (1985) bir iş ilişkisinde memnuniyetin tarafların algılanan katkıları ve bağımlılıklarına bağlı olarak değişebileceğini belirtmektedir. Buna göre bağımlı olan taraf, ilişkinin olumlu sonuçlarını bağımlı olduğu tarafa atfederek onunla olan ilişkisinden memnuniyet duyabilecektir. O halde aslında güvenin memnuniyet yaratmak adına bir rolü yoktur. Güven-performans ilişkisi üzerine güvenin memnuniyet ve ilişki performansı için ilgisiz bir değişken olduğuna yönelik epeyi miktarda yakın tarihli görgül bulgu söz konusudur. Örnek olarak, hizmet sektöründe alıcı–satıcı ilişkilerini inceleyen Söderlund ve Julander (2003) güvenin yüksek olmadığı ilişkilerin de gayet iyi bir şekilde yürüyebileceğini öne sürmektedirler. Yine aynı yazarlar güven ve performans arasında olumlu bir ilişki bulmalarına rağmen güvenin tek başına kötü hizmetin memnuniyet üzerine olan olumsuz etkilerini olumluya çevirmeye yetmediğinin de altını çizmektedirler. Emberson ve Storey (2006) ise firmalar arası ilişkilerde güvene olan ihtiyacın daha iyi anlaşılabilmesi için alıcı–satıcı ilişkilerinin bağlama duyarlı bir biçimde incelenmesinin önemine işaret etmektedir. Farklı sektörlerden yoğun miktarda örnek olaya yer veren yazarlar, geçmiş yazında yer alan işbirlikçi ilişkilere yönelik olumlu tavra meydan okumakta ve örgütlerin bireyler gibi tekil varlıklar olmadıklarından dolayı güvene ilişkin kararlarını da örgüt içi pazarlıklara maruz kalabileceğini savunmaktadırlar. Bu anlamda bir örgüt/firma adına tekil bir güven anlayışının mümkün olmadığını, bu tür bir önermenin de geçerli bir önerme olmayacağını belirtmektedirler. Öte taraftan, mübadelede yer alan örgütün türüne yönelik olarak bağlama duyarlı bir yaklaşım benimseyen Mora–Valentin ve diğerleri, (2004), güvenin özel firmaların Ar–Ge anlaşmalarındaki başarısında önemli bir rolü olmasına rağmen kamuya ait Ar–Ge kurumlarında mübadele performansı üzerine hiçbir etkisinin bulunmadığını ortaya koymaktadır. Söz konusu endüstriyel bölge üzerine yaptıkları çalışmada Uysal ve Çakar (2007) mağazacıların imalatçılara bağımlı kalmak istememelerinden dolayı güvene dayalı yerleşik ilişkiler yerine alternatiflerin bol olduğu mesafeli ilişkileri tercih ettiklerini belirtmektedirler. Buna göre mağazacılar pek çok imalatçı arasından koşullara göre seçim yapmakta ve uzun vadeli ilişkilerden kaçınmaktadırlar. Yukarıda belirtilenler ışığında aşağıdaki alternatif hipotez önerilmektedir: